谈施工单位的投标报价策略

袁 峰

(山西天地衡建设工程项目管理有限公司，山西太原 030006)

自《中华人民共和国招标投标法》2001年1月1日起施行以来，更多的建设项目尤其是政府投资项目大多需要通过招标的方式获得。投标也必然成为获取建设项目的一种不可或缺的重要程序。投标报价在投标的过程中起着关键的作用，投标报价的优劣直接关系到投标的成败。在此就投标报价策略中的一种常见的报价策略——不平衡报价谈谈我的见解。

随着建设工程领域各方面相关制度的逐渐完善、市场的竞争日益激励、工程结算方式由原来的定额结算方式向工程量清单方式的转化，投标过程中由原来的标底价逐步转变为招标控制价，也就是我们常提到的栏标价。施工单位将面临更加激励的竞争。施工单位的利润逐渐减少，这种趋势下，施工企业如能持续、健康、稳定的发展，就需要施工企业立足于实际，着眼于未来，分析和研究各种投标报价策略，完善企业管理模式，为企业在竞争中创造取胜条件，进而为企业的发展打下坚实的基础。

不平衡报价是指工程项目总的投标报价确定后，根据项目的具体情况通过调整各分项工程报价的高低，使投标报价在不突破栏标价的前提下，以最优的报价组合在评标时获得优势，并在工程竣工结算时得到更理想的经济效益。

投标时使用不平衡报价的策略，需要施工单位的预算人员或报价人员了解、熟悉和掌握如下几个主要内容，并针对不同的情况使用不同的不平衡报价策略。

1)在现场踏勘阶段深入了解地形、地貌及周边环境情况，根据现场实际情况分析并推测有可能增加的分项工程量名称。对于有可能增加的分项工程报高价，对于有可能减少的分项工程报低价。根据推测的工程量变化大小调整不平衡报价的具体高低。

例如:某施工单位参加某项目室外附属工程投标，在现场踏勘时发现该项目周围已建工程的室外地坪比本项目的自然地坪高。推测将来实际挖土方的工程量会比建设单位提供的工程量清单中的工程量有较大减少，而实际回填土方工程量较工程量清单中的工程量有较大增加。该施工单位决定在投标报价时回填土方的综合单价比正常报价每立方米高2元，挖土方的综合单价比正常报价低1元。该施工单位中标后，与建设单位签订的合同中约定，执行单价合同，按实际工程量进行结算。项目竣工结算时，发现招标文件提供的挖土方工程量50万m3，实际挖土方工程量仅为20万m3。招标文件提供的回填土方工程量30万m3，实际回填土方工程量为60万m3。经粗步测算该施工单位运用不平衡报价成功给其带来经济效益为:60×2－20×1=100万元。

2)参与投标报价的相关人员应根据工程量清单计价规范认真计算投标文件中涉及到的工程量，列出有较大偏差工程量的分项工程名称。计算工程量比招标文件提供的工程量大的分项工程报价适合运用报高价的策略。根据实际计算的工程量变化大小调整不平衡报价的具体高低。

例如:某施工单位参加某项目高层住宅楼工程投标，该单位参与投标报价的预算人员经反复计算发现，招标文件中现浇构件螺纹14的钢筋清单工程量为80 t，实际经核实的该分项工程工程量为120 t，现浇构件螺纹18的钢筋清单工程量为50 t，实际经核实的该分项工程工程量为10 t，该施工单位决定在投标报价时现浇构件螺纹14的钢筋的综合单价比正常报价每吨高300元，现浇构件螺纹18的钢筋的综合单价比正常报价低300元。该单位中标后，正如施工单位所料，签订了单价合同。竣工结算时，实际工程量跟施工单位原来在投标时所计算的结果基本一致。该单位使用不平衡报价成功，粗步测算比不使用不平衡报价策略多收入:120×300－10×300=33 000元。

3)对专业性较强的项目，或者考虑到将来业主有可能指定分包的主要分项工程名称应罗列出来，目前常见的项目有塑钢门窗制安、外墙涂料、住宅楼的入户门等项目。对此类分项工程的报价应低一些。业主无论是否分包施工单位，因在其他分项工程上报价稍高，对施工单位有益无害。

例如:某施工单位参加某项目6层砖混住宅楼工程投标，该项目共30栋6层砖混住宅楼，共分5个标段，且每个施工单位只能任选一个标段参加投标。某施工单位认为该项目为一个群体工程，尽管分5个标段，但是有可能建设单位为了本项目整体观感上色调搭配协调统一。考虑到本项目5个标段的外墙涂料、塑钢门窗有可能分包给某专业分包单位统一施工。在投标报价时外墙涂料比正常报价低报5元/m2，塑钢门窗比正常报价低报6元/m2。而其他分项工程稍微报价高一些，总报价调整在招标控制价之内，该施工单位中标后，与建设单位签订了施工合同，合同约定按实际工程量和投标书所报的综合单价进行结算，施工过程中，建设单位为了本项目整体观感上色调搭配协调统一，决定外墙涂料和塑钢门窗各指定一家专业分包单位，负责本项目所有标段的涂料和塑钢门窗的分包施工。分包价格的约定按各中标单位的投标文件中的综合单价执行，并由各施工总包单位与分包单位签订分包合同。可见在投标报价时对将来业主有可能指定分包的主要分项工程采取相应的不平衡报价策略获得很理想的经济效益。

投标报价决策是投标人经过慎重研究，就招标人计算的标价结果和标价的风险进行分析讨论、做出实际报价的最后决定。投标单位在进行投标过程中，策略的运用是相当重要的。

当然除了上述所介绍的不平衡报价策略之外，相关的投标报价的策略还有很多，实际上，投标报价决策所面临的问题纷繁复杂，这是因为投标人在中标后，签订施工合同时某些条款有时会跟招标文件的约定有一定的出入。把这些不确定性的指标综合成投标价，则投标价也具有不确定性以及不精确性。因此，要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目的投标报价，往往需要对不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡，才能提高中标的概率。

报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，我们只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高我们投标报价的水平。在我们进行选择投标报价策略时，做到针对具体的工程施工项目进行具体地分析，才能制定出最有效的投标报价策略，确保投标成功，并获得良好的经济效益。

［1］李 进，陈静江.建设工程全过程造价管理实务［M］.南京:江苏科学技术出版社，2009.

［2］姜早龙.工程造价案例分析［M］.大连:大连理工出版社，2007.

［3］全国造价工程师执业资格考试试题分析小组.工程造价案例分析［M］.北京:机械工业出版社，2005.