潮州 品牌与渠道大考来临

■文/尹胜

近年来，潮州陶瓷卫浴产业发展迅猛，已由粗放型的加工制造产区逐步发展成为集中度较高的品牌生产基地。但在过去两年里，由于市场低迷，许多陶卫企业采取了消极的观望态度，品牌建设和渠道建设未能持续推进。随着行业回暖，新一轮洗牌大潮正在暗流涌动。因此，留给潮州陶卫企业进行品牌和渠道建设的时间已非常紧迫，能否经得住这次严峻考验，将成为决定其未来命运的转折点。

品牌或成企业死穴

潮州陶瓷卫浴企业大多为中小型规模，它们长期依靠加工出口模式谋求发展。在过去相当长的时间内，随着经济飞速发展，大多数陶卫企业获得了充足的订单和丰厚的利润。尤其是求大于供的市场，让这些企业即使不做品牌也会高枕无忧。因此，大多数陶卫企业没有时间、没有念头去做品牌，导致现在品牌知名度和影响力非常弱，与潮州产区已有的产能规模、产品质量和企业实力不成正比。

如今，随着经济形势回暖、泛家居行业洗牌阶段到来，品牌的积极作用更加凸显。在这种情况下，有品牌影响力的企业能够坚挺，没有品牌影响力的企业只能挣扎支撑，眼睁睁看着别人做生意。

当前，陶瓷卫浴市场正全面进入品牌竞争时代，潮州陶卫企业应清楚认识到面临的风险，顺应潮流，加速实施品牌升级战略。尤其是那些在品牌上已严重失分的企业，更应该痛定思痛，逐步抛弃以往粗放型的发展模式，转而重视品牌建设工作，通过提升产品附加值，加强市场竞争力。只有这样，才不会在市场上进退维谷、不知所措。

渠道建设时间紧迫

在过去两年多时间里，由于金融危机延续和房地产调控政策的实施，让陶瓷卫浴行业陷入低迷，那种高速增长的时代已过去。在这种情况下，不少潮州陶卫企业采取了消极措施，放缓了市场开拓步伐，观望情绪明显。

随着泛家居市场回暖，全方位的市场渠道争夺战即将全面上演。由于市场空白逐渐减少，竞争必然更加激烈，未来市场开拓成本必将逐步提高。

另外，随着整体家居兴起，陶瓷洁具、水暖五金、浴室柜、淋浴房、智能马桶等相关产业界限正在被逐步打破。国内一些大的陶瓷卫浴品牌已开始完善产业链配套产品，未来陶卫行业将形成单一的品牌竞争，这势必会改变已有的渠道模式和格局。在这次渠道洗牌中，大批经销商将改换门庭，重新选择“东家”。这对于潮州企业来说，既是困扰，也是难得的机遇，只是在时间上已十分紧迫。

借力专业招商成最佳选择

以往，很多潮州企业在进行渠道布局时比较盲目，逢展会就参加，是经销商就签约，乍一看红红火火，实际情况却并不理想。初期，出于对产品高利润的憧憬，双方合作愉快。但随着时间推移，由于双方的经营理念不尽相同，导致在销售模式、促销方法等方面出现分歧。特别是在销售状况不理想的时候，这种分歧就更加明显，最终不欢而散。这不但浪费了大量人力、物力，还耽误了进入市场的大好时机。

现在，渠道争夺战的序幕已经拉开，但专业营销人才的缺乏，却让不少陶卫企业感到力不从心。目前，潮州多数陶卫企业还没有自己专业的招商团队，传统加工生产型企业的人才结构，已经很难满足企业转型升级的要求，更不足以应对剧烈的洗牌大潮，这无疑会加大企业被淘汰的风险。而一个专业的招商团队从组建到成熟，在相对稳定的情况下至少需要1-2年的时间，依照当前市场形势，企业显然不能在一两年之后才有所动作。所以，企业很有必要聘请专业招商团队，加快市场开拓步伐。

目前，随着我国服务行业快速发展，专门帮助企业快速实现国内市场渠道网络建设的专业全案招商服务已经出现，如专注于泛家居行业B2B市场的深圳亚太传媒公司自2011年底推出了泛家居行业区域招商会。这一创新举措颠覆了传统参展招商模式，具有成本低、收效好等特点。自开展以来，先后在武汉、成都、西安、太原、长春等14个城市顺利开展，取得了良好的效果，迄今已帮助数十家泛家居企业成功找到300余家加盟商，受到了广泛认可和好评。

诸如此类的专业招商团队，依托海量的行业数据积累和科学分析，再加上丰富的营销经验、充足的人脉资源和科学的管理理念，能够让企业实现渠道拓展、招商策划、连锁加盟等目标，提出专业策划方案，帮助企业节省20%以上的招商成本，缩短1/3乃至更多的时间完成计划。这种专业化的运作，可以有效地减少品牌风险、降低营运成本，已成为泛家居企业快速扩大品牌影响力、实现国内渠道网络覆盖的最佳招商模式。

借力专业招商团队进行品牌推广和渠道建设，能够让外界迅速了解并接受自己的产品和品牌，取得事半功倍的效果。这对于亟须进行品牌和渠道建设的潮州陶卫企业来说，作用非常明显。