负重前行商家平静迎“中考”

张嘉雄

传统销售旺季“六一”将至，玩具商户亦将迎来一场年中考验。但都说玩具市场竞争越来越激烈，生意一年比一年难做。玩具行业现状如何？

《中外玩具制造》特派记者为此走访了河北石家庄、白沟以及北京三地多处的批发市场，探究商户现实经营状况，听听来自商户最真实的声音，一同分享他们经营中的苦乐点滴，共寻舒压解困之良方。

本以为，经历了3、4月的销售淡季，作为一年当中的重要销售节点——“六一”即将“杀到”，5月的玩具销情将随气温的攀升而高涨，玩具批发市场也应为一派车水马龙的繁忙景象。但记者日前走访的河北、北京的5处批发市场，所到之处，眼之所见、耳之所闻，却颇为“淡静”，似乎厂商对“六一中考”欠缺了一点往年的满腔热情。

首站河北

改造市场提升竞争力

探访的首站，是河北石家庄南三条金正广场，这是一座有13年历史的老牌玩具批发商城。从外观看，与一般的玩具批发市场大同小异。玩具产品的经营集中在1～3层。而首层的玩具门店面积不大。产品陈列也谈不上光鲜。但拾级而上，2楼再到3楼，经营环境大有改善，开阔的门店，通明的灯光，有序的产品布置，让人感觉就是“有档次”。

据金正广场张立强副总经理介绍，该商城汇聚了300多家各类玩具商户。产品覆盖河北省乃至山西地区。对于环境“每况愈上”的原因，张立强表示商城是有意识地进行改造工程，既改善商户的经营环境，也有助提升商城的整体形象。

同时，张立强也向记者道出了近年批发市场的一些经营困局：各地批发市场遍地开花，如北京、临沂等地势头强劲，分薄了原本属于石家庄的市场份额。因此，为让商户更好地经营，商城重新规划，为优质商户开辟3楼经营，大场所，配套齐，租金、水电费用等方面也大力扶持，从而让商户的产品得以更好地展示，提升形象，增强竞争力。

多重压力商户艰难维稳

市场管理方负责人的分析，记者亦从在金正广场中经营的多家商户处得到印证。他们表示，原来从石家庄进货的一些客户现在可选择的货源地多了，临近的批发市场，如北京的、临沂的都有；有甚者，跳过批发商，直接与厂家接洽，导致当地批发户生存环境日益艰难。

石家庄鑫星奇宝商贸有限公司的孟伟告诉记者，今年上半年的销售情况总体而言，下游的玩具批发客户是增多了，但受经济大环境不佳的影响，客户进货意愿不高，货量也比较保守。“都是销多少才补多少”。“求稳”是下游客户的普遍心态。

老牛玩具商行的牛月峰也表示，上半年产品的总体销量有上升，这是因为涌入市场的厂家和产品太多了。但归结到每个厂家，产品走量都不会很大。“特别是今年，卖得火的产品真没多少。”

欢乐岛玩具行刘晓娜也给出了相近的“答卷”，称今年上半年的玩具销售比较平稳，期待下半年有好的表现。据了解，欢乐岛目前经营着五星、贝乐康、启航、智迪、雄城、顺锋隆、皇冠、卡乐淘、科创等品牌，主营母婴店和商超。据刘晓娜的经验，两大渠道的采购商在听取他们导购的时候表现截然不同，母婴渠道的很重视导购、培训和产品卖点等介绍，而普通玩具渠道的客户则对玩具的介绍比较随意，而且常规玩具产品的服务也比较少。

双保玩具商行总经理陈双保称，除了市场原因，经销商承受来自厂家方面的压力也不轻。据称，现在很多厂家对区域划分越来越细化，渠道越趋“扁平化”，原本的总代被划分成几块小区域，这样客源和销量自不能与当年相提并论了。他也补充道，根据往年的经验，下半年的销情会好于上半年。因为通过春节销售的爆发，市场需要一段时间消化，下半年暑假过后应该会进入旺季。如奥飞，下半年估计会大力推广手指滑板，到时销量可能会有大幅增长。

记者的第二站，来到了保定市白沟镇。玩具市场位于2010年才建成营业的中国白沟国际商贸城。玩具、童车等商户约有120家，占据了商城第3层的半数经营面积。簇新的商城，良好的经营环境，改变了记者到访前对白沟“道听途说”的“低端”印象。专业专注挖掘未来市场

专营变形玩具20多年的晶亮玩具商行周彩霞也概叹“生意不易做”。尽管玩具生意现已交由儿子接棒，目前她已处于退休状态，含饴弄孙。她表示，由于下游客户选择空间多了，导致作为上游中间供应商的他们生存压力陡然增大。目前。包括晶亮在内的白沟玩具商户，大多主要辐射保定以北的农村及周边县城，同时由于地区消费能力所限，高端玩具产品的销量目前还没有被打开。谈及到此，周彩霞顺手指着货架上包装精美的变形玩具礼盒称：“这些产品春节、假日卖得好些，平常销量很淡，库存压力很大。”是否考虑兼营其他品类的玩具？周彩霞表示，曾有这个想法，但没有精力顾及，而且专营变形产品还有一个好处，就是“客户只要想到变形玩具，首先就会想起晶壳玩具。”多年来，辛苦建立起来的就是专业的形象和招牌。

同在白沟国际商贸城经营的意达玩具，其负责人表示，目前而言快速发展是很难的事，能够维持现状已经不容易。面对琳琅满目，不断推陈出新的玩具产品，作为经销商只会选择质量好，同时能填补自身经营产品空白的厂家合作。而厂家的产品，很多在创新方面欠奉，所以导致市场产品的销售竞争压力非常大。

对于给厂家的建议，福源童车负责人也向记者提议，希望借助杂志平台，呼吁厂家要防止窜货问题。尤其在童车市场方面，窜货问题比较严重，砸价非常厉害。受害的不仅是商户，最终还是厂家。她表示，在控制产品方面“好来喜”童车做得比较好，厂家会对窜货的商户罚款处理，并且让他们回收产品，以此来规范市场。

再达北京

网店冲击影响颇大

再一路向北，我们来到了北京，这个集百荣华北玩具采购中心、天意新商城、红桥天乐玩具市场三大玩具集散地的都市，经过多年的发展，三者各有侧重，百荣以批发为主，天意批零兼营，红桥主营零售。

在对批发市场的看法上，北京的商户们大体与河北商户感受一致。但作为玩具零售商户较为集中的红桥市场。他们对市场的变化更是感触良多。“现在的顾客过来买玩具，都会备上手机，存着要买产品的图片，直接按网上的报价询价，如果比网上的贵，大多扭头就走。”网络销售对实体店的冲击，不言而喻。

在北京天意新商城经营的福华盛达科技贸易有限公司的曹功强遭遇过不少类似情况。他表示，随着各批发市场的崛起和发展，他们的批发业务比例有所下降，目前零售份额已占据营业额的六成左右。幸好由于零售客户的惯性消费，客源也相对稳固，因而零售业务比较稳定。

应对困局各施各法

对于经营环境的困难，玩具商户也在想方设法应对，当中的经验和成效，可为同行鼓劲加油。

如在百荣华北玩具采购中心经营的商户正积蓄力量，努力前行。有的在选品方面下功夫，如美之选公司，会对产品严格甄选，选择成长空间大、利润合理的长线产品专心经营；紫云遥控玩具与曹强玩具等商行强强合作，开设网店，打开网络渠道，对外通过产品资源的互补吸引消费者，对内通过高奖励的刺激机制打造专业销售团队；还有速博伟业，由年轻的“商二代”主理，通过行之有效的改革，深挖市场，使得公司业绩连年增长。

与此同时，为提升商城形象，给消费者高端的消费体验，目前百荣世贸商城正大兴土木进行升级改造。相关负责人曹月明也邀请记者待改造后再来百荣华北玩具采购中心参观，定有焕然一新的体验：高端玩具品牌区、游戏体验区，相应配套娱乐服务将一应俱全。届时，将令消费者对玩具、对百荣留下深刻的美好印象。