让合作者赢

张秀芝

20世纪90年代初，三星彩电计划开始投放市场，为此，三星总裁李健熙把全国做彩电的经销商们都召集到公司开会，希望他们能帮着公司代理销售三星彩電。

“经过我们的不懈努力，三星彩电已经成功面世了，虽然它目前还称不上是一流的知名品牌，而只能是二流的。但我仍希望大家能够以和一流彩电同样的价格来向我公司订购，同时以对待一流彩电一样的态度和热情来向消费者推荐它！”

李健熙的这番话让在场的经销商们都听得目瞪口呆，就连三星公司的工作人员，也觉得他们的老板今天是不是出门吃错药了，居然说出如此自相矛盾的糊涂话来。

“我们又不是傻子，凭什么以一流品牌的高价格去订购你们的二流产品？在商言商，亏本的生意，我们是绝不可能去做的！”有一个直爽的经销商站了起来，大声地对李健熙说道。

李健熙点了点头，示意他坐下：“您的话非常有道理。可您有没有想过，目前在韩国市场上，能制造一流彩电的，也只有一家，那便是金星彩电（LG彩电的前身）。可他们却靠着毫无对手，几乎垄断了整个韩国彩电市场的优势，随意向你们提高价格。据我了解，他们还经常打压你们，比如，不仅从不赊账，而且让你们先垫资打款，然后发货，有时还故意拖延发货的时间。而且卖不掉的彩电还不能退给他们！我说的是不是实情？”李健熙最后这样问道。

“是，是，是！”在场的人纷纷回应道，语气中充满着不满和抱怨。

李健熙见机赶紧接着说道：“这都是他们一家独大带来的后果呀！如果现在市场上出现一个跟‘金星势均力敌的对手，那就会对你们有大大的益处，你们至少多出了一个选择，不必一直被他们牵着鼻子走！”

“这话有道理。”有人开始悄悄议论道。

“如果出现了一个对手，就有了竞争，你们的地位就必然会提高，也就有了讨价还价的机会和可能，就一定能争取到比目前更高的利润！”李健熙有条不紊地解释道。

“您的话的确很在理，但问题是，这样的对手现在根本没有呀！”有人说道。

李健熙哈哈一笑：“正因为如此，所以就让我们三星来充当这个对手好了，我们目前之所以造不出一流的彩电来，是因为公司在研发资金上存在着严重的不足。如果各位愿意帮助，以一流彩电的价格来订我们的货，我们就能获得提高技术的资金，用不了多久就一定能制造出真正一流的彩电来，到那时，你们再来三星订货，我们保证物美价廉，而且不让你们承担一丝一毫卖不出去彩电的风险。”

短暂的安静后，现场响起了一阵热烈的掌声，经销商们被李健熙说服了，同意按照他的要求去订货。一年多后，三星果然制造出了与金星不相上下的一流彩电，而且正如他所言，因为有了三星的出现，韩国彩电市场垄断局面被打破，零售价格进一步降低，经销商们也得到了他们梦寐以求的尊重和利润空间。

这是一个许多人都需要和渴望与别人合作的时代，以便能更好地借力成功。但别人愿不愿意与你合作，与你携手并肩到底，并不取决于你的宏伟蓝图和口若悬河，而是取决你能不能让他们先赢。因为让别人赢，别人才有可能愿意与你合作，你才有赢的机会和可能。从这一点上说，双赢的前提是先让别人赢。