商家争掘“志愿”商机

亦佳

进入七月，高考录取工作展开，考生志愿“押宝”准不准也将揭晓。考生小顾考了620分，填了南大法律系。她感叹，“真像一场赌博，赌赢了皆大欢喜，赌输了就是天意弄人。”

填志愿、选专业让考生家长挑花了眼，精明的商人从这场“人生博彩”中嗅到商机。形形色色的心理测评、潜能测试，甚至职业咨询公司火热起来，一些学校也将职业倾向测试引入招生、分流中。

填报辅助系统售价150元

高考当天，在南开中学考点外等候孩子的李女士，一上午就收到了十几份广告传单，“其中最吸引我的，就是一个关于高考志愿填报辅助系统的广告，孩子考完马上就要考虑这个事情了。”传单上称，这个系统可以给考生提供最科学、合理的志愿填报方案，收费仅150元。“当时，有的家长认为网络辅导不如孩子的老师指导靠谱，但很多家长觉得收费不贵，就当个参考，等孩子考完了就买。”

笔者调查发现，类似的高考志愿填报辅助系统最近在网上频繁出现，号称能查询2006年至今的各高校分专业详细录取分数线，并能查询2013年各大院校招生计划和简章，可以进行志愿填报的初步分析指导。

针对该款辅助系统的效果，网上已经有了不少评价。网友“踩到榴莲”直言：“坑爹，（去年）哥用了，差了20分，这也能算预测？最多是猜测。”网友晓月则表示，任何一种资料都只是一种工具，在使用的时候一定要注意取舍。

“一对一”辅导报价上万

除了这种电脑软件，一种专业志愿填报机构也渐渐活跃起来。据读者孙先生反映，他在前两天就参加了一个高考志愿填报咨询会。会上的辅导机构宣称，只要填对志愿，够“三本”线的分数有可能上“二本”，刚到“一本”线的分数也有可能上“211”或“985”高校。辅导机构在咨询会当天卖给每位考生家长一套志愿填报辅导材料，收费40元，家长或考生如果要进一步咨询则需额外收费。

笔者以家长身份联系了这家辅导机构，一位姓刘的老师告诉笔者，团队里共有20余人，包括高校和重点中学的老师，也有专门从事这方面研究的职业规划师。“我们不想暴露他们的具体身份，反正是长期合作的关系，非常有经验，现在已经有五六位家长预约了。”这位老师表示，他们采取“一对一”的服务，会了解考生的性格、兴趣和能力，并结合以后就业发展为考生选择专业，然后根据考生分数情况选学校并为其填报志愿。“让考生用足分数，选报理想院校及专业。”当然，他们的收费也不菲，起价每人12000元，分数越低收费越高。

专业心理倾向测试考什么

市场上流行的有北大方正专业选择系统和 IMAP潜能测试系统等，但原理大差不差，称用100至500道问答题，测试学科兴趣、能力优势、个性特点，提供长达数十页的专业、就业分析报告等。

北大方正苏州测评中心的陶老师介绍，有400多名学生接受了测评。一名学生不知道填计算机软件还是硬件？系统测试后发现他动手能力强，而软件需要静下心写程序，他更适合硬件工程师。

常州刘国钧高职校也在全省首吃螃蟹，在招生、学生分流等过程中引入职业倾向心理评估，从这个新学期开始，建立学生专业倾向心理档案。

“张老师的生日是M月N日，小明和小强都知道张老师的生日是下列10组中的一天，张老师把M值告诉了小明，把N值告诉了小强，张老师的生日是哪一天？ ”

“你在梦中梦到了神仙，神仙让你去买彩票，一次买10张，要多买几次。你听了神仙的话买了30张彩票，但都没中奖。这时你会怎么想？”……

这是常州某高职校根据专业性格要求定制的心理测试题。机电专业部主任林春说，这些题考察意志力、空间想象力、细致程度、逻辑能力等，目前还在摸索，试题还比较粗糙，学校不会将结果对学生公开，只会在分流时作为参考。

四成学生懊悔入错门，心理消费市场巨大

当前，就业压力增大、职业定位模糊，不管是顺应潮流报考热门还是追求录取率而“屈就”，都困扰着考生，在学习、工作中饱尝专业错位的痛苦。一项调查显示，约有42.1%的大学生对所学专业不满意；65.5%的大学生表示有可能将另选专业。

国外教育中，心理学扮演着重要角色，帮助孩子认识工作、进行职业规划。在美国，从出生到大学毕业要参加几十次心理测验，如美国大学考试中心开发的Discover等。在日本，一套知名职业生涯评估系统一年为20万中学生测试。目前，心理测评收费依抽样题目多少而定。一百多道题收费100多元，在北京、上海等地500道题的测试收费高达800元。业内人士认为，专业测评、职业咨询这一新兴行业，极具发展潜力，每年数百万的大学生形成了10亿元以上的市场规模。

“拿来测试”权威性待考证，莫盲从

一位做过测评的学生说，选项之间模糊度大，有些只是改头换面的智力题，一些结论互相打架，反而无所适从。

南京大学心理健康中心费俊峰分析说，人分胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质等4种气质类型，与职业关系密切。从学理层面看，职业测评有一定科学性和实用性，原理是对职业和人的个性进行分类，然后进行匹配，一个粗心大意的人让他去从事条理型、事务型的工作显然不是很适合。但所有心理学测评都有局限性。拿职业测评来说，其原理基于统计学意义，个性化相对缺乏，其结论的可靠性和适用性就要打个问号。

研究职业心理学的江苏技术师范学院教育学院心理学冉苒教授说，研究学生职业兴趣偏向和价值观很有必要，但有些测试参照外国模板，甚至拿来翻译就用，科学性、专业性、可信度都有待完善，不能偏信盲从。

建议要充分尊重孩子意见

对于这样的新型服务，很多老师却持保留意见。“有需求就有供给，是市场的正常表现，但还是尽量不要依赖中介机构。”某市一所重点中学高三班主任张老师建议：填报志愿最好是父母、考生、老师一起协商。考生可以先和家长商量，拿出初步意见，再找老师协商。同时，因为最终进入大学学习的是孩子，所以在填报志愿时，父母要充分尊重孩子的意见，把最终的决定权交给孩子。

“当然，最重要的是加强对形势和政策的研读，多参加一些高校招生咨询说明会，考生和家长如果有把握不好的地方可以向有意向的院校当面咨询。”张老师还建议家长直接打招生咨询电话，以尽量避免填报时的盲目性。

志愿填报培训班有市场潜在商机

高考对于广大考生和家长来说是一次漫长的煎熬。然而后期填报志愿工作对于广大考生来说，也是一次严峻的考验。填报志愿的这段时间，很多家长都感到很茫然，不知道该如何选择院校，也不了解所谓的志愿填报。俗话说：“考得好不如报得好。”，因此，在高考志愿填报这个期间办个高考志愿填报培训班绝对有市场潜在商机。

说一个项目有商机首先是这个项目在市场上有消费源，根据广东教育考试院发布的数据，今年广东省的考生有72.7万人，这个消费源是多么的大。况且现在市场上办高考志愿填报培训班的机构特别少，捉住每个父母的心理特点，此时此刻，潜在的商机就是开设高考志愿填报培训班。

高考志愿填报培训班可以开展一条龙的咨询服务。早期主要是根据考生高考成绩来确定目标学校以及指导学生填写平行志愿的一些事项，在这一方面上可以多加指导，并且做一个录取率的评估。中期主要是目标学校录取不上，怎样填补后期的补录志愿，争取在最后关头选得一个好专业。后期主要是对少数学生录取不到自己理想志愿的一些情感指导，以及分析是否就读大学还是复读的问题。所以高考志愿填报培训班开展一条龙的指导服务，每一期都能为不同的学生提供指导，一定能为投资方赚取更大的利润。高考志愿填报培训班致力打造的品牌就是一想到要填报志愿就想到你开设的这个一站式的高考志愿填报培训班，这就是品牌效应。

5万元加盟代理录取通软件

高考填志愿，牵动着家长学生的心，也牵动着老师的心。求稳，学生有可能丧失机会；冒险，学生有可能承受落榜之痛。长期以来，多少老师冒着背骂名的风险，替学生操劳志愿填报的事。而有投资者就是从高考志愿难填这一现状中找到了商机。

大多数城市就业人口都经历过高考的煎熬，每年有近千万高三学生要穿越这架难过的独木桥。来自教育部的数据表明，1998年我国高校招生人数为108万人，随着1999年全国大规模高校扩招，这一数字2006年提高到504万人，2007年高达560万人。2009年，全国普通高校本专科计划招生629万人，史上首次突破600万大关。

但即使高校扩招进展得轰轰烈烈，每年还是有数以百万计的考生，需要面对他们人生第一次重大挫折——高考落榜。高考失败并非完全源于考分过低。在录取过程中有两个决定性的因素：考分和志愿。有相当比例的考生，就是“栽”在志愿填报上。

尽管考前每个考生都有一些院校的历史数据，但面对大量的未整理分析的信息，考生和家长无法有效利用这些信息并加以判断。更复杂的是，不同学校的不同专业往往有着不同的“走势”。教育专家称，在信息不对称中进行的志愿填报，多方博弈的结果往往是出现很多“高分低就”或“高分落榜”的情况。这就意味着，无论是考生还是院校都没有得到最优的结果。

针对这一情况，复旦大学和复勤科技就研发设计出一个名为“录取通”的软件专门帮助考生填报志愿，面世第一年就销售23万张，基本回收前期投入。

青睐有资源人士加盟

陈弋桃告诉记者，对于“录取通”的加盟代理商，复勤科技更青睐有相关资源的人士参与。相关资源主要包括两方面，其一为学校等方面的教育资源，另一方面则是书店、邮局等销售渠道资源。

至于是否有销售经验，复勤科技并不是十分看重。“我们有一套产品讲稿会给代理商。这套讲稿会非常细致。针对学校老师、学生以及家长有不同的版本。各个省的代理商拿到的讲稿版本也是不同的，因为不同的省份的人有不同的性格。举例而言，有的四川人充满怀疑，他会觉得这个东西是假的；而有的山东人对产品真假不持怀疑态度，但是生性保守，他会认为填报志愿自己看书就行了，没有必要买一套专门的产品用来填报志愿。因此讲稿针对不同省市人的性格特征，在营销上有所侧重。另外，我们还是给代理商一些先前的讲座视频CD，让他们可以快速有效地进行推广。”

经营了几年物流业的杨洪因为金融危机生意日益艰难。他在朋友的介绍之下，从去年初开始做起了“录取通”的四川省代理商。耕耘了半年，杨洪居然卖出了数万张卡，近半年收入就颇为可观。

创业分析与风险提示

前期投入：陈弋桃告诉记者，“录取通”目前接受的加盟代理为地级代理，即每地只开放一个代理。加盟成为代理不设加盟金及押金门槛，只需完成500张进货量。由于“录取通”综合卡的销售并非需要专门开设一家实体店铺。考虑到在实际销售过程中，为实现较好的销售业绩，不少代理商会采取开展讲座这一销售形式，在这一环节会产生一些费用。综上所述，投资加盟“录取通”成为其代理商的前期投入在5万元左右。

利润：一般而言，“录取通”加盟代理商的整个销售周期是从上年的11月和12月开始做准备，过完春节开始做宣传活动和销售，如果资源丰富或者是成熟代理商则可以从3月份开始启动，直至6月底结束。准备活动主要是与学校和渠道建立联系，以及人员的招募等等。如果以这8个月的收入来支撑整年的话，需要更高的销售额。但同时，高的销售可以换来更高的利润返点。而且一旦打开市场，口碑效应将使生意越做越顺畅。

前景：来自教育部的数据表明，全国每年参加高考的人约为1000万。如果5%的人购买就会产生1亿元的市场。这个市场的巨大潜力在于它的信息化，特别是以学生和院校为主体的消费群体必然会带动全社会的价值流动。

风险：高考志愿填报辅助产品一个共同的危机是，各地的教育部门同样试图解决志愿填报中的信息不对称问题。2009年全国有16个省份实行了平行志愿，明年教育部将进一步推开平行志愿，而其中部分地区同样在运用信息技术帮助考生——例如内蒙古从2008年开始，实行网上填报志愿，并且允许考生根据全省的填报情况，修改自己的志愿。政策风险是教育类产品的一个短板。

（责任编辑 张胜岚）