浅论县级供电企业市场营销策略

张琰美　周友琪

摘 要：目前我国正处在经济体制改革的重要阶段，经济体制改革的进一步深化必然要求稳步推进电价改革。这就要求我国电力市场必须从“卖方市场”向“买方市场”转变。在电力市场新形势下，供电企业必须转变观念，以用户为中心，以电力市场营销需求为导向，提高运行管理和用户服务水平，推动供电企业健康快速的发展。文章重点分析了目前县级供电企业市场营销存在的问题，并提出了县级供电企业电力营销的策略。

关键词：供电企业；电力市场；营销策略

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）17-0032-02

随着我国经济体制改革的不断深入，政府已下定决心打破电力行业的垄断地位。市场化条件下，县级供电企业将作为电能零售企业直接面临用户，每个供电企业都面临着如何赢得市场，提高效益的难题，因此，制定适应市场、用户满意的营销管理策略就显得十分重要。

1 电力市场营销概述

1.1 电力市场营销的概念

随着经济体制改革的不断深化，县级供电企业的角色从过去电能供应的管理者转变为电能和电能服务的提供者，县级供电企业作为一个企业而不是政府管理部门存在，电能和电能服务就是其提供给用户的产品。所谓电力市场营销就是供电企业在新的市场环境中，以用户需求为中心，不断提高自身服务水平，确保用户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，同时提升企业效益、促进企业发展、增强企业竞争力的一系列的经营活动的总称。

1.2 电力市场营销的实质

电力营销的实质就是改变以往电力企業的“管理者作风”，以用户需求为中心，以用户满意为目的，为用户提供优质服务。为各类客户提供高效合格的电能，实现电力供应之间的相互协调，建立电力公司与用户之间的合作伙伴关系，电力企业通过主动完成自身的角色转变，带动用户改变消费行为和用电方式，提高用电效率，增加供电企业效益。

1.3 电力市场营销的作用

电力市场营销工作的质量直接关系着电力企业的效益和市场占用率，在电力企业生存与发展中也起到了关键作用：有利于拓展电力市场，提高电力市场占有率；有利于供电企业树立良好的公众形象，提高市场竞争力；有利于供电企业不断提高经济效益，提高电力职工的收入水平，因此，电力市场营销对于电力企业至关重要。

2 供电企业市场营销中存在的问题

当前，我国电力企业有了很大的发展，不仅逐步扩大了企业的经济效益，也取得了良好的社会效益，得到了越来越多电力用户的高度评价，企业与用户关系发展良好，但在取得进步的同时，县级供电企业在市场营销中仍存在不少问题。

2.1 供电企业市场认识不到位

由于近几年我国电能生产处于供需不平衡的状态以及电力行业具有的自然垄断特性，部分供电企业仍存在“用户求我”的思想。虽然供电企业的技术手段已逐步走向现代化，但市场意识的严重缺乏使得供电企业的营销工作未能实现现代化。部分企业认为用户是固定的，不去分析用户的电力需求，更谈不上去拓展市场。长期的计划供电模式使得供电企业还不能完全适应市场化的电力供求关系，目前还不能细分用电市场和选择定位目标市场，难以正确把握电力销售的外部环境。面对日趋激烈的来自替代能源市场的竞争，缺乏完备的预警和应对机制。使得供电企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。

2.2 员工营销观念不强

由于电力企业在经济发展中的特殊地位和重要作用，部分电力企业员工的思想还停留在“卖方市场”的水平，仍受到传统管理思想的制约，未能正确分析新形势下电力企业和电力企业员工的定位。虽然电力企业大力推进市场化，但部分员工在做电能营销工作时还处于被动状态，未能站在消费者需求的角度去细分市场，市场把握能力不强，没有把电力市场营销当作是一种有意识的经营活动，在市场化的竞争中，这样的员工往往会降低用户对电力企业的满意度，甚至失去用户。

2.3 营销人才培养不够、素质不高

在县级供电企业中，领导往往注重技术人员的培养而忽略了营销人才的培养和储备，导致在县级供电企业中普遍存在着技术人才过剩，营销人才奇缺的现象，人力资源存量与实际需要之间结构性失调。大多数员工只能做一些体力活和基础性的技术工作，而技能型、营销型的工作却没有人能够承担。

由于培养的缺乏，如今电力行业的营销队伍已成为了供电企业市场化发展过程中的瓶颈。部分人员安于现状，不能够积极转变观念，缺乏现代营销理论知识和实践，竞争意识、服务意识、市场意识迟迟不能树立，已不能适应电力营销业务工作的需要。直接导致了供电企业供电服务质量差、服务体系不健全，不能完全适应电力市场需求的增加。

2.4 现有电网条件不能满足用户要求

用户对电能的要求越来越高，主要体现在小用户对电能价格的要求和大用户对电能质量的要求。供电部门缺乏电能价格的灵活制定权，在过高的电价面前，部分电能消耗小的用户宁可选择其他灵活性更好、价格更低的一次能源。例如，不少企业都是通过自备的柴油发电机组发电自用，电能只作为自身发电不够时的替代能源。此外，目前特种高科技行业对电能质量的要求很高，但县级供电企业的配电网络不够完善，电网结构薄弱，不能满足企业生产要求，迫使原本有用电需求的企业选择了除电力企业之外的其他方式供电。

3 县级供电企业电力营销的策略

所谓电力营销策略，就是供电企业为确保企业效益和发展，而采取的一系列营销手段。新形势下，必须建立以市场需求为导向，以营销手段为支撑的营销体系，在保持现有市场的基础上，不断拓展新市场，提高对替代产品市场的占有率，以优质高效经济的供电服务开拓市场，不断加强电能的市场竞争力，从而促进电力企业健康快速的发展。

3.1 确立市场观念

随着经济体制改革的不断进行，县级供电企业已经由电力供给的管理者转变成了电力用户的服务者，企业的发展和效益已不能单纯依靠政策和行政手段确保。供电企业唯有确立市场观念才能适应当前的市场经济环境。

电力企业市场观念主要包括以下几个方面：

①商品和效益观念。县级供电企业作为电力企业的最基层，其主要职责就是销售电能，从另一个角度来看，电能就是县级供电企业给用户提供的商品，电力企业应积极调整策略，促进商品的销售。同时，电力企业应该切实提高供电效率，一方面从降低线损率，增加能够提供给用户的电能，另一方面利用先进技术实现调度经济运行，一旦发生故障，在最短的时间内修复，确保用户的可靠用电。

②竞争观念。供电企业必须意识到生产企业的能源来源的选择是多种多样的，其面临着煤炭、燃气、燃油等多种一次能源以及企业自发电的竞争。电力企业应当树立市场竞争观念，改变以往“用户求我”的经营策略，从用户需求出发，为用户考虑，依靠合理的价格、可靠的质量、良好的信誉和优秀的服务保持现有市场，并逐步占领可替代市场。

③服务观念。电力企业应去除“电老虎”的思想，树立起“你用电，我用心”的服务思想，以用户需求为中心，尽一切努力让用户满意。要利用优质的服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、方便的服务。同时，不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务效率，最大限度地减少客户办事时间。

3.2 重视营销队伍建设、提高员工营销能力

针对目前供电企业人员营销意识不强，营销人员能力不足的现状，电力企业领导必须重视营销队伍建设，将营销人才的招收和培养放到与技术人才同等重要的地位，优化企业人才结构，提高营销人员在售电过程中的作用。通过适当的激励手段，鼓励员工通过各种方式提高自身的营销能力，使企业的营销队伍能够适应市场化的竞争。

另外，为了激发激励员工的营销积极性，可以将营销业绩纳入到员工的考核机制中来，为营销人员提高良好的工作环境和晋升渠道，并提高营销岗位的待遇；同时还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。

3.3 以用户为中心

随着我国电力买方市场的逐步形成，电力企业应认识到自身不仅是电能的提供者更是电能服务的提供者，应立足于用户需求，提高服务水平，针对不同用户的不同需求提供个性化服务，如对电价敏感的用户可以采取灵活的价格策略，在保证企业利益的前提下，尽一切可能满足客户需求，使电价和煤、天然气等一次能源相比具有较高的竞争力；对于那些对供电质量要求高的用户，电力企业应当把提供高质量的电能放到客户工作的首位。加强对供电设备的运行维护，提高巡查质量，发现故障及时处理，降低故障率；利用供电部门专业技术力量，对客户专有设备进行免费维护、定期检查等，尽一切可能确保他们安全可靠用电。

电力服务部门要改变以往的“坐等上门”的工作作风。主动找准顾客需求，为客户服务，为客户提供用电咨询，电力企业各部门相互协调工作，最大程度上为用户用电提供优质的电力服务。电力企业应依靠自身的服务竞争力留住现有用户，争取新用户。

4 结 语

对县级供电企业而言，营销工作的好坏直接关系着企业在客户心目中的形象和企业的收益情况，电力企业必须把营销工作作为一项重点来抓，认真分析自身营销工作的不足，把握市场动向和客户需求，制定出合理的电力市场营销策略，并确保营销策略得以顺利实施，做好营销工作是一项系统工程。用优质高效的营销工作，满足客户用电需要，提高企业效益，促进企业持续发展。

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