□ 鲁西化工磷复肥工业集团 姜吉涛
企业核心竞争力的精髓:
企业自身拥有的、具有垄断性的、不可模仿的、持久的、高创利性的市场竞争能力合成。核心竞争力有助于实现用户所看重的核心价值。包括新产品价值、服务价值、员工价值和形象价值。高创利性是核心竞争力的突出表现和市场竞争中的终端实现形式,它决定了企业在激烈的市场经济竞争中战胜对手。
企业核心竞争力是决定企业在竞争中成功的法宝。进入新世纪,企业竞争的成功已不局限于传统的产品开发或战略经营,而越来越依赖于创新产品满足消费者的需求。企业竞争力创新的实质是不断培育和提升其核心竞争力。在企业取得和维持竞争优势这一过程中,企业内部能力的培养和各种能力的综合运用是最关键的因素。
鲁西化工 “为农民创造价值”为核心的新型农资营销模式,是以农民的需求,尤其是产品外的软性需求为关注焦点,通过内部的提升、外部的试点,形成了一套完整的、系统的营销模式。通过 “为农民创造价值”为核心的营销模式,最终目的是用企业的服务,帮助农民增产增收提高收入。
鲁西化工集团独创的 “368”营销策略,是鲁西化工基于当前农资销售环境,由粗放型销售管理向集约型销售管理的转变。鲁西以服务创造价值为突破口,以实现销售的长期、稳定、持续为目的,通过市场开发、客户维护、市场调研、销售服务等多个方面的流程要点和控制标准,使鲁西化工集团的销售工作更加高效。首先,调研人员深入市场,了解市场需求增长点,变生产主导为市场主导,依据调研结果建立新产品开发体系。
企业研发部门依据市场调查结果,研发了冲施肥、脲甲醛复合肥、缓控释肥、硝硫基复合肥、聚能尿素、高硫尿素等一系列新产品,最大限度满足市场需求,提高了 “鲁西”牌肥料的市场知名度与美誉度,并为集团公司创造了新的利润增长点。为农民创造价值的营销模式,鲁西化工联合经销商,以产品为载体,将服务、科技、培训等隐性价值传达给农民朋友。
由于营销模式的调整,企业成本大幅度降低,销量明显提升,销量的提升也保证了经销商的利润。农民成了最大的赢家,在消费质优产品的同时,更得到了科技农化知识的培训推广,生产成本降低的同时实现了增产增收,提高了经济收入。以农民为核心的营销模式,将企业、经销商、农民三方打造成为一体,实现了三方共赢。
经销商的数量是农资市场成熟与否的一个衡量标准。鲁西化工经销商对整个农资行业发展缺乏科学理性的认识。在 “思路决定出路,眼界决定境界”的时代,面对的市场随时可能迎面而来的挤压,经销商若缺乏危机意识、主动蜕变的眼光必将被市场和厂家淘汰。而通过学习、进步实现自我蜕变,自我升华的经销商必将继续领导经销商的发展。换句话说,经销商的学习能力也代表了他的竞争潜力。同样,经销商的学习意念,更多的是企业经营理念的延续和深入贯彻。
土地改革让土地由集中变得分散,现阶段的新农村建设则让土地由分散再次变得集中。“背朝黄土脸朝天” 的旧式农民已经逐步消失,富有创新、渴求知识的 “农二代”逐渐走上了农村的舞台。他们开放、渴求知识,在老辈遗留的经验基础上,更加相信科学的力量,他们将成为新农村的主宰。
鲁西化工正是看到了这两种变化,在服务方面,授之以鱼不如授以渔。
在经销商的培训方面,鲁西化工侧重培养他们的服务意识,提高他们的服务能力。鲁西化工每年都要举行大型的经销商年会,其中重要的一项就是对经销商的培训。鲁西邀请迪智成等国内顶级的培训机构,并且拿出巨资为鲁西化工的经销商配备了依维柯、测土仪、投影仪等农化服务所需要的所有必要硬件。在2011年上半年的一次经销会上,鲁西化工就投资1000万元,为经销商配置了宣传车辆。积极开展万名农民走进鲁西活动,并邀请种田大户来企业参观。同时邀请到了中国农业大学等知名学府的教授专家,将科学的农化知识传授给经销商,让科技服务成为经销商们致富的法宝。
鲁西化工集团的 “为农民创造价值”的营销模式,是结合企业的实际情况,按照市场经济规律,总结过去、分析当前,制定出来的一套营销策略。实施后,提高了业务人员的业务技能,实现了集团与客户的双赢。凭借优秀的企业文化传播, “368”模式的业务标准操作流程、先进的电子商务自动系统,以及优秀的销售团队, “服务企业、成就客户”的基本理念,全方位的销售服务,严谨的工作作风,鲁西化工集团的销售工作将会越来越辉煌。