2012·面孔

董明珠

格力电器董事长、总裁

2012年度，格力电器实现营业总收入1 000.84亿元，同比增长19.84%；净利润73.78亿元，同比增长40.88%，成为中国首家依靠单一品类产品实现千亿的家电企业。

2006年，我们与第2名的差距是13亿元，两者之间的差距很小，相当于手挨手。但是到了2012年，在经济环境下滑的形势下，格力逆市增长，与第2名的差距进一步拉大，已经超过400亿元。辉煌业绩的背后，缘于格力重视技术、重视市场、重视消费者。能做1 000亿元就有能力做2 000亿元。未来几年，我们锁定目标，向2 000亿元冲刺，这2 000亿元产值主要来自于我们的技术、质量和服务。

格力就如同一幢宏伟的大厦，其每成功开发出一款新产品，就能把这幢大厦推到一个新的高度。格力电器正在着手研发磁悬浮制冷压缩机，半年到一年内有望运用于产品。我们的研究出发点是为消费者提供方便，为社会节约资源，这项研究投入可能需要2亿元，但是对整个社会带来的节能效益可能是几百亿元，所以我觉得对研究的投资是值得的。

格力长期以来坚持研发投入没有封顶，我们完全根据企业需要、市场需要出发，来进行研发的投入，没有上限。我觉得当下投入，并不是立马就要得到回报，而是考虑可持续发展。不断研究新技术，要不断淘汰自己的技术，而不是淘汰别人的技术，观念一定要转换。

多元化和专业化不是绝对分割的关系，对待多元化，心态很关键。如果带着投机心理，哪个行业赚钱就去做哪个，这种多元化肯定不成功，因为每个行业都存在竞争，既然竞争存在，你就要投入精力，具备管理、人才、技术等条件，否则你凭什么跨入到另外一个行业去竞争？格力是一个非常有生命力的企业，未来的发展是按照百年企业进行战略规划，这对投资者来说是有意义的，对投机者来说没有意义。

未来市场增长有2块，一是二次消费、产品升级；二是在垂直产业链上扩张。格力上游，包括电机、电容、压缩机等，其中由格力自主研发生产的电机、电容等核心零部件已经开始为一些全球知名企业所选用。海外市场2012年下半年有增长，国外的消费者已经不像过去那样以点带面，认为中国的产品某样不好就觉得所有的都不行，他们对中国企业也是分别看待。格力在国外已经是一个非常好的品牌，品牌的知名度和美誉度对我们在国际市场上的地位和市场来讲有很大好处。

我认为，幸福不幸福取决于自己的感受，可能别人看到我工作这样繁忙，感觉累死了。他们觉得我很辛苦，但是我觉得很幸福，因为在这个过程中感受到的不是身体方面，也不是利益方面。你走在路上，别人对你投来尊重的目光，这就是幸福，每个人的幸福点不同，所以幸福感受不一样。我希望未来全球70亿人，每人都有一台格力空调。什么叫幸福，如果大家都能意识到，我们为别人做一点事，就是幸福。幸福是一种理解，理解了就幸福，理解不了就不幸福。

关宏波

美的集团中央空调事业部副总经理兼国内经营公司总经理

2012年是转型的一年。国际金融危机持续发酵，导致国内经济增长放缓，中国企业面临着转变经营方式、寻求持续发展的重大压力。美的中央空调贯彻集团经营转型的战略方针，主动进行营销变革，取得了积极的成果。

面对瞬息万变的市场，美的中央空调灵活机动的经营体制充分发挥了作用。2012年，美的中央空调进行了技术升级，走上品牌高端化的路线，颠覆国内市场中以外资品牌为尊的观念，全面提升民族品牌的地位，坚决打造“中国创造”的金质招牌。

品牌的提升，首先要提高企业技术的含金量。美的中央空调通过不断引进国内外尖端人才，与技术研究机构、高校合作，加强技术软实力。在硬件方面，顺德基地的测试中心再次升级，并获得了Intertek天祥集团“卫星计划-级别4”实验室的正式授牌，达到了目前国内最高检测水平。重庆基地获得了国家企业技术中心认定。经过一年来的努力，美的中央空调所研究的专利技术猛增到610多项，保持国内技术力量最雄厚的品牌地位。

在产品方面，美的中央空调今年调整了产品架构，淘汰了低能效、功能不够完善、低附加值的产品，通过技术创新研制出差异化的产品，从而提高产品的性能、功能以及适用性；通过制造工艺改善、精益生产等方式进行产品质量升级。新推出的产品无论是技术还是品质方面都有质的飞跃。如多联机方面推出了全直流变频多联机，IPLV高达6.5，最大组合为72 HP，为行业最大容量多联机系统；空气能热水机方面推出耐用15年的带“E+蓝钻”内胆新品，品质标准达到全球最高。

在市场方面，美的中央空调多年来秉持“大市场，细耕耘”的策略获得了丰硕的成果。在房地产行业，2012年在原来30多家开发商合作伙伴的基础上增加中海地产、莱蒙国际、中信地产、新文采置业等多家巨头，另外与碧桂园、东方银座的合作力度得到加强。轨道行业方面，囊括了河池机场航站楼、天津于家堡站、郑州火车站综合管理楼、武汉地铁四号线、伊犁霍尔果斯口岸火车站等众多的项目，离心机在轨道交通项目上的应用再创突破。酒店行业出现了跨越式的发展，牵手希尔顿、万豪等全球知名酒店管理集团，打造了佛山希尔顿、佛山万豪、三亚福朋喜来登酒店、绿洲格林豪斯酒店、淮北曼哈顿酒店、西安维也纳等数十个大型酒店项目。在教育行业方面更是惊喜连连，仅舟山海洋学院、厦门大学翔安校区、南方科技大学一期工程等三个项目的合同金额就达到了1亿元，此外还有中山大学、同济大学北楼、天津理工大学、南京医科大学康达学院连云港校区等近百个教育项目。

近年来，国内中央空调市场发生了翻天覆地的变化，国内品牌开始成为中坚力量。连续多年来位居国内品牌之首的美的中央空调不再停留在市场上，而是要肩负起推动行业升级到更高的层次，创造更高新的技术、功能更强大的产品与解决方案，让行业充分发挥为人类创造节能、低碳的绿色生活环境的社会使命！

杨燚华

东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理

2012年，对于东芝而言，是非常重要的一年。尤其是在位于杭州工厂的东芝多联机产品正式下线，标志着东芝中央空调，步入一个崭新的起点。在整体大环境不容乐观的情势下，东芝商用空调2012年在中国市场的出货额实现了逆势增长，且增幅达到了20%以上。

为了更好地满足正在快速增长的中国市场的强大需求，更加贴近中国市场。杭州东芝肩负着为中国消费者提供更加安全、可靠、节能、舒适的空调产品。无论在技术设备、制造工艺还是品质保障体系等方面，均严格遵循日本东芝标准，与进口东芝产品一脉相承。在中国实现投产后会降低一些综合成本，销售价格相对也会略低一些，但东芝依然坚持高端策略不变，杭州生产基地的投产将为东芝在高端市场上带来更强大的动力。

东芝在中国市场获得高增长，除了有高端产品、“少而精”的市场战略以外，还有不可复制的营销秘籍。首先，产品无法复制，东芝的IPLV最高，节能性最好，噪音最低，作为变频发明者，第一个实现全变频的品牌，所以在零售上卖的比大金等品牌要贵一些；其次，经销商策略无法复制，对渠道的精耕细作，从根本上帮助经销商提高盈利能力，提高服务水平；此外，在项目上采用定制策略，对经销商和业主的利益都有保障，如东芝的零配件仓库直接设在物业，与物业一起开业主见面沟通会，教会业主如何使用，怎样节能等，真正做到服务用户。

在渠道方面，高质量的经销商队伍成为东芝迅速提高市场占有率的有效保证。东芝一方面继续深化“少而精”的市场战略，另一方面加大对二三级市场经销商的扶持力度，在政策、资源等方面不遗余力地支持经销商。与此同时，东芝开始向三四级市场迈进，目前国内一些一级市场开始萎缩，但二三级市场放量明显，东芝着重于寻找市场增长点和潜力市场，除了华东等成熟市场，东芝将逐步渗透到中西部地区的所有地级市和发达地区的县级市。

作为定位高端的中央空调品牌，深入了解中国文化，深化本土化发展策略、深耕细作，并进一步回馈市场是东芝在中国实现可持续性发展的关键所在。

暖通产业是一个全球化的行业，企业在推动其品牌国际化进程的同时，如何使品牌的价值核心被当地消费者认可，所依赖的已不仅仅是产品、价格、质量或服务，更取决于企业品牌如何被当地市场接受。通过良好的社会形象，真正拉近品牌与当地消费者之间的距离，融入到社会当中去。一直以来，东芝除了给广大消费者提供高品质的产品，更时刻展现着一个负责任的跨国企业对消费者、对社会的关爱之心。

无论是产品技术升级，还是新能源空调的建设和研发；无论是提升营销服务水平，还是专注环保、公益事业，东芝用每一个骄人的成绩和坚实的步伐，履行着关爱消费者、回馈社会的企业责任，彰显着一个优秀的社会公民的拳拳之心和无边大爱。

高志长

开利大中华地区分销及售后服务副总裁兼总经理

2012年，对开利乃至整个暖通行业意义重大。2012年是开利博士发明第1套现代空调系统110周年，同时也是开利公司与上海电气集团股份有限公司成立首个合资企业25周年。

对于2012年，仅从宏观数字上看，银行准备金率不断提高、中国PMI指数持续下调、中国建筑市场的完工率和开工面积持续下调、政府固定资产投资减少，受宏观大环境影响，中央空调的增长速度相对缓慢，但与欧美市场相比，在严峻的经济环境下，中国可能还是全世界增长最快的市场。现在全世界范围内出现经济危机，开利空调并不会减弱在中国市场的投入。开利中国会更加继续努力，加大投资力度。一方面是在新技术、节能产品的研发上面加大投入；另一方面，针对中国这样高速发展的市场，我们将持续增加投入。

产品是开利服务于市场的重点，服务也是其稳居行业之首的重要“秘诀”。开利从未停止过创新的脚步，专注于可持续楼宇解决方案，整合了绿色建筑技术、创新空调系统，以及对新建和既有建筑的能源管理。开利也非常重视产品节能性，在节能方面美国已经有很成熟的经验，虽然多数空调企业也在做相关工作，但是开利却是把它做得最好的公司之一。2012年，开利将更加关注变频、地源、水源等高效节能产品。

近几年来，数据中心蓬勃地发展，其发展得益于计算，得益于物联网技术的发展。随着物联网的发展数据量空前强大，数据中心的需求也逐步加大，数据中心必然要产生对高效节能制冷方式的需求，我们有一个分析，数据中心的运营成本45%用于产品上，45%用于空调。所以对数据中心来讲，空调是一个非常关键的部分。因此开利在这个领域研发了一系列的解决方案，对开利来说，一切解决方案的出现，都是为了更好的服务于客户。“开利AdvanTE3C先科方案”正是开利空调核心竞争力的集中体现，也是使开利与其他制造厂商区分开来的最主要方面。

开利亚洲从2011年起，发起了企业社会责任活动——“绿芽行动”，以支持亚洲贫困地区的小学教育。绿芽行动是表达一种社会责任，开利公司一直致力于为业务所在的社区发展作贡献，绿芽行动是回报当地社区的方式。随着新的联合技术环境、控制与安防组织机构的整合，“绿芽行动”2012年已经得到了进一步的扩展，覆盖了更多贫困小学，帮助了更多的孩子们。

一个企业的存在，绝对不能仅仅以赚钱为唯一目标。除了赚钱之外，企业还应该服务社会、创造文化、提供就业机会、把高质量的产品和服务以最低的价格提供给消费者。正如鲁褒《钱神论》所言，企业对效益的追求本无可厚非，但在追求效益的同时，还有一件比效益更重要的东西，就是社会责任仔细研究那些世界著名企业，我们会发现，任何一家企业都不是以赢利为自己的最高使命，它们大多以服务社会、造福人类、改变生活之类的崇高使命作为自己企业文化的核心。

叶盛峰

奥克斯商用空调国内营销公司总经理

在2012年中央空调市场整体低迷的情况下，奥克斯中央空调却逆势增长，增长率达15%以上，高于行业平均水平。从区域市场上看，奥克斯在华东市场稳中有升，西北、东北区域市场增长明显，华北、华南扭转了前期相对低迷的状态，整体表现有了长足的进步。

对于整个行业而言，2012年是中央空调行业调整的一年，行业洗牌是大势所趋，强者恒强，弱者愈弱，中央空调行业“马太效应”凸显剩下的只不过是时间的悬念。在“马太效应”的发酵下，行业两极分化不仅会愈演愈烈，而且行业的资金、人才、资源等也都会向强势品牌集中，当然，这也是中央空调领域走向成熟的标志。

2013年，对于奥克斯中央空调而言，我们将以规模为导向，在产品、价格、渠道、人员配置等方面将全方位应对市场变化。产品方面，奥克斯将继续保持在单元机、模块机等产品上的固有优势，积极响应国家节能惠民政策，引领空调行业加快更新换代、节能升级的步伐；另一方面，也将加大对直流变频多联机的投入力度，从短期、中期和长期着眼，加大多联机的销售占比。 近期奥克斯顺势推出新品“第三代变频多联机”，也将引领新的变频时代；至于螺杆机、热水机等产品，将继续不断追求其高品质，为客户提供节能舒适环境解决方案。在渠道方面，奥克斯将重点服务于代理商，强化分销拓展，从政策上给予支持，加大牵引力。设计院方面，重点区域，重点突破，政策、人员持续投入，加强关注；在核心工程商的培育方面，将对抢夺品牌形象工程给予重点、专业的支持。在人员配置方面，对人员结构进行优化配置，以顺应奥克斯中央空调高速发展的需要，同时加强对不同中央空调专业职位的培育，实现团队专业化的不断深化与提升。

2012年已圆满地画上了句号，市场环境的恶化是现今行业发展存在的客观事实，从现在的发展势头看来，2013年，国家出台单元机及部分冷水机组节能惠民工程，市场将迎来新的发展机遇。奥克斯入围机型数量跃居榜首，成为国产品牌第一。对奥克斯来讲，现今的市场环境给予我们更多的是机会。

回首过去，进入奥克斯的10多年时间, 每年的收获都不一样。面对波谲云诡的市场，我们必须要懂得善于捕捉机会，保持高度的市场敏锐，充分挖掘团队潜力和意识，时刻保持不断努力的拼搏精神，脚踏实地，一步一个脚印，以务实的工作态度对待工作及生活，成功的大门也就会向我们大方地开启。

张凤东

TCL钛金中央空调总经理

在2012年整体行业发展增长放缓预期的形势下，我们深知要想实现持续、跨越式发展，TCL钛金中央空调必须将营销摆在重中之重的位置。

2012年开年以来，TCL钛金中央空调在苏南地区、浙江地区频频获得政府项目的青睐，先后中标太仓市科技活动中心、无锡市滨湖区人民法院、苏州工业园区服务外包学院以及浙江省水产引种育种中心办公大楼、宁波舟山市六横便民服务中心大楼等政府项目。由此可见，TCL的营销策略已初见成效。

与此同时，在没有任何基础的情况下，TCL商用空调西安营销中心对西北市场进行拓荒。组建营销团队、建设经销渠道、走访设计院专家、开展品牌与产品的推广，TCL商用空调西安营销中心从最基础的工作开始一步一步的在西北市场留下了TCL商用空调的脚印。通过近半年时间的努力，2012年上半年TCL商用空调西安营销中心在西北市场取得了一定的成绩，初步建立了覆盖西北市场的渠道体系，让TCL商用空调在西北市场逐渐被客户接受，并建立了一系列的样板工程。由此，TCL商用空调真正在西北市场扎下根基，填补了其营销网络的空白。

2012年上半年，我们在渠道拓展的同时，积极参与政府类招投标工程。通过与竞争对手激烈竞争，依靠客户关系和产品实力最终赢得苏南地区的政府项目。这些项目的签订，进一步提升了TCL钛金中央空调的品牌影响力，为2012年TCL钛金中央空调的持续经营奠定了坚实的基础。另一方面，华东区域一直是中央空调企业的必争之地，竞争相当激烈，TCL钛金中央空调杭州分公司依靠客户实力和产品的差异化优势，最终赢得浙江地区政府项目，也因此提升了TCL钛金中央空调在浙江地区的品牌影响力。而TCL之所以能在零基础的情况下进驻西北市场，这得益于我们一步一个脚印努力的结果。

2013年，我们依然会“坚持 ‘低成本，高效率’的经营理念，以‘产品’为核心，以‘渠道’为龙头，整合资源”为经营思路的主线条。2013年，TCL会继续脚踏实地向前！

蔡孟颖

江西东成空调设备有限公司营销总监

2012年，行业总体形势不容乐观。东元空调一直在追根溯源，深化内部改革，坚定不移地牢抓产品质量，提升渠道信心，为经销商提供一个永续经营的舞台，让经销商一技在手，终身无愁。

产品质量的优劣对一个企业的发展起着至关重要的作用，品牌美誉度靠的是质量，开拓市场靠的也是质量。产品质量是企业的生命，也是企业生存发展的底线，只有立足品质，强化产品质量，才能让企业得到长足的发展，其次才是规模、盈利等。只有优质的产品才能让东元永葆充足的底气，然后通过渠道进行传递和发散，在这条传递链上，经销商起到了决定性作用。通过渠道的力量让消费者感受到产品品质，再通过消费者的真切感受，对东元的产品形成有效认知，并进行口碑相传。

改革是必须的，当然改革阵痛也不可避免的。改革的第一步是完善规章制度，严抓产品质量关，提升产品竞争力，主要有4点举措：（1）从原材料采购开始，所采购物资必须符合国家质量标准，物资进厂有专职质检员进行严格检查，用专业的检测工具、设备进行检测。（2）严格按照产品工艺流程，按图纸要求下料、组对，确保工件尺寸达到图纸设计要求。班组实行产品质量一对一负责制和三检查制，要求班组做好工件原始检查记录和产品报检手续。对焊接部件要做到焊接前仔细校对图纸和焊接工艺要求，谨慎操作，杜绝工件焊缝夹渣等现象，做到产品每道工序可追本溯源；（3）厂长、总工程师每天要亲临生产第一线，高层每周召开1次生产质量总结会，发现问题及时解决处理。（4）根据市场的需求，不断更新产品，东成研制的热泵型水柜经过近2年的使用检验，即将投入市场，该产品属于世界首创，必将是我们的一支重要武器。

东元2013—2015年将采取“开新局、拓渠道、保增长、稳获利”的原则，年增长率保持在30%以上。在渠道方面，东元采取“捆绑”渠道的发展策略。具体做法是：东元通过提高经销商的综合能力来加强经销商对厂家的忠诚度，摒弃简单的贸易合作，不仅仅是打造利益共同体，更为商家提供一个终身培训平台，不仅如此，东元还将联合一些专业机构，通过技能考评颁发专业证书，给经销商提供一个永续经营的舞台。在产品方面，未来，东元将继续紧扣节能、环保、健康这一主线，以行业最优秀的产品为坐标，有计划、有步骤地组织资源拓展产品线，以客制化的服务来满足客户多种需求，从根本上让东元获得了赢得市场和合作伙伴认可的利器。

企业一定要有一个明确的发展方向。俗话说方向不对，力气白费。方向大于方法，包括渠道网络建设、市场规划、价格定位、产品定位等。方向对了，往往会取得事半功倍的效果。相反，如果方向错了，则会事倍功半。

王钦波

烟台荏原空调设备有限公司董事、副总经理

2012年恰逢荏原成立100周年，对于荏原来说，是极其不寻常的一年。多年来，烟台荏原一直保持低调务实的作风，也是源于我们对自己的定位不同。而今，我们把自己从市场的“跟随者”定位为“领跑者”，因为烟台荏原已经具备强大的综合实力，引领着行业的发展前行。

2012年，烟台荏原在离心机等电制冷产品销售上又有新的突破。目前在市场拓展方面，烟台荏原主要分为2步走：第一，在区域设置代理商，逐步建设代理机制；第二，树立样板工程，建立营销渠道。烟台荏原一直以来从事溴化锂类产品的销售，这和电制冷的销售模式还是非常大的差别。因此，渠道建设是一个缓慢而渐进的过程，一步一步付诸行动，稳扎稳打。烟台荏原为此专门成立了电制冷销售部门，打造营销体系的一体化，传统的销售部门同样也可以销售电制冷产品，公司一直对于部门之间的关系进行引导、协调、合作，避免了公司内耗，取得的效果也非常好。

而对于传统的溴化锂机型而言，对城市建设来说，余热利用的技术应用非常广泛。工业领域余热浪费相当严重，包括城市生活污水、燃气发电排放的烟气都是可利用的余热，如何回收利用余热，需要针对性的提出方案。例如在京能集团石景山热电厂项目中，采用荏原吸收式热泵技术实施循环水余热利用，回收凝气余热用于冬季供暖、夏天制取卫生热水，在不增加锅炉和供热机组的情况增加供热面积200万m2，年节约标煤3.4万t，投入运行以来取得了巨大的经济收益和环保效益。

对于目前溴化锂的市场容量逐年缩减的观点，我并不认同。从表面上看，溴化锂市场的份额确实在减少，但是其前景是非常光明的。在“十一五”期间，中国分布式能源得到中央及各地政府的重视，而在“十二五”期间，中国将要建成1 000个分布式能源站。吸收式余热利用设备作为分布式供能系统最重要的一环，可提高一次性能源的利用率，市场前景非常广阔。而且，目前能源开发也已成为行业的一大利好，也必将带动非电空调的发展。我觉得，溴化锂市场目前处于一个拐点，而且离“光明”已经不远了。

针对国家的产业政策，烟台荏原已经建立了立体营销体系，根据不同产品组成不同的销售和技术团队，不断地拓展整个余热余压系统工艺、提供冷热系统节能方案，为客户提供全方位的服务。事实上，烟台荏原早就做好了准备，也制定5年规划，到2015年销售收入比2010年翻两番，到2020年计划在2015年的基础上再翻一番。按照我们目前的发展速度，在两年之内就能做到行业龙头。

烟台荏原是一个低调务实的企业，踏实地做好研发工作。我们把大量的经费都投入到研发与售后服务方面，为客户提供性价比更高的产品。荏原一直倡导“益于地球，始于荏原”的企业发展理念，这和我们国家提倡的节能减排不谋而合，围绕着这些领域提供产品和系统解决方案。因此，荏原的成功并不是偶然的，我们相信会得到更多客户及行业人士的认可。

姚 峻

美意（上海）空调设备有限公司总裁

为了更好地拓展中国市场，2012年美意集团铸造了更为强大的销售、研发及制造团队，招聘了众多的优秀专业人才以满足业务扩张的需求。新鲜血液的加入，对美意的发展注入了强大的力量。2012年，受大环境的影响，整个中央空调行业不容乐观，而美意始终坚守方向，呈现完美的整体解决方案，2012年依旧取得了不错的成绩，在业内备受关注。

众所周知，在任何行业，品牌的市场占有率及市场美誉度如何，产品至关重要。在水/地源热泵行业，美意有着扎实的专业技术和良好的口碑。2012年，美意在继续做好水/地源热泵专业优势的同时，开始调整生产种类，增加生产线，主要分为3块——螺杆机系列、离心机系列、空气侧系列，未来可能还会涉及氟机系列，这一切都是为了使美意尽快成为水/地源热泵空调与传统中央空调共同研发的一线全能型中央空调厂家。对于外来的质疑，美意不会去理会，也不会去反对，会做的只是坚守、努力下去。

2012年上半年，我国中央空调行业在2011年下半年放缓的基础上继续减速，整体情况不容乐观。按照惯例来说，经济形势不好的情况下，通常品牌都是以“不变应万变”，保持观望的态度，小心谨慎，有的甚至采取紧缩的政策。而美意采取了一系列的大动作，都只是向市场证明，机会总是为有准备的人而准备着，面对萎靡的市场，只是靠等待不能解决什么问题。

“直销”变“经销”成为目前美意改变最大的公司策略。以前的美意以直销为主，没有把经销商作为销售模式中最重要的组成部分。虽然10年来，在业内创下了不错的成绩，但企业扩张的脚步迈得略微小了些。2012年，美意公司开始更加注重经销商团队的培养，建立“核心经销商”与“金牌经销商”2支队伍，加入这2支队伍的经销商将成为美意大家庭的一员，将与美意的员工一样参与技术培训、享受优质的政策支持及企业文化的熏陶。

2013，美意希望不管是老经销商朋友还是新经销商朋友，都能与美意空调保持紧密的合作，通过强有力的产品和技术，携手创造更加美好的未来！

石志强

雅士股份有限公司营销总监

30年的口碑相传，让雅士在中国的暖通空调市场开辟了一片绝对属于自己的蓝海。从香港进入大陆市场，雅士在中国净化行业已走过了30个春秋。在对产品技术及品质有着更高要求的医院净化行业，雅士凭借优质的欧盟标准的制造工艺及净化领域雄厚的技术实力，2012年逆势飘红，实现了相比2011年度80%的增长率。2012年度，雅士市场销量合同额超过了2.5亿。

产品作为市场竞争力的核心，雅士在此方面有着业内绝对的领先优势。2012年，雅士的超卫型组合式空调机组、双冷源深度除湿机组、组合式空调机组都是销量的明星机型。尤其是超卫型组合式空调机组，2012年更是实现了150%的增长率。此外，雅士2012年度新增加的风冷模块机目前每月销售订单更是高达了上百台。

市场层面，雅士捷报频传。武汉、重庆、沈阳等2012年度新成立办事处均实现了大幅增长，原广州、北京、苏州等办事处更是名列前茅。可以说，2012年度雅士的市场新布局及气势如虹的销售团队印证了雅士的新未来。

在市场整体低迷的环境中，在备受怀疑、争议的变革中，雅士成功得完成了蜕变升级。 2012年，雅士是成功的。2013年，雅士更奠定了2013年度冲刺5亿元的信心。作为冲击市场的支撑，2013年，雅士在原有两个事业部（大客户部、净化事业部）基础上快速增加冷冻事业部，烟草事业部、工业事业部、主机事业部等6大销售事业部。2013年雅士研发中心成立末端研发部、主机研发部、自控研发部、工业研发部、精密空调研发部等5个部门，将雅士研发中心升级为中央空调行业研发基地。

可以预见，2013年，变频、节能、智能、健康等技术仍将主导2013年中国空调行业发展。未来市场虽会苏醒，但经过了2012年度的经济波动，整个市场应该会处于调整期的余波中。

不过就营销来讲，市场的趋势及企业的未来都需要靠我们来引导、来激发。我们常说危中有机，但在行业受到经济影响有所收缩时，大部分人都将注意力焦距在了市场何时复苏的希望上，或将重心锁定在压缩企业内部费用上，或将思想走进了如何过冬的恐惧中……

经过了2012年度的快速崛起，2013年，雅士所要遵循的就是快速超越对手，验证行业“危”给雅士带来的“机”。毋庸置疑，雅士凭借高占有率已在洁净空调领域占据一线品牌地位，面对目前行业状况，雅士必须向更多行业多元化延伸冲刺。

2012年，在行业的市场角逐中，雅士成功蜕变已经迎来所有人的喝彩。作为专业的职业经理人来说，2013年我最美好的愿望就是替企业实现“保4亿冲5亿”的销售目标，将雅士带到一个新高度。

金从卓

合肥天鹅制冷科技有限公司总经理、党委书记

合肥天鹅制冷科技有限公司（简称“合肥天鹅”），始创于1974年，中国航空工业集团公司下属单位，合肥航空产业园骨干企业，30余年专业从事制冷空调的中央军工企业，现已成为中国最大的军用空调制造商、中国最大的特种空调研发生产基地，中国知名的陆海空军工制冷专业公司。

经过了这2年的经营转型，通过对市场网点的建设、营销人员的充实配备、产品优化等，合肥天鹅中央空调产品继续保持了稳健快速的增长势头。根据合肥天鹅整体发展战略规划，“十二五”末实现销售30亿元。我们正在对经营思路进行调整，军用空调的市场容量稳定，但相对容量较小，市场容量增长的空间也十分有限，所以我们必须要向民用市场发力，走军民融合式发展之路。同时，在多年的发展基础上，天鹅军用空调业务选择陆、海、空、天军工制冷产品全面拓展路线，保持公司领先优势，工业空调和船用空调选择‘精、尖、特、新’产品路线，做强产业，商用空调则通过品牌价值的塑造、商业模式的创新、集成网络的构建发展民用标准化产品，做大规模。”

大力推行军民融合式发展，实行“军技民用”、“民技参军”，资源共享，有效促进军民互动、技术双向移动和产品互相延伸，将军用技术向民用方面转移，形成民用市场竞争优势，同时要将民用技术向军事保障市场渗透与推广。2012年我们参加了北京制冷展，针对于商用中央空调方面，合肥天鹅向业内展示的新产品有空气源三用机、水/地源热泵、高温热泵等。其中，空气源三用机，采暖、空调、热水三联供产品。此款产品技术，我们在业内也是比较领先的。此次制冷展推出的产品，体现了合肥天鹅从军品往民品的技术转移。

2012年中国中央市场概括来说主要特点有欧美品牌、日韩品牌、国产品牌“三足”鼎力，三大品牌阵营市场动作不断，商用空调市场或将迎来重大调整；整个行业的技术升级加快发展；国内品牌在商用空调市场的分量和地位日渐加大加重；二三级市场成为行业新的增长点。在此期间，我们合肥天鹅根据自身特点深挖市场，中标的重点项目接连不断，远至海南三亚某部队营房项目，近至安徽淮南高铁项目、铜陵有色铜冶炼项目；北至北京重点沙特出口项目、东北大连市政水厂项目西至西安宝鸡生产力促进中心项目。再如河北以岭药业高温机组项目、湖南永州南华大酒店项目、西南地区重庆金融中心项目等等枚不胜举。

对于2013年，我个人认为2013年是空调制冷行业调整凸显的一年，很多不稳定的因素趋向稳定，各个产品线遍地开花，各方助力支持，空调制冷行业逐步进入平稳发展阶段。对于二线品牌说也是机遇与挑战并存的一年，只要把握住市场趋势，开发优势产品，开拓属于自己的细分市场，必将在未来的中央空调市场赢得自己的一席之地。