基于合作博弈的制造商—供应商合作机制研究

◇付俊霞

一、引言

当前，企业之间的竞争日趋激烈，并逐渐演变为供应链之间的竞争。为了占据有利的市场地位、取得持续的竞争优势，企业日益重视与供应链节点企业的合作。作为供应链核心企业的制造商逐渐认识到与上游企业供应商建立紧密的合作关系的重要性，通过缩短新产品上市时间、降低生产成本并提高用户的满意度，改善双方绩效，实现互利双赢。因此，有必要探讨制造商与供应商实现有效合作的机制，为双方更为理性、科学地开展合作行为奠定基础。合作博弈强调集体理性，目标是在实现自身利益的同时保证参与方之间的合作，创造更高的合作利益，进而实现双赢。制造商与供应商之间互相作用，它们之间既有个人理性，也有集体理性，都在寻找双方利益的均衡点。运用合作博弈理论能够为它们提供达到利益均衡的工具，指导双方的合作行为。基于此，本文将基于合作博弈理论，在深入分析的基础上探讨制造商和供应商实现有效合作的机制。

二、制造商和供应商合作的博弈分析

合作博弈的目标是在不违背企业个人理性的条件下实现合作企业的集体理性，即博弈过程和结果要兼顾个人理性和集体理性。本文以唐斌（2004）[1]建立的模型为例，分析二级供应链（制造商和供应商为节点企业）的合作博弈。

设当制造商和供应商不合作（“单干”）时获得的收益分别是V1、V2（V1、V2均大于0），双方合作后所得收益分别是X1、X2（X1、X2均大于0）。双方合作博弈欲实现的目标是使合作收益V（V=X1+X2）最大化，同时使得各自分得的合作收益满足X1＞V1、X2＞V2。然而，如果双方在合作收益分配上出现X1≤V1或X2≤V2的局面，则对其中一方不利，其利益将受损，双方将出现合作危机，双方合作将受到不利影响。如果制造商提出与供应商合作，并承诺与其分享合作收益，则双方的收益可分为以下3 种情形。

1.供应商不愿意合作，仍“单干”，其收益仍为V2，有V2＜X2，供应商的收益未得到提高，并失去了一次与制造商合作的机会。制造商的收益仍为V1，类似地，有V1＜X1。当然，制造商（供应商）均可选择与其它供应商（制造商）合作。

2.供应商同意合作，制造商兑现承诺，供应商获得合作收益中的X2部分，供应商的收益得到提高；制造商获得合作收益中的X1部分，制造商的收益较合作前也得到提高，合作价值得到体现，双方实现共赢。

3.供应商同意合作，制造商不兑现承诺，拒绝供应商分享合作收益，供应商对制造商的信任水平下降，双方出现合作危机。供应商为了维护其应得收益将起诉制造商，制造商不但要归还供应商的分成，还要付出违约罚金和诉讼成本，对制造商大为不利，制造商的收益因而将低于V1。

可以看出，唯有当制造商和供应商密切合作并以一种理性的方式分配合作收益时，双方的收益和福利水平才能同时得到提高，合作策略是双方的最佳选择，是纳什均衡解。同时，该供应链也借以实现了帕累托改进。

基于对上述模型的分析，笔者认为，在制造商和供应商建立合作关系以及合作的过程中，应注意以下关键要素：

1.优选合作伙伴

制造商和供应商的合作关系是以信息共享、风险共担和共同获利为基础的。双方将在新产品、技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担等方面开展合作。因此，制造商应优选供应商，合理减少供应商的数目，保留那些彼此能够相互依赖、相互信任、具有共同利益的供应商。制造商与这些供应商通力合作创造的收益将高于双方不合作状态下各自收益之和。选择优秀的供应商作为潜在的合作伙伴是双方开展合作的前提，也是双方能否取得协同效应的关键，同时也影响着双方的合作质量和关系质量。如果制造商未能选择合适的供应商，双方将难以建立起稳固的合作关系，一方甚至双方将可能出现机会主义行为，损害对方的利益，从而出现合作危机，甚至导致双方合作的破裂。

2.双方有效的沟通

有效的沟通是制造商和供应商实现成功合作的关键因素，沟通行为贯穿于双方合作的全过程（唐斌，2004）[1]。制造商需要与其精心筛选的供应商进行及时、有效的沟通，以便获取更多的信息，了解彼此的需求（Claycomb和Frankwick，2005）[2]，从而保证双方在合作的过程中更好地协调，提高彼此之间的信任水平。沟通质量的提高有助于双方减少冲突，抑制机会主义，提高双方合作关系的稳定性和长久性，提高关系质量（Large，2005）[3]。如果双方缺少必要的、有效的沟通，彼此的需求将不能及时地得以传递，双方的摩擦将增加，影响双方在合作过程之中的协调。正是在有效沟通的基础上，上述模型中的制造商和供应商顺利地建立了合作关系，创造出的收益高于双方“单干”时的收益之和，并且协商出了一种合理的合作收益分配方式，从而巩固了双方业已建立起来的合作关系，增加了彼此之间的信任。

3.双方的信任

信任是一企业对合作伙伴依赖的意愿，前提条件是该企业对其合作伙伴有信心 （Moorman、Zaltman和Deshpande，1992）[4]。信任代表着企业对合作伙伴的期望，这一期望来自于该合作伙伴的专长和可靠性（Ganesan，1994）[5]。信任是一种重要的关系治理机制，是合作双方关系质量的重要组成部分。合作双方在相互信任的基础上才能更加有效地进行协商，做到理性决策，摒弃那种单纯从自身利益考虑的短视行为，以增加自身和合作伙伴的整体利益为出发点，创造更高的价值，实现对方的期望，增加双方对该合作关系的依赖，从而维持双方良好的合作关系。建立在相互信任基础上的合作才是有效的、持久的、高质量的。在上述模型中，由于供应商对制造商的不信任，未能与制造商合作，导致其收益水平并未得到提高；同样地，当供应商选择合作时，制造商违背契约，不与其分享合作收益，这将影响到供应商对制造商的信任，最终结果是制造商的收益降低了，双方的合作关系受到了不利影响，整条供应链的效率也降低了。

三、制造商和供应商合作机制设计

基于对制造商和供应商合作的博弈分析，笔者认为，制造商和供应商应采取以下机制，推动双方建立良好的合作关系，并将合作质量维持在较高水平。

1.遴选供应商

制造商在挑选供应商时，除了可运用传统的方法（如直观判断法、协商选择法）外，还可重点运用博弈分析法（肖亮，2008）[6]，重点考察供应商过去的业绩和商誉以及供应商通过第三方（如国际标准组织）认证的情况。同时，在候选的供应商信用等级、竞争实力等相同或相近的条件下，制造商应尽可能选择那些与自己的企业文化、社会背景等相似的供应商作为合作伙伴，推动双方较为顺利地建立信任关系，减少冲突。与精心筛选的供应商展开合作为双方关系的良性发展搭建了坚实的平台，双方的机会主义和逆向选择行为将得到抑制，使得双方能够立足于共同合作和长远发展，从而提高合作质量。

2.建立有效、持久的沟通机制

双方应充分运用各种沟通技术和手段，建立起长效的沟通机制和信息共享机制，为双方在共同行动之前有效协商创造条件，从而使双方逐步建立较高的信任水平，同时就行动方案和合作收益分配方案达成有约束力的承诺，坚定地予以实施，在博弈结束时合理分配收益，从而达到对双方福利水平都有提高的焦点均衡。当双方出现冲突时，应通过及时有效的沟通，找出冲突的原因，分清责任，并通过协商的方式找出有效化解冲突的方法，使双方能够继续合作。

3.建立双方的信任机制

供应链中信任关系的发展路径是循环往复、螺旋式上升的（刘刚，2003）[7]。制造商和供应商应从合作关系建立以及合作过程两方面着手，采取联合行动，促进双方建立持久、高质量的信任关系。首先，制造商和供应商应签订合作协议，建立合理的合作收益分配机制和有效的风险防范机制，分别从正向和负向促使双方相互信任、密切合作，履行自身担负的义务，奠定双方建立初步信任关系的基础；其次，随着合作协议的生效，双方应及时沟通以增强相互了解。整合企业文化，使之相容甚至相似，不打折扣地履行各自的义务，在相互作用的过程中加强对彼此的信任；最后，随着环境的变化，双方已经签订的合作协议可能不能满足双方进一步合作的需要。在合理评估、加强沟通、友好协商的基础之上，双方应对合作协议做出必要的修改，通过切实履行新的合作协议，以实际行动体现自身真诚合作、携手共赢的意愿，进一步深化双方的合作关系。

[1]唐斌.供应链企业合作的博弈研究[D].天津:天津大学，2004.

[2]Claycomb C，Frankwick GL.The dynamics of buyers’ perceived costs during a relationship development process:an empirical assessment[J].Journal of Business Research，2005 (58）:1662-1671.

[3]Large RO.External communication behaviour of purchasers—effects on supplier management performance [J].Journal of Purchasing &Supply Management，2005 (11）:28–41.

[4]Moorman C，Zaltman G，Deshpande R.Relationships between providers and users of market research:the dynamics of trust within and between organizations [J].Marketing Research，1992，24(3）:14–28.

[5]Ganesan S.Determinants of long-term orientation in buyer–seller relationships [J].Marketing，1994，58(2）:1–19.

[6]肖亮.基于博弃论的供应链企业合作问题研究[D].武汉:武汉理工大学，2008.

[7]刘刚.供应链管理的合作博弈分析[J].经济管理，2003(16）:66-72.