大学生创新创业计划项目虚拟市场营销策略研究

杨 光，符亚军，钟梦媛

杨光/河南理工大学讲师（河南焦作454000）；符亚军，钟梦媛/河南理工大学学生（河南焦作454000）。

一、科创设备有限责任公司的基本情况

（一）科创设备有限公司的资源条件

科创设备有限责任公司是一个拟建中的中小型科技公司，目前正处于筹备阶段，拟采用有限责任公司的组织形式。科创设备有限责任公司是一个集科研、设计、生产、销售和服务为一体的有限责任公司，它主要为煤矿等单位提供智能矿灯充电架。公司下设研发、生产、营销、人力、财务、后勤等机构，负责维持公司的正常运营。

（二）产品及其特点

科创设备有限责任公司拥有国内先进的智能矿灯充电架生产和组装技术，拥有自己的知识产权。新型智能矿灯充电架是以煤矿矿灯自动充电和煤矿管理人员智能化、科学化管理为目的所设计的，用STC单片机做下位机控制器，判断矿灯充电电流及矿灯是否在位，将传感器反馈过来的数据处理后，由计算机将测得的信息显示出来，实现最大程度的智能辅助。

产品的特点：

1．操作系统功能强大，带有实时监测、历史记录、档案管理、数据统计、延时、故障灯报警、打印等功能、矿灯充电次数累计与寿命终止预警并具有过电保护。

2．充电采用LED灯显示，矿灯所有信息数据的采集均使用先进采集模块，信息数据的传输为有线传输，具有极高的可靠性和稳定性。

3．计算机统一显示和储存信息，便于管理人员的集成化管理，可以通过矿工出勤数据计算出工人工资。

新型智能矿灯充电架在功能和性能方面都实现了创新性的突破，提高了矿灯充电架的工作效率和安全性能。随着计算机技术的飞速发展，智能矿灯充电架将会涉及更多的方面，使煤矿管理更加的智能化、清晰化、安全化。

二、科创设备有限责任公司所处的环境分析

（一）宏观环境分析

1．经济环境分析：国民经济良好的总体环境为煤炭行业的迅猛发展提供的契机，煤炭产业对矿工的需求也随之增加，进而对矿灯充电架的需求也越来越多。我国政府为鼓励企业投资，扩大内需，实施低利率货币政策，这对于科创设备有限责任公司的建立提供了有力的条件。

2．政策与法律环境分析：煤炭生产对煤矿专用机电设备的质量有较高的要求，国务院、国家经贸委、原国家煤炭部发布了 《工业产品生产许可证条例》、《工业产品生产许可证管理办法》，对煤矿专用机电产品实行定点生产、市场准入制度，并对煤矿机电产品实行三证一标十要求，进入煤矿设备生产制造领域有政策和法律保护。另外《国民经济和社会发展第十二个五年规划》指出，“十二五”期间将培育发展战略性新兴产业，并根据当地原料产业发展及交通等现状，形成有别于其他地区的特色产业。

3.行业需求分析：通过对全国独立大中型工业企业主要工业产品质量调查分析，现用智能矿灯充电架在整体市场所占比例很小，老式矿灯充电架仍然占领着大量的市场。根据中国矿灯充电架行业发展的现状，综合国家统计局、商务部、工信部、行业协会等权威部门发布的统计信息和统计数据，得知我国矿灯充电架需求将逐年上升。

图1 矿灯架产值增长率

由中国2008年国有重点煤矿年末职工人数及工资情况统计得知，截止今年年底，全国大小煤矿预计职工人数多达500万左右，而铜铁吕金属矿及非金属矿的职工数多达一千万人左右。根据数据统计，未来三年到五年内全国智能矿灯充电架的市场容量将在4万台左右。

（二）行业竞争态势分析

智能矿灯充电架制造行业由为煤矿及其他矿类工作提由供技术装备的企业所构成的，行业既受国家宏观调控的影响，也受矿类影响。原老式矿灯充电架行业只能进行单一充放电，没有过压保护装置，质量差，终将被新型智能矿灯充电架所取代。

在一个行业里，潜在进入者、替代品、购买者、供应方以及行业中现有的竞争者这五种基本竞争力量的情况及其综合强度，引发行业内在经济结构的变化，从而决定着行内部竞争的激烈程度，决定着行业中获得利润的最终潜力。

表1 Force模型与一般战略的关系

根据Force模型与一般战略的关系（表格1），结合智能矿灯充电架行业的竞争需求，做出了科创设备责任有限公司的竞争战略：

1．差异化战略。公司的产品具有独特的创新点，集设备与计算机一体的强大传输及分析能力，在价格上低于其他的公司。公司将通过差异化将自己和竞争对手区分开。

2．成本领先战略。公司具有自己的知识产权，集研发、设计、生产、组装于一体，属于智能矿灯充电架行业内的低成本生产者，并对质量和服务态度有严格保证。

3．集中战略。公司主要生产智能矿灯家产品，并作出了"三步走"发展战略，在行业内很小的竞争范围内作出选择，通过实施战略挤走那些战略定位不清或既想与众不同又想成本领先的竞争对手。

三、市场营销策略

（一）“4P”策略

为了达到企业预期发展状况，对企业进行如图2所示的“4P”策略：

图2 “4P”策略

1.产品组合。包装：新型智能矿灯充电架产品体积较大，且功能体现在实用性上，故产品包装本着简单、易于拆装的原则，对产品简易包装，方便运输，成本适当。

品牌：名牌是卓越质量的象征，创名牌的过程就是创优质产品的过程。公司将“科创”作为产品统一品牌。

服务：帮助买家安装公司产品，提供产品使用的相关培训，买家在产品的规定使用期间，如有非人为的任何问题，公司将给予相应的免费帮助服务。

研发：本公司已与XX学校建立技术联盟，公司将从两个方向对产品进行深度研发——纵向发展：完善产品功能的多样性，降低成本；横向发展：研发新品，产品多样化。

2.价格组合。（1）基本价格。对产品的定价考虑因素主要有以下三方面。

客户价格调研：根据公司对主要煤矿开采单位及其他矿用设备生产商的调研，得知客户对新产品的承受价格在2万元左右。

产品自身的成本：为了快速打开市场，并考虑产品的实际生产成本，公司将采取低价格策略。

其他公司价格对比：

表2 产品价格对比表

（2）价格优惠。现金折扣：对于前期购买本公司产品的买家，公司将给以百分之十的折扣优惠。产品折让：产品在使用三年后，可以以旧换新，公司将在新货价格上给予减让。

（3）付款时间。前期，考虑到公司各方面情况与发展，公司将采用当场现金交易的形式。中后期，公司已有一定的规模与现金流动，公司将要求买家在一个月内以任何形式进行付款。

3．促销组合。 （1）广告。 广告目标：a）前期的广告以告知性为目的，旨在向顾客传达公司产品信息，推出产品，介绍产品功能，为产品的上市造势，初步树立公司形象；b）当公司发展到一定程度时，广告目标改为说服性，劝说顾客转变态度，促进顾客购买；c）为了维持顾客对公司产品的记忆，稳固市场，公司将采用提醒性的广告，强化顾客对公司产品的记忆。

广告媒体：1)报纸，杂志。在与煤炭行业关系密切的报纸期刊杂志上刊登长期广告。如《中国煤炭》、《煤炭科学技术》等；2）广播。通过广播向听众宣传公司的产品，介绍产品功能特性；3）互联网。在主要煤炭网站上做广告，进行信息的传播。同时，针对产品做一个公司网站，客户可以在网上与公司的销售人员进行交流，了解产品的功能特性，也可以在网上实现交易。

广告时间：对于广告的使用，公司将采用脉动型策略，即有节奏地变化广告播出频率。在一定时期内停止一些媒体上的广告，其他媒体上的广告持续进行，过一段时间后再恢复全面广告，如此反复循环。

广告预算：市场调研、媒体促销、人员促销、事件营销及其他。

（2）人员推销：人员推销大致可分为以下几个步骤，见表3。

表3 人员推销步骤

（3）营业推广：为了能够迅速刺激需求，鼓励购买，本公司将适时采取如下的营业推广形式。

交易折扣：对于中间商，规定只要在一定时间内购买本公司的产品，就可以得到一定金额的折扣，购买量越大，折扣越多。

展销会：通过参加各种形式的展销会来促进产品的销售。

（4）公共关系：为获得公共信赖，加深顾客印象，树立良好的企业形象，公司在发展的过程中，将进行一系列活动。如，赞助和支持各项公益活动、新闻宣传、建立广泛联系、积极参加各种社会活动、积极主动支持客户（指煤炭企业）的各项活动等。

（二）服务策略

企业在向市场提供有形产品时通常附带提供一些服务，以促进有形产品的销售。考虑到公司产品的功能特性，公司将服务视为战略地位，提出“科创意味服务”的经营哲学。

我公司的服务分为售前，售中，售后三个阶段：

售前服务。这一阶段主要是与潜在顾客、已成顾客作进一步的交流沟通，建立顾客信息档案，以便充分了解顾客的需要，为销售产品做好前期准备工作。

售中服务。这一阶段主要是做好产品在运输、保管及使用指导方面的服务，将产品及时的送到顾客指定地点。

售后服务。售后服务是服务阶段最为重要的一环，从顾客反映的问题中可以找出产品技术上的缺陷，做到及时的补救，也能够促使公司研制更加先进的产品，进行产品及技术方面的创新。

服务工作的原则：主动、热诚、灵活、快速、高质

服务项目：咨询服务、送货服务、安装服务、供应零配件服务、培训服务、投诉服务等。

四、结论

随着经济和科技的飞速发展，高新技术产品的替换是市场的必然要求，而市场作为产品替换的枢纽，市场营销已成为企业经营战略的核心。研究企业的市场营销战略，对于中小企业的生存和发展至关重要。

大学生是未来企业竞争的主力，提前接触并了解市场营销知识，给自己未来增加筹码显得尤为重要。本篇论文借助于大学生创新创业计划项目，以一个虚拟的智能矿灯架生产公司为题材，通过相关的市场调研、收集、整理、分析相关资料，对企业所处的环境进行全面的分析，并从”4P”策略、服务策略的角度对公司的营销策略进行了针对性的研究分析，绘制了科创设备有限责任公司的市场营销战略蓝图。此次虚拟市场营销战略分析研究，具有重要的意义。

[1]吕一林.市场营销管理、教程与案例[M].北京：北进大学出版社，1999

[2]郑聪建.市场调查与预测[M].大连：东北财经大学出版社，2001

[3]迈克尔·波特.竞争战略[M].北京：华夏出版社，2005

[4]王琦.营销规划[M].北京：机械工业出版社，2000

[5]梁修庆.市场营销管理[M].北京：科学出版社，2002

[6]付浙铭.营销诊断务实[M].广州：广东经济出版社，1999