廣禾堂：做女性健康調理專家

史瑩

隨著生活水準的提高，女性對孕期保健、飲食、產後修復的要求也在不斷提高，當下已然催生出了一個龐大的產業鏈，月子餐就是這條產業鏈中的重要一環。

在遍地開花的大陸月子餐企業中，來自台灣的廣禾堂一枝獨秀，口碑與銷量都非常出色，從明星到普通消費階層粉絲眾多。十年鑄劍，穩步成長，廣禾堂如何成為女性健康調理專家？

緣起：耳濡目染「月子文化」

「沒有想到有一天自己會走到月子餐這一領域，但有些東西冥冥中有註定。」對命理學頗有研究的廣禾堂董事長鍾宇富相信，這一切早有安排。

客家人坐月子講究用米酒，吃麻油雞，祖籍客家人的鍾宇富從小就對客家人坐月子文化耳濡目染。「月子做不好對女性的身體傷害很大，這一點我媽媽深有體會。」鍾宇富是家中的老大，媽媽生第一個弟弟時，由於月子沒有調養好落下了腰痛的毛病，而後來借著生第二弟弟時好好地調養了身體。

而鍾宇富自己也是從小受益於藥膳調理。鍾宇富說，自己小時候身體非常瘦弱，經常生病，所以媽媽從小就用藥膳調理自己的身體，後來身體體質慢慢變好，現在的他成了家裏最高的，也很少生病。

這些早年的文化認知和親身經歷，讓鍾宇富對藥膳調理倍加推崇，也潛移默化地影響著他未來的人生。

轉行：從媒體人到月子餐

台灣文化大學大眾傳播系畢業後，鍾宇富順理成章地進入了媒體行業，幾年後就成立自己的工作室，成為獨立製片人，期間他策劃了多個母嬰類節目。

2001年帶著把台灣母嬰類節目引進大陸的想法，鍾宇富只身來到大陸開創事業。但在當時，兩岸媒體業行業還有很多政策和法規沒有放開，做媒體的願望只能暫時擱淺。正在迷茫之際，一個友人的提醒讓他眼前一亮：「把台灣的月子餐引進大陸。」鍾宇富也發現，大陸「坐月子」的理念由於「文化革命」的變故出現了斷層，而老人們傳統月子觀念中的錯誤也很多，年輕人更是鮮少知道「坐月子」的科學理念。

「大陸人口眾多，每年的孕婦人數都可能超過台灣的總人口，而且現在都是一胎化，隨著生活水凖的提高，孩子媽媽們也更注重體型恢復和健康調養，願意為自己的月子投入更多。」鍾宇富已經明顯感覺到這個行業的發展潛力。

說幹就幹！2003年，帶有濃鬱中醫特色的「廣禾堂」在上海徐匯區開業了。「既然要做，就要做好。」處女座的他凡事都力求完美。根據台灣的傳統，麻油雞和黃酒是坐月子必備的補品。但麻油雞很容易讓產婦發胖，黃酒則常令孕婦昏昏沉沉，過於單調重復的菜單也很容易讓孕婦產生牴觸情緒。鍾宇富希望能扭轉坐月子的傳統觀念，用科學的方法幫助產婦坐月子。為此鍾宇富特地進入廣州中醫藥大學重新學習中醫理論和實踐，並借助廣州中醫藥專家的幫助，研製出適合中國孕婦的階段性食譜。

為了保證品質和安全，2005年鍾宇富斥資在上海建起中央廚房。在完全透明的操作間外，顧客可以清楚看到月子餐的製作流程，和嚴格得近乎苛刻選材標準。

不僅在選材上講究，在餐點的製作和配送上廣禾堂也有嚴格的要求：廚師每天淩晨開始加工餐點，做好後放入獨立的封餐箱；裝車前再放入4℃的低溫保鮮庫，配送員按照客戶要求，專人專車配送。為了保證食物的品質，食物必須堅持冷鏈運輸，避免因氣溫變化而變質。「選材精良、製作精細、服務精心，這也是廣禾堂月子餐價格較高的原因。」鍾宇富說。不過，這種嚴格的標準，讓很多准媽媽在參觀了廣禾堂的中央廚房後都不假思索地成為了其忠實客戶。

起步：權威信任 打開銷路

「2003年～2005年是廣禾堂發展最艱難的時期，開業不久就趕上了SARS。」鍾宇富說，在公司人心惶惶之際，股東又因為業績虧損的問題矛盾激化，紛紛撤資，後來只剩下鍾宇富一人苦苦支撐。

好不容易挺過了SARS和股東撤資，真正開始投入做市場時，鍾宇富失望地發現，廣禾堂的產品在市場上賣得並不好，在成立的前兩年，每個月甚至只有十多位顧客，且很多人對於支付上萬元（人民幣，下同）購買月子餐更是充滿疑慮。如何推廣廣禾堂並獲得消費者的信任，無疑成為前期橫在鍾宇富面前的最大難題。

2004年～2006年間，鍾宇富跑得最多的就是醫院的婦產科。鍾宇富記得當時自己到上海國際婦幼保健醫院和第一婦嬰時，醫院的醫生和領導還很不歡迎。好不容易在軟磨硬泡下，醫生才同意給了鍾宇富20分鐘的時間介紹自己的月子餐。做足功課的鍾宇富，從母嬰雜誌到視頻資料，充分展示了月子餐在台灣的發展情況。而醫生在了解了月子餐的科學性，及在台灣的發展狀況後 ，才逐漸放下戒心，同意與他合作。拿到了大陸一級城市上海最好的兩家婦幼醫院的權威認可和合作，廣禾堂月子餐逐步在目標人群中打開了知名度，順利起步，銷量穩定增長。

轉型：外送+半成品 齊頭並進

接下來的幾年，廣禾堂迎來了自己的發展高峰期。良好的發展勢頭也贏得了資本的青睞，2010年獲得1200 萬元首輪投資之後，2011年，廣禾堂再次獲得來自雲鋒基金、經緯中國的5000萬元投資。

數年經營累積的經驗和觀察，讓鍾宇富看到了廣禾堂的轉型方向，而資金的注入，使他在配送模式、產品口味等方面進行變革的想法得以實現。

因為鍾宇富發現，雖然月子餐的外送模式以其專業性和便利性贏得了一大批高端客戶，但這種模式的問題在於，一個中央廚房需要上百萬元的資金和大量的人員投入，如果在每個城市都設置中央廚房，在操作流程、人員素質和產品品質上的管理難度就很大，配送和服務成本也很高，難以迅速擴張。

另外，居高不下的價格也阻礙了很多普通媽媽的選擇。因此，鍾宇富開始考慮通過標準化生產走出單一的月子餐配送格局。

經過考慮，廣禾堂自己組織專家進行研發，把食材做成半成品銷售。2005年，廣禾堂逐漸轉型推出DIY的標準包裝商品，如黑麻油、月乃湯，以及女性調理食品仙杜康、婦寶等，產婦在家中稍作加工就可以食用，這使得其產品覆蓋的群體更廣。

同時，因為大陸和台灣的飲食習慣不同，南方人和北方人的口味差距大也成為一個大的問題，因此必須在口味上也要做出調整。鍾宇富結合不同省市客戶群的特色，在傳統的配方基礎上做出調整。把原有的廣禾堂的月子餐豐富為多個版本（台灣版、四川版、清真版、西餐版、素食版），同時DIY半成品系列也已經推出20多個種類，滿足了不同區域消費者的飲食習慣和操作方便性的要求。

通路：虛實結合 多管齊下

與此同時，廣禾堂也開始不斷開拓新的銷售管道。考慮到食品的標準化和安全特點，鍾宇富選擇了「直營+加盟+店中店」的拓展方式。這樣的模式使廣禾堂的市場得到了迅速擴展。如今廣禾堂在大陸有7家直營分公司，30多家直營門店，經銷商更是遍及大陸各級城市，2012廣禾堂實現營收9000萬。

在實體店之外，鍾宇富也看好現在勢頭正勁的電子商務。2011 年「雙十一」期間，廣禾堂在淘寶試水，結果一炮走紅，幾乎沒有花費任何市場推廣費用，一上線便被眾多網民追捧，其明星產品「黑麻油」、「月乃湯」更是大受歡迎。

方向：做女性健康調理專家

在大陸，月子餐行業目前還算是一個新興行業，還沒有相關的法律法規和行業標準，行業門檻低，進入者更是魚龍混雜，因此也讓這個行業常常飽受爭議。

但是鍾宇富一直踐行著自己心中的標準，「月子餐關乎母嬰兩代人的健康，是一項良心事業，來不得半點的馬虎」。在品質上，鍾宇富的理念是「原材料選購不計成本」，所有的採購環節都必須由家族成員親自參與監督。在成品製作上，鍾宇富捨棄了過去與餐廳和食品加工企業合作的方式，轉而委託具有資質的藥廠生產，使產品在安全性上得到更大保障。

同時，在原有的產品基礎上，廣禾堂正在加大生技類產品的研發力度。鍾宇富的目標是將產品範圍從孕產期婦女擴大到更廣泛的女性消費領域，從生理期、孕期到更年期，把廣禾堂打造成女性健康調理專家，做女人最貼心的「知己」。