招商：吸引、选择、扶持 缺一不可

■文/徐文

在陶瓷行业发展过程中，无论是招商，还是拓展市场，陶瓷企业都要费上一番周折，并付出相应成本。随着互联网产业迅速发展，各类信息日益透明化；同时，陶瓷行业在不断转型升级中，也在发生相应改变。现在，招商已不再是企业单向寻找适合的经销商，而是厂商双方有相互选择的机会。

面对这种情况，陶瓷企业在招商之初，就要明确产品特点、市场定位、企业特征，从而有针对性地来选择合适的经销商。同时，在达成合作意向后，不能对经销商放任不管，而应制定适宜的扶持政策，及时解决经销商面临的问题，建立起长久、稳固的友好合作关系。

打造“吸引力”

所谓“打铁还须自身硬”，陶瓷品牌要想对经销商产生吸引力，必须做好产品质量、品牌声誉等基础性的功课。

首先，产品质量必须过硬，外观设计及功能必须优秀，至少要与市面上的一般产品形成差异化。这需要通过对市场的观察、了解、思考，使产品具备特色卖点，从而保证产品定位精准，具备竞争力，更好地吸引经销商。

其次，“酒香也怕巷子深”，陶瓷企业不仅需要有好的产品，还需要有好的企划及营销团队，做好战略规划、品牌包装及推广、确立经销模式。

在品牌包装上，至少需要将企业所获得的荣誉、媒体对企业的报道等告知经销商，从而赢得其信任；在战略规划上，应做好企业长远发展的规划，展示发展前景，树立一个有实力、有抱负的企业形象；在选择经销模式方面，要为经销商建立一种可操作的简约经销模式，从店面装修、产品摆放、导购员培训到营销管理、促销推广等方面，均确立起一种可操作性强的模式，让经销商只要照着这种模式运作，就可以取得经济效益。

选择优质经销商

陶企在招商时，对经销商的选择须有针对性，要择优而选，不能“是蘑菇就采”。虽然大家都希望篮子里的蘑菇越多越好，但对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。

一般来说，具有以下特征的经销商才值得选择。

第一，经销商必须认同企业的核心价值观。只有有认同感的经销商，才能和公司荣辱与共。

第二，经销商不仅仅只是经销商，更应该是一个企业家。经销商要具有公司化的意愿和长远发展的战略规划，有一定的品牌理念、服务理念，不能唯利是图，而要有一定的社会责任感。在市场竞争激烈的当前，经销商的理念和境界决定了他能够走多远。唯利是图只能一时获益，不可能做长久。

第三，经销商要具有良好的职业素养，对消费者负责；要讲诚信，能够与企业形成相互信任的良好关系。

扶持政策不可或缺

很多陶瓷企业通过层层筛选，终于成功招到了经销商，但由于后续扶持工作不到位，任由其自生自灭，导致经销商对企业离心离德，最终不欢而散，造成严重的资源浪费。经销商倒掉或逃离，虽然看似只是经销商的损失，但实际上对企业的负面影响很大。一般而言，一个品牌进入一个地区的经销商数量是有限的，当地经销商如果倒掉了，就代表该品牌失去了这个地区的市场，如果想重新进入，势必要付出更大的代价。因此，企业制定对经销商的扶持政策，是非常有必要的。

那么，成功招商之后，陶瓷企业应该如何扶持经销商呢？

首先，要能让经销商赚钱。经销商代理或加盟一个品牌的首要目的肯定是要赚钱，所以，企业必须要让经销商有钱赚。同时要认识到，现在赚“快钱”的时代已经过去了，企业要侧重利润的持续性，并且要让经销商认同。因此，企业不仅要能让经销商有钱可赚，还要提供一种可持续赚钱的模式。

其次，要有必要的帮扶。在渠道建设前期，企业应派出专业的营销团队去帮助经销商拓展终端，甚至对经销商进行“保姆”式的服务，“授之以鱼”；后期，企业应侧重对经销商的培训，提高其营销能力，再做到“授之以渔”。

再次，企业应努力与经销商建立起稳固、融洽的合作关系。有些企业只管出货，不去关心经销商在销售中遇到的各种问题，那么，一旦遇到更好的机会，经销商把厂家换掉是必然的。所以，企业需要带动经销商一起成长，共同盈利。只有这样，双方才能同心同德，合作长久。