校内销售实战项目构建

蒋智红

(浙江经济职业技术学院 管理技术学院，浙江 杭州310018)

销售是企业非常重视的经营活动，是实现企业价值转换的重要环节。 如今，企业不仅在实体销售中抢占份额，更加重视网络市场的开拓。 关于网络销售实战项目，主要是基于以下几点考虑∶首先，由于网上供应的产品越来越丰富，许多人喜欢在网上购物，线上购物成为她们生活的重要组成部分；其次，为了深入挖掘市场潜力，许多商家纷纷在网上开店，用线上交易来补充线下交易，实现更多的盈利；最后，受过高等教育的年轻人接受新事物的能力非常强，敢于尝试，且网上开店的成本低，进入的门槛低，所以说进行网络销售实战项目具有很强的现实意义。

本项目主要把学生的校内所学与实习岗位紧密联系起来，使学生在实践过程中综合运用自己的所学，帮助学生尽快地适应企业、适应社会。 学生把自己的实习过程和实习感受提炼成为设计方案，该设计方案主要体现为销售策划方案，具体包括促销方案、销售流程设计方案、销售渠道创建方案等，全面检验学生的岗位适应性与专业设计之间的贴近度和紧密度，为今后校企合作的深入开展开拓新的途径。

1 项目必要性及意义

1.1 本项目活动中的职业角色与专业学生未来就业方向一致

工商企业管理专业学生的就业方向为（中小）企业基层主管，包括采购、销售、物流、行政管理等多个部门和岗位，本项目活动组织实施过程中的多个角色与上述就业方向一致， 配合实战型商务活动训练，将培养学生良好的职业能力。

1.2 学生实施本项目所需能力与专业能力素质要求匹配一致

工商企业管理专业能力标准中包括三大能力模块∶职业社会能力、职业方法能力、职业技术能力，销售活动组织与实施活动涉及到能力标准中的多项能力，包括团队精神、市场调研、商业计划、组织与领导、采购业务操作及管理、销售及客户沟通等。 通过此次商业实战，能有效地实施专业能力标准，促进专业建设的规范化、标准化。

1.3 配合前期课程教学，对学生的职业能力进行综合性、系统性、提升性训练，提高职业人才水平

目前学生处于大学第三年，多门专业课程，包括《企业管理》、《企业运作实务》、《企业经营决策仿真》、《客户沟通技巧》、《商务礼仪》、《管理心理学》、《经济法》等，通过这些课程的前期教学，学生在专业理论知识方面进行了必要的储备， 在专业能力方面得到了一定的训练。在此前提下开展本项目活动，能更好地实践课程教学内容，对学生能力有很大的提升，具体体现在两方面∶一是，在实战环境中学生将课堂所学理论知识应用于实践，既加深了学生对理论的认识，又提高了学生的专业能力和素质；二是，在一个全面、真实的市场环境中，有效地整合了学生各门独立课程的知识和能力，这种提升性训练，进一步提高人才培养实效。 因此本项目的开展对更好地实现课程教学目标，尤其是促进课程建设，具有十分积极的意义。

1.4 项目主题具有较强的现实意义

课程综合实践是目前促进学院发展的重要战略举措之一，对于商科管理专业而言，课程实践客观上存在一定难度，在学院领导的大力倡导和专业教师的努力下，课程综合实践已有了良好的开端，但如何进一步完善，使整个教学更加系统、完善、高效，许多问题有待于深入思考和研究，因此本项目意义重大。

2 项目设计理念

1）该项目充分遵循了“学生主体、就业导向、企业参与、能力本位”指导思想，对提高学生的职业岗位能力和素养有着重要的促进作用。

2）该项目综合运用了企业管理、财务管理、营销管理等的学科知识，全面检验学生的学习成果，能较好地训练和培养学生的专业素养。该项目设计来源于工商企业管理专业的职业核心能力课程——企业运作实务，该课程按照企业运作的流程设计，内容涵盖了公司成立、人力资源管理、办公室管理、财务管理、生产运作管理和市场营销管理等各个实务环节，力求在有限的课时内，使学生通过实实在在的训练，全面、系统地熟悉并掌握企业运作的主要程序、主要环节和主要工作。在日常的实践教学中，学生都组成不同的管理团队，共同合作完成各实践项目。

3）该项目在企业运作中具有典型意义，以此项目为出发点可以有效带动其他项目内容的开展。

4）与企业密切交流，深化校企合作。

在项目实施的过程中，学生深入企业，全面了解企业的整个运作流程，在实践的过程中发现问题，积极寻求解决问题的对策与方法，形成方案，实践方案来源于企业，最终服务于企业，通过这种方式，密切学校与企业的关系，为进一步的校企合作拓宽道路。

3 项目设计流程（图1）

图1

该项目的运作流程是∶借助网络平台，实现产品销售的目的。

首先，创建不同的管理团队，人数6-7 人，共组建7 个管理团队。其中2 组为网售产品的供货小组，其余5 组为网售小组。

其次，通过招投标确定供货的2 个小组，同时确定供货的产品类型。 其余5 组为具体参与项目的网售小组。 5 组网售小组都必须在淘宝网上注册自己的店铺，开始销售供货组提供的产品。 各网店的店面装饰由各小组自行决定。 销售周期为八个星期，具体的销售业绩以网络记录为主，线下交易不计入最终销售业绩。同时，网络有真实的销售数据和客户评价，这都为后期的评价提供依据。

最后，八个星期销售结束，各网售小组要提交销售报告，对自己的销售业绩、人员管理、促销、财务分析等内容做全面的总结，同时根据自己的报告内容，制作PPT，做小组工作汇报，与其他小组分享。 此时，评委可根据销售业绩、客户评价、现场汇报，给每个小组一个客观的评价，最终确定各奖项的归属。

4 项目考核标准

为了增强学生在实践过程中的责任意识，让学生尽可能的投入与参与到本次实训中，达成本项目设计的目标，本方案详细设计了各部分工作的考核标准，以此对承担相应工作的团队进行考核。 考核标准如下∶

4.1 销售团队的总结演讲考核标准

4.1.1 演讲表现

神情饱满，仪表大方

口齿清晰，用语准确

语调抑扬顿挫

体态自然

4.1.2 课件质量

格式符合规定要求

内容符合规定要求

格式与内容有创新

4.1.3 分析总结针对性和准确性

分析正确合理

成功与失败之处明确，原因分析准确到位

心得与体会真切深刻

4.1.4 团队合作情况

团队出场有组织

演讲与PPT 配合默契

回答提问时演讲者与后援团配合默契

4.2 网店装饰的考核标准

（1）整体风格

（2）色彩搭配

（3）装饰内容

（4）产品图片摆放的科学性

4.3 店铺广告宣传的考核标准

（1）店铺的名称

（2）店内文字宣传

4.4 供货小组的工作考核标准

（1）供货的及时性

（2）供货的态度

（3）供货的产品质量

5 项目特色

5.1 从学生的实习岗位入手，具有一定的现实意义

本项目是针对毕业生设计的综合实践项目，充分考虑到学生的实际情况，学生通过两年多的校内课程学习，已经掌握了一定的管理知识、人力资源知识、财务管理知识、营销管理知识，通过实践岗位，利用企业这个平台，综合运用各种知识并提高自身的社会实践能力，具有一定的现实意义。

5.2 促进能力本位、工学结合的高职教育模式建设和优化

对商科专业而言， 学生的职业能力更多地体现为处理人对人、人对事的能力，校内实践教育对实训条件的要求更多地体现为一种商业情境，开展能力培养有较大难度，本项目能够在校内建立一个完全真实的商业氛围，建立真正的、以学生为主体的校企合作，从而使学生能够在真正的市场环境中有效锻炼职业能力。专业教师通过对整个活动的管理控制及其不断优化完善，使本次活动更加有序、高效，因此本项目的开展能够有效地促进能力本位、工学结合的高职教育模式建设和优化。

5.3 深化校企合作

作为高职院校，不仅要传授学生理论知识，更重要的是提高学生实际操作能力，虽然学校有很多的实训室，并开设了很多具有特色的校内实训课程，但学校与企业的真实情况还存在一定的差异。 通过此项目的实施，学生走向各个企业，这为学校提供了更多与企业合作的机会，为校企合作的深入开展，开拓了更广阔的市场。

5.4 设计方案来源于企业，最终服务于企业

项目的最后实施，是学生在实践中得到的，来源于企业，最终服务于企业，使企业受益，同时提高了学生的实战水平和综合运用知识的能力，为更好的走向社会，打下了坚实的基础。

6 结束语

通过本项目的实施，使学生充分得到锻炼，一方面检验了自己大学里学习的内容，提高了沟通协调能力、运筹能力和系统化综合实践能力，另一方面也发现了自身的不足，知道自己在今后的学习中如何努力，因此，本项目的开展不仅密切联系实际，还对今后专业的建设和发展起到重要的推动作用。