镜鉴莎蔓莉莎营销、会员开发及维护

孙授诚

成功自有道，提升有办法。各个品牌都有各自的制胜法宝，其核心在于对顾客有利，营销推广必以顾客为中心。院线品牌需要价格落地，以亲民路线为长远之计，前景才能更广阔。

莎蔓莉莎美容院在业内的知名度与美誉度很高，也是业界人士念念不忘的成功典型：10年间就发展成为业内的领军企业，山东莎蔓莉莎美容院更是其连锁军团中的领军名店，是营收过亿的超级美容连锁机构。

山东莎蔓莉莎美容院负责人张新月女士介绍，美容院的快速发展成长与恰当的经营思路密不可分，店铺的知名度和美誉度以及促销推广活动，都是店铺发展的利器，而高水准的服务是院线品牌的金字招牌。

优惠券

在平面媒体、网络媒体和地面推广中被广泛宣传的优惠体验券，是开发新顾客的利器。顾客是店铺发展的根本，业绩是店铺的生命线，不断翻新优惠吸客活动的内容，一折体验、免费体验、真实体验等名目层出不穷，常做常新，顾客就总有体验不完的新项目，新顾客源源不断，业绩自然稳当提升。同时，鼓励新会员参与团购项目或以相当优惠的额度，如一折享受新项目体验，吸引顾客进店，再赠送千元优惠劵，营造物超所值的享受，这对留客非常重要。

很多美容院都散发过千元优惠券，但往往由于优惠劵不实际、无诚意，并不能使到店的顾客享受实惠，顾客上当次数越来越多，优惠券便逐渐失去了吸引力。

莎蔓莉莎美容院赠送的就是货真价实的优惠券，此券可以当现金换购产品，也可以体验目前店内颇受顾客欢迎的经典项目，其活动理念就是要让顾客做主，自主选择，无任何顾虑得享受实际优惠，如此一来，顾客当然愿意留下体验。在新顾客体验经典项目期间，即时跟进新的项目套餐，推出续费参加会员优惠套餐，将体验阶段的优惠计入续费优惠中，新顾客可以享受双重优惠，又一次臣服于优惠券的价值和诚意，口碑一经传播，新顾客源源不断，老会员持续稳固，生意自然越来越红火。

用优惠券换购的产品可以由顾客带回家使用，店铺看似会因此亏损，却能收获新顾客和良好的信誉，顾客愿意留下接受其他项目的服务，并续费成为会员。

替顾客着想

美容院根据顾客的消费能力和层次，设置不同的续费额度，以“老会员续费大赠送”为题，采取不同的项目和体验。

详细规则可拟定如下：续费5000元获赠的新项目可供体验10次，续费1万元赠送的新项目体验25次，激励会员多续费。顾客在享受新项目的时候，由美容师引入一些更诱人、层次更高的奢华项目，让顾客继续续费，层层连接、环环相扣，牢牢稳固老会员，顾客便很难离开美容院。

济南金顺美业是当地行业的新兴企业，以灵活的经营思路，推出了上述实用型的促销模式，在短短3年时间内，这一“替顾客着想”的促销模式就受到当地多家美容院客户的推崇。

免费体验与答谢活动

百万面膜大赠送活动也是快速拓客的法宝之一，通过免费的体验活动吸引顾客到店，一个月内免费享受4次的产品体验，顾客觉得满意，美导则协助其加入会员；如果顾客不主动询问就绝不推荐，更不强行卖卡，从而给予顾客非常轻松的感受，成为会员的几率反而更高。

同为免费体验活动，相亲相爱答谢沙龙会，被很多院线品牌模仿复制，这种活动对于新老顾客都具有很强的诱惑，谁不乐意参加这样的聚会。

会议做平台，感性营销激起业绩回款

通过活动宣传，新老顾客到店铺做项目体验，体验之后美容院免费为顾客做形象设计，做好形象设计后要拍照留念，积累到一定数量的顾客之后，开始宣传大型聚会沙龙。山东潍坊当地最好的宾馆人头攒动，零下10度都没有阻挡顾客的脚步，植澳品牌的新年大型聚会的场面就是这么火热。类似派对和酒会的形式，现场免费提供酒水饮料、时令水果、点心和食品，顾客随意取用，同时结识新人、拓宽人脉、提升个人影响力。

在会议现场陈列所有顾客的定妆照，这里既是聚会场所又是美女像画展，参会者个个都是明星，男士也更愿意参加这样的活动。贵宾进入会场前，持有贵宾入场请柬，首先要惊爆气球，天花四溅讨得头彩，有红包有礼物有惊喜，气氛火爆，人人兴奋，正好符合感性营销的环境。

入场后，大家边吃边聊，兴致正浓时，秒杀活动开始。原价1980元的项目，秒杀价38元；原价2980元的项目，秒杀价58元；原价3980 的项目秒杀价68元，令顾客激动不已难以自制。项目平时的价格是为顾客熟知的，秒杀价足以令顾客觉得这是真实的实惠。

美容院送项目卡，项目可包括颈椎肩部护理、腰肾肠胃护理、卵保乳腺护理、身体及经络保健护理、足浴及洗头护理数个项目，这些都是广为顾客需要的项目，较能诱人。

挖掘新项目

常见的美容院护理项目无需赘言，在此仅交代一下护发项目。头部护理属于美容院的新项目，顾客不用再专程前往美发店就能享受，并且美容院的护发项目设置新颖，顾客觉得新鲜就非常愿意体验，但是洗头护理对于美容院及品牌来讲，前期付出比较高。

在美发店，常规护发项目不超过半个小时，发膜保养通常需要1个小时，而美容院的护发项目则需要两个小时，不计算护理产品的费用，仅人力成本就很高。护发项目需要六七种产品，如发用护理水、发用护理乳液、多款发膜和发用护理精华等。各种洗护产品须用高端发水或者进口产品，很多高端产品动辄几百元甚至上千元。

现场秒杀吸金带银

秒杀卡之针对新顾客，老会员参加续费大优惠，存一万送一万的项目，存两万送三万的项目，存三万送五万的项目，老会员续费大优惠，威力非常凶猛，老顾客同时带动新顾客现场续费，集体快速成交快速回款。

植澳品牌在潍坊市场，一个美容院一次活动斩获数百万业绩，这不算稀奇，济南莎蔓莉莎美容院，一次聚会沙龙大优惠，可以达到上千万的业绩，三百多名顾客人均续费三万多元，的确威力惊人。

包销计划探底

济南水城商贸是山东区域的老字号，经营数个院线知名品牌，如植丽素、赛来拉、森林雅舍和秀媛堂等知名品牌。该公司推出的零库存包销计划，尤其受到美容院老板的拥护。95%以上的美容院都是由女老板经营，在事业进行到一定阶段后，乐于少操心，做清心生意，哪怕少赚一点都没有关系，包销计划正中抱有这种想法的老板下怀。采用零库存包销计划，美容院回款几万包销几万，真正是无忧无虑做生意。一个名不见经传的新品牌，一年时间就能推广60多家优质美容院，取得不俗的销售业绩。

会议推广保障业绩

前期培训以“一对一”帮带训练为主，以蕊蓓尔品牌为例，蕊蓓尔的老师与美容院的美导对接，厂家训练标准话术，美导掌握后，再由厂家老师带领其进行实战训练，完全熟练后单兵作战。

洽谈邀请函确保人数

零库存包销方案最大的风险是无顾客，因此前期约人是关系活动成败的要素，县级城市保证派送3000张以上的邀请函。邀请函是活动的关键。品牌做活动通常把邀请函送到即可，洽谈邀请函是邀请到位的保证。

专家讲座公益营销

活动要以健康、幸福为主题，因为中年女性，80%以上存在妇科问题，专家健康讲座显得亲民实在，这也是邀请顾客的由头。健康讲座嘉宾都是比较有名气的业内专家，是省级医院的专家教授。活动以政府背景展开，具备公益活动的概念，当地相关部门也非常认可。

专家团通过健康讲座、保健讲座、知识讲座，普及妇科健康知识，通过通俗易懂的内容，面对面交流，顾客意识到问题的重要性。此时，再由厂家的老师引导使用产品环节，从理念方面贯通，使产品顺利成交的概率更高。