对话直觉，做理性决策者

文/欣欣然

对话直觉，做理性决策者

文/欣欣然

几天以前，我到美国来看在外访学的爱人。暑期赴美的机票特别昂贵，对于工薪阶层的我们来说，能在路费上省下一些钱就等于是多一些钱来玩或者多吃一点当地的美食。所以，当我得知在洛杉矶转机的机票比直接到旧金山的便宜2000元时，毫不犹豫地选择了前者。虽然他非常担心从没有到过美国、英语又不好的我是否能够在遇到航班延误、登机口临时变动时顺利转机，但我依然坚持。我确实遇到航班延误，在洛杉矶机场等待了五个多小时，一共花了二十多个小时才到目的地。说实话，到洛杉矶机场时我疲惫不堪，而且有些后悔自己的选择。但当我坐上飞往旧金山的飞机，看到了盘旋在绵延的山丘和蔚蓝的太平洋中间的一号公路从洛杉矶直通向旧金山湾，看到窗外另一架飞机慢慢落在我们后面，看到旧金山湾碧蓝的海水和一片美丽的深绿色植被交相辉映、宛若梦境时，我开始庆幸自己做了最初的选择。

我相信许多人都有过这样的经历，在生活中遇到一些难走的路就后悔当初的决定，有时甚至打算改弦更张，但当坚持下去后，发现困难、泥泞过后遇到的不仅是美景，更是坚持最初梦想带给自己的信心与继续走好下一步的勇气时，又会为当初的选择而感到庆幸不已。事实上，这些感受的本质都是受到直觉影响，如果过于信赖直觉，我们就会在面对问题时左右摇摆，也就很难坚持最初的决定，取得最终的胜利，反而容易陷入后悔和抱怨。当然，由于人思维的局限性和环境的复杂性，当我们需要对某件事情做出决策时，往往无法掌握全部信息，也无法分析全部信息，但依然有许多方法可以帮我们避免直觉错误，做出理性的抉择。

为你的选择定一个概率基线

你是会根据逻辑推理来做出对事物的判断，还是依据事物呈现的典型特征来做直觉判断呢？如果要你现在就回答这个问题，我想大多数人都会毫不犹豫地说根据逻辑来进行选择，但事实却恰恰相反。

诺贝尔奖获得者卡尼曼教授为了研究这一问题，设计了著名的琳达问题，这个题目的描述如下：

琳达，31岁，单身，是一位直率又聪明的女士，主修哲学。在学生时代，她就比较关心歧视问题和社会公正问题，还参加了反核示威游行。请问以下哪种情况的可能性更大？

琳达是银行出纳。

琳达是银行出纳，还积极参与女权运动。

在美国几所重点大学进行的实验结果表明，有85%～90%的大学生选择了第二个选项。很显然，这一选择有悖逻辑，按照概率来说，琳达是个银行出纳的概率应该高于既是银行出纳又是女权主义者。但看到对典型性的描述后，人们很容易认为两个事件（既是银行出纳，还积极参与女权运动）联合出现的可能性要更大，此时，就犯了直觉性错误。直觉错误很难避免，有时，即使你知道正确答案，也难以克制选择错误答案的冲动。著名生物学家古尔德看到琳达问题后写道：“我当然知道这个问题的正确答案，但我脑中有个小人跳上跳下地对我喊，‘她不可能只是个银行出纳，看看题目中那些描述。’”

这个问题揭示出了我们在日常决策中经常面临的问题，当我们面对一系列特性描述时，往往会根据事物的典型特性来做出决策。但这些有条理、貌似正确的信息却不一定是可能性最大的，忽视概率而用貌似合理的解释来决定判断结果就会导致判断错误。如果你是一个面试官，要面试两个想要入职教师岗位的年轻人，一位刚刚完成了毕业设计，推荐信非常完美，面试表现优异，但没有实质性的科研成果；而另一位则取得了博士后头衔，学术成果丰富，但没有推荐信，面试表现也不如前一位出色。我们的直觉会让我们选择前者，因为他给人的感觉更有希望，但事实却是后者更有实力。

要想避免直觉偏见，最重要的一点是要事先排除其他因素来估计事件可能发生的概率，针对琳达问题来说，要在只知道她是个毕业的大学生的情况下预计两个选项的发生概率，此种情况下银行出纳应该是100%，而女权主义者在银行出纳中可能只有10%；第二步是根据自己的直觉来判断她更可能从事哪项职业，例如多数人都会觉得琳达是一个女权主义者银行职员；第三步判断描述材料和你直觉判断的相关程度，例如你认为题干中描述的主修哲学、反对社会歧视等和女权主义者的相关程度是50%；第四步是将相关程度加到你直觉选择职业的概率中去，就是60%。这样你就会发现，在这个题目中，琳达是一个银行出纳的可能性是100%，而她是个银行出纳又是女权主义者的可能性是60%，问题的答案就昭然若揭了。

设置统一的心理账户

就在前几天，我看到QQ上一位朋友晒出了自己儿子的银行卡，他的孩子只有三岁居然也有了自己的经济账户。对于生活在现代社会中的人来说，几乎每一个人都有不止一张银行卡，我们通过不同的银行账户来管理财务。这是众所周知的事实，但你知道吗?除了银行账户，我们每个人还利用心理账户来经营和组织我们的生活，在心理账户中，人们决策时把过去的投入和现在的付出加在一起作为总成本，来衡量决策的后果，这种对成本和收益分门别类的分账管理和预算的心理过程就是“心理账户”的估价过程。因为有了心理账户，人们无论是对待金钱还是生活中的其他资本，都不再是一视同仁的了，而是看这些资本来源何处，去往何方，并会据此采取不同的决策态度，自然也会产生不少的决策偏见。

我的一个朋友是汪峰的歌迷，非常想听他的演唱会，有一次，我虚拟了一个问题问他。我说，如果你在苏州，而汪峰的演出在上海体育馆举行，你花了500元买了个一等座。结果演出当天，天气预报说会有暴雨，而雨天在高速路上行驶是非常危险的。你还会去看演出吗？他说，当然会去啦。过了一段时间，我估计他可能忘了上次的事情，我又问他，如果我送你一张汪峰上体馆的演唱会门票，门票值500元，但你在苏州，天气预报说会有暴雨，而雨天在高速路上行驶是非常危险的。你还会去看演出吗？这时，他虽然说去，但明显比上次犹豫了很多，可以想象，如果是真的场景，他去的可能性会比较小。

同样的歌会，同样的票，为什么会有这样的差异呢？假如两张票都使得我的朋友开了心理账户，不能去演唱会当然会使他很失望，并不得已关了这个心理账户，但对于第一种情形而言我朋友的心理感受会更糟糕，因为没看成演出，钱也损失了。可是如果从纯理性的角度来看待这个问题，无论这张票是不是自己买的，票的成本已经付出了，自己是否还要额外承担冒雨驾车的风险。因此，当朋友自己买票时应该思考的是，如果这张票是朋友送的，我还会冒险驾车去看演出吗？这才是理性决策者应有的态度。

在金融投资领域也会因为心理账户的设置而做出不明智的决策。比如，你手里现在有两只股票，一只今天赢利了，如果卖掉就会得到5000元收益；而另一只则有些亏损，但卖掉能得到5000元资金。如果你现在正好要用钱，你会卖掉哪只股票呢？对于大多数人来说，都会卖掉赢利的股票来享受成功投资的乐趣。这和金融机构对股票投资者的分析一致，分析家发现人们通常都会出售自己的赢利股而保留亏损股。但这事实上是一种决策偏见，即投资者为自己的每一项投资都开设了心理账户，并想在关闭账户时都获得赢利。但事实上，理性的投资应该是将所有投资产品放在一个整体的心理账户中考量，进而买进最有可能赢利的股票，卖出最没有可能在未来赢利的股票，而不是去考虑它现在是赢利还是亏损。

通过上面的描述我们应该已经明白了，对于没有受过决策训练的多数人来说，决策过程非常容易受到直觉，也就是关于事情的细节描述、事件带给我们的情绪体验以及我们对于损失或者收益的看法的影响。这些直觉在帮助我们快速判断方面，也可能是非常有效的。比如一个喜欢小动物的人通常是友善的；一个红红的、圆圆的、有一个把儿的可能是苹果。但在复杂的社会情境中，更多可能是我们会吃经验的亏，比如纳粹希特勒就是一个喜欢小狗的人，而远看像苹果的，走近了也可能是西红柿。我们在一次次直觉判断的失误中，心理从一个懵懂的少年逐渐成为一个成熟、世故的人。但原本我们可以不吃那么多的亏，保持一颗单纯善良的心，那就是提前做到两点：一是在面临决策判断时，给每个可能的选项一个排除其他因素的概率基线；另一个是将一类投资放在一个心理账户中去权衡。这也许不能保证你事事都决策正确，但至少可以避免大多数因直觉偏见而产生的失误。

栏目主持人：成韵 chengyunpipi@126.com