尝尝笑容的味道

黄欢

2000年初，我们参与一个很重要的提案，客户是口香糖行业的全球霸主。竞争对手都是广告公关业的翘楚，而我们公司那时候规模很小，根本不被大家放在眼里。

坐定之后，我没有先自我介绍，也没有立马分资料、发提案稿。而是给客户发糖，发撕掉了外包装品牌标志的、他们每天生产的口香糖。

我说：“相信各位都累了，不如，先放松两分钟，容我跟大家玩个猜谜游戏。你们是生产口香糖的，请猜猜放在你们面前的这个口香糖的口味是你们自己的哪一款产品？”

话音刚落，面前那些原本没有表情、近乎僵化的脸立即很戏剧化地生动起来。这是他们平日里极其熟悉的产品，他们每天都嚼。但我敢打赌，没有几个人试过若撕去外包装，是否还能分辨出口感有没有差别？

于是，大家都开始嚼口香糖，并七嘴八舌地猜。1分钟后，我趁着大家嘴里的甜味都还在的时候，公布了答案——全部都是同一款产品，也正是含木糖醇的、等待我们拿出好方案去推广的这一款。

然后，我说了那次提案的开场白：“正如大家刚才所体验到的，很少有顾客真的能区分开含木糖醇和不含木糖醇的口香糖有什么味觉上的差别。我们卖的不是木糖醇，而是口腔健康。但这种预防性措施，需要很长时间才能被慢慢体会。所以，我们需要让客户迅速感受到含木糖醇的口香糖和其他品牌的口香糖的区别及选购快感。我认为，那应该是，敢暴露一排洁白的牙齿，露出独属于他的灿烂笑容。所以，我们把将要提出的这个方案，取名‘笑容计划。”

虽然开场白不足1分钟，但我已从他们甜蜜的口气和依然保留在脸上的笑容里，闻到了胜利在望的味道。

（摘自商业评论网）