外贸人生（番外四）

周日锋

我从零外贸基础开始涉足外贸行业，从货代销售做起，中间做过跟单员、单证员、报关员，最后还是会做外贸业务员。我想这也是很多人的职业发展轨迹，无论是国内销售还是国外进出口，只有做业务，才有更大机会得到自己想要的东西。如果我们害怕日晒雨淋，如果我们顾忌别人的眼光和拒绝，如果我们无法承受巨大的压力，如果我们因为一点挫折而放弃，那我们永远只能是一名拿着卑微薪水的普通小职员。

注重产品知识和销售技巧

外贸业务员同货代销售一样，其本质也是一种销售，既然是销售，它就分为产品知识和销售技巧两大类。

做外贸业务，对产品的认知度非常重要，你想，两个国家数万公里的距离及诸多文化差异凭什么会交织在一起？就是这个产品。你必须对自己所销售的产品非常了解，从材料、工艺、加工到各项成本及利润、针对的客户群、同行的竞争程度，你都要做到心中有数，你对自己的产品越熟悉，那么你的心里就越有底气，就越能更好地跟客户周旋，所以，专业的产品和认知才会带来双方的互利互惠和长期合作。外贸论坛里的一些业务员做了几年业务也不知道自己产品价格的具体组成部分，只是按照公司的报价表及其他厂家的报价加点利润报给客户，这是很悲哀的。如果只是想拿点基本工资，混混日子，不求上进，那么根本就不适合做外贸业务员。

无论做什么销售，一定要了解自己的产品，如果连自己的产品也不熟悉，那你不是在销售，而是在忽悠人；不但要了解自己的产品，而且要发自心底地信任它，如果自己都不相信自己的产品，那你还卖给别人，不是在骗人吗？

销售技巧又分为两点：如何找客户、如何与客户沟通。

客户的获取主要通过两大手段：B2B平台和展会。小公司外贸业务员去展会的机会并不多，一年能去个一两次广交会算是好的了，至于出国参展更是可遇不可求，当然，如果有机会参加展会，一定要好好把握，因为展会认识的客户质量一般都比较高。只是大部分外贸业务员主要还是借助网络平台寻找潜在客户，一般的外贸公司和工厂都会有一两个付费平台，你一定要充分利用这个仅有的平台，争取让你的产品实现最大程度的曝光，并榨取每封邮件的价值。除了付费平台之外，我们还可以在精力范围之内多利用一些免费的网络贸易平台。

外贸新人经常抱怨没事可做，那为什么不去多注册几个免费贸易网站呢，也可以利用谷歌等搜索引擎采用各种方式搜索客户。不要说自己不知道如何操作，网上有很多种方法教你如何开发客户，问题是我们有没有静下心来去做，还是那句话：销售永远只是一个数字游戏，你所接触的客户越多，那么你成功的几率就越大。外