“食博会”淘货 拓出新财路

刘卫

每年十二月中旬，中国食品博览会暨交易会在武汉国际会展中心举行。短短五天展期，食品在此既批发又零售。国内外食品厂商云集，新特产品齐聚，上万市民来赶集，提前办年货。在“食博会”采购的人除了一些超市“巨鳄”外，还活跃着一批像陈贵福这样的小买主。连续几年下来，陈贵福“傍”展会，和供应商套近乎，“扫”价廉物美的尾货，拓宽了财路。

偶听抱怨得商机

2009年“食博会”，开超市的陈贵福只打算随便在里面转转。虽然会期很短，但参展商要做大量的前期工作：精心挑选展品、委托快件公司发运、布展、接待经销商、介绍商品、看管商品和零售。展销完后，未卖完的食品还得找地方存放。由于食品和饮料都有一定的保质期，有的展主图省事，干脆在闭馆前以超低价向“打货”的市民抛售了之。

陈贵福是在最后那天赶去的。穿梭在熙熙攘攘的人群中，几位浙江来卖海产品的厂商代表开始在零售的空隙抱怨：把展品拖回去太麻烦，超低价跟风，又会损失一大部分合理的利润。说者无意，听者有心。陈贵福对他们说付现金，将剩余七八编织袋鱿鱼、海带、干贝等全部拿走。对方见他是行家，做事也爽快，开出合理的价格，双方一拍即合。就这样，陈贵福赶在春节前丰富了自己超市的货架，转卖后比以前多赚了三万元。

人情公关创效益

初尝甜头，2011年陈贵福在“食博会”尚在筹办之时，就通过关系找到组委会负责人，提前拿到了一份参展商的名单，并掌握了他们所带的展品、经营方式、安排的摊位号、带队的姓名等资料。按自己三家超市的经营规模，他准备有针对性地编织一串供应商的关系网。展商有一百多家，应该重点把外地的中小企业，尤其是新入的展商作为自己的公关目标。

在布展时，陈贵福与所筛选的八家展商代表交换了名片，租了一辆中巴接他们穿梭在酒店和展馆之间，还帮他们代订返程的火车或飞机票。因为陈贵福是本地人，办事毕竟方便些。起初，这些突如其来的无偿服务让好几个带队的领导摸不着头脑，得知他欲买断展品尾货的意图后，他们对这位精明而又豪爽的买家产生了好感，成了哥们。这一年，他按优惠价一共拿了近二十万元的展品。元旦至春节期间，在他的超市里转卖后，获纯利七万元。陈贵福说，拼实力，他拿货争不过大超市的买手，只有走偏门，撒人情网，從竞争的夹缝里套利。

苦练成为正规军

同行摸到这个套路后，也纷纷仿效，赶在“食博会”闭馆前批量扫尾货。要求批发的人一多，剩余展品成了会上的香馍馍，价格也上涨，利润空间急剧萎缩。陈贵福清醒地意识到这一点，又不甘心退出这块淘金的宝地。正当他为如何在会上用别的方式拓展生意而犯愁时，又幸运地“撞”上了一个更有钱途的创业机会。

他一个分管地方经济的老同学透露了一条信息，武汉新区新州这些年蘑菇生产发展很快，品牌含金量在不断上升，为扩大销售，正在物色经销商扩大市场份额。经过现场考察后，陈贵福发现蘑菇的确是个好产品，天然物料培植而成，品种多，价格优。2012年“食博会”上，拿到经销权的陈贵福有了自己的摊位，成了设摊的正规军。由于宣传到位，一炮打响，拿到了二百万元期货订单。陈贵福笑称，由零打碎敲的小代理变成正规经销商，这是原来同行“逼”的。“食博会”催生出一大批百万富翁，他要利用这个平台，实现创业上的跨越。