外创联手战术

王鹏

一、企业外创的含义

所谓的外创指的是客户的进店量过少时，从店外吸引客户进店的方法。外创主要针对的群体为附近固定客源群体、团购群体、企事业单位、特色项目招募群体以及其他异业联盟或同业联盟。

外创方案的实施不只是在进店客户较少的情况下，客户质量不高时也可以通过外创方式吸引客户。有一些企业虽然客户很多，但只是做一些低利润项目，例如到店洗车的车辆很多，真正选择美容装饰和养护维修的客户很少。此时客户的增加反而成了负担，所以在适当的时候应该由“客户选择企业”向“企业选择客户”转换。如果客户的含金量不高，就要尝试淘汰这样的客户，引进更多的优质客户。这样才能使企业均衡发展，增加利润，否则企业就会陷八“看似很热闹，其实不挣钱”的局面。

二、外创的方法

外创的方法有业务公关、促销招募、市场宣传招募（广告、宣传页发放）、现有客户的口碑宣传、独立客户返利式销售、异业联盟合作以及同业联盟项目差异化协作等（图1）。外创不是把利润放在第一位，而是把客户吸引进来体验企业的服务，让客户认识企业。正确的外创收益很直接，当客户认可服务时，销售机会就会很大；错误的外创不仅招不来客户，还会浪费人力物力j造成经济损失。

1 异业联盟

异业联盟指的是非同行业企业之间的一种合作模式，主要针对群体为社区物业公司、大型商场、大型超市以及酒店等企业。异业联盟合作的方式可以是免费券、代金券或折扣券等。合作项目的设计要顾及到双方利益，从合作方的宣传卖点展开，并通过他们传递自己的信息。合作方可以借助本企业提供的优惠活动回馈客户，同时自己的企业也可以通过这些活动被更多客户认识，这就是最直接的双赢关系。

例如发放洗车优惠券，传统的做法是让员工到道路、小区或饭店门口向车主发放，有的甚至直接插到车门把手上。但此种做法效果甚微，往往发出去几千张优惠券只招来几辆车。究其原因，车主认为这种优惠可能是个陷阱，天上不会掉馅饼，也有的车主感觉来得容易而不去重视，而且现在这种形式太多了，造成了人们的思维麻痹。所以这种做法只能是浪费成本。

真正有效的异业联盟应该是由合作方发给客户，成为他们提供给客户的优惠或是回馈。比如和一家大型超市合作组织的优惠洗车活动，在优惠券正面可以印刷超市的形象，注明洗车原价30元，凭此优惠券可以10元洗一次车，背面印刷自己企业的形象、地址和联系方式。获得优惠券的规则是在超市消费满100元获得1张优惠券，这样客户会认为这是超市的回馈活动，觉得来之不易，就会到企业接受服务。

如果和社区物业公司合作，就要从服务社区住户角度展开，设计的项目应满足社区住户的需求，并且应该以社区的名义、由社区物业人员发放给住户。其含义是物业公司向汽车服务企业购买优惠券，作为福利回馈给客户。

2 同业联盟

同业联盟是指在同行业内进行差异化项目合作。同业联盟不同于异业联盟，因为是在同行业内，合作双方往往会害怕对方抢了自己的客户，因此都怀有戒心。其实，有计划的同业联盟更能够实现资源共享、合作共赢。

任何企业的服务项目都不可能完全符合客户的需求，都有项目差异化。比如快修店只能做养护和快修，无法满足客户的装饰美容需求。由此，我们可以看到同业联盟的优势：不会造成客户流失。如果快修店和美容店合作，那么两家的客户资源都会成倍增长。快修店可以在客户换油时向客户推荐合作伙伴的美容项目，如果客户确实有需求，很有可能就会采纳。这样合作双方就能实现利润共享，而且能把各自的不足变成优势，小店也能满足客户的多种需求，即方便了客户又获得了利润。

3 客户联盟

客户联盟是利用客户本身的资源构建的销售模式。可以制定客户推荐客户的奖励机制，当客户成功推荐其他客户时，给予积分或物质奖励。例如，在客户接受某～服务项目时可以告知客户：如果在指定时间内推荐其他客户接受同一服务项目，可以获得相应积分，积分累加到一定值后可以免工时费或换取其他奖品。客户会想：反正朋友总要去保养或美容，自己在这里体验过，效果不错，还有优惠，为什么不推荐？而接受推荐的车主也会想：反正自己去哪里价格都一样，既然朋友推荐这里，肯定没问题。但是必须要注意的是，这种模式的前提是项目的施工质量必须要过关，服务也要得到客户的认可，这样才会有效果。

4 促销招募

促销招募有2种方法；一是1只鞋销售，二是阶梯式销售。1只鞋销售是指通过一个优惠项目来拉动另一个项目，用2个项目赚1个项目的钱。例如通过清洗空调风道半价甚至免费的优惠，来拉动空调滤清器的销售（图2）。这种销售模式对于季节性项目比较适合，特别是客户不在意的项目，运用此方法能唤醒客户的需求。

阶梯式销售是指通过硬性需求拉动软性需求，并弱化软性需求项目的价值，提高客户的购买欲。例如，可以设定洗车30元，打蜡50元，而两样都做只要55元。如果客户的主要目的是打蜡，在这个方法里打蜡是硬性需求，洗车就是软性需求，那么在他的思维里洗车就变成了5元，弱化了软性需求的价值，就能拉动洗车打蜡整体项目的销售。反之，如果客户的主要目的是洗车，就等于20元做1次打蜡，同样也能吸引客户。千万不要策划成打蜡送洗车的方式，那就变成了单边促销，只能拉动打蜡客户的销售。

三，外创宣传品的通用式策划设计

实施外创方法时，还要顾及到宣传品的印刷成本，尽量设计威通用式的。多数企业与其他企业进行合作时，都是针对每一家企业印刷一种宣传品，这样的设计就会变成专用的，如果以后不和这家企业合作了，宣传品就变成了废纸。如果能够设计成通用的“百变”版式，就不会受到企业、时间等的影响，即便当年没有用完，来年还可以用，不和这个企业合作了也没关系。

在此推荐一种“支票”形式的宣传品（图3），在印刷时企业名称和时间处空白，使用时打印或直接手写合作企业的名称即可，什么时间开始便填写什么时间。其他的宣传内容都一样，可以在背面宣传自己的企业以及活动项目。