第三方理财：“飞”来横祸

罗梅芳

虽然第三方理财市场表面一片繁荣，实际上却暗流涌动，不少人在玩着一场又一场危险的游戏，“飞单”便是其中一种。在一些人获得高回报的同时，更多人却因此玩火自焚。

所谓“飞单”，就是财富管理机构的销售人员在获得订单后，为利所趋，不将订单交给自己所在的公司完成，而是将其“飞”到其他公司做，从中牟取高额提成。这在第三方理财行业内已是屡见不鲜。华夏银行的“飞单”噩梦让数家参与其中的第三方理财机构至今还心有余悸。

日前，恒天财富也卷入“飞单”漩涡：恒天先是从华侨银行挖到一位理财产品客户经理担任财富中心团队的负责人，此后便借用在华侨银行工作的关系，向银行客户兜售第三方的信托理财产品。利益被侵蚀的华侨银行得知此事便一纸诉状，将恒天财富“请”上了法庭。

事实上，这仅仅只是浮出水面的冰山一角。更多的“飞单”游戏正在如火如荼地上演着。据知情人爆料，某第三方理财机构的理财师，在产品发行之前，会先让银行理财经理“报数”——即可能卖出的金额。产品进行销售时，就直接把销售提成先给银行理财经理，根据情况“多退少补”。

“这个理财师所做的工作就是每天开车去各家银行网点送钱。”上述知情人告诉记者。

飞单之“祸”不仅令客户的投资风险不断地积聚，更动摇了他们对第三方理财机构的信任。“有些理财产品风险大，并且监管环节多处空白，如果通过不规范的第三方理财机构做‘飞单销售给我们投资者，最终受害的只能是不知情的投资者。”一位第三方理财客户愤怒地抱怨道。

不仅如此，由于“危机四起”，飞单之祸也惊动了监管层。近日上海银监局向在沪银行业机构发出风险警示通知，要求各银行业机构在与第三方理财机构进行业务往来的过程中注意四类风险：首先要注重声誉风险、客户信息安全风险、非正常资金往来风险以及员工“私售”产品风险，对于“飞单”现象的指向性非常明显。

重赏之下必有飞单

存在即合理。飞单现象之所以屡禁不止，根源在于利益驱动。就如一位不愿透露姓名的第三方理财师所介绍的，“一般从信托公司拿产品，我们大概有1%的销售佣金，公司再将其中的30-40%分给我们，然后我们与银行理财经理分佣。”有时候为了获得客户，理财师不得不与银行理财经理“平分秋色”。不过，由于有银行大量的优质客户作为保障，也让理财师把业绩完成得很“漂亮”，与银行理财经理默契实现“双赢”。

“即便是‘分得一杯羹，对于银行理财经理也是瘦死的骆驼比马大。”中融信托某信托经理介绍，“以300万信托销售额为例，如果在银行完成指标的基础上，银行客户经理的收入不到3000元，而为第三方理财拉一个‘飞单，佣金收入就有两万多。”将近十倍的收入差距，让不少银行理财经理按捺不住。

也正因此，银监局对商业银行明确提醒：“有第三方理财机构发送邮件或短信给银行理财经理，宣传代销其产品的高佣金，引诱银行员工‘私售。”监管层如此劝解暴露了这种现象的猖獗，在利益面前，许多银行理财经理纷纷“铤而走险”。

“第三方理财机构代销的产品飞到了保险公司、券商等机构，但其中占比最大的还是银行。”北京方鑫汇投资管理中心机构业务部总经理赵鑫说，“第三方理财机构借银行理财经理的手进行代销，一般返点都比较高，有些小的第三方理财机构甚至能给到理财师佣金的60%。”

也有个别产品开发设计机构会同时在商业银行机构和第三方理财机构销售产品，并让两者相互知晓，在高额提成的诱惑之下，客观上极易诱发商业银行销售人员去做“飞单”。

苍蝇不叮无缝的蛋

“飞单”风波的频频出现，主要缘于银行自身的管理也存在诸多漏洞。“比如高端客户想买保险产品，不少银行员工自己都不知道帮客户配置什么产品，只能介绍给其他机构。”理财88网创始人夏文庆告诉记者，银行的理财产品相对比较封闭，客户经理有时也缺乏相应的信息，这成了“飞单”给其他机构的动因之一。

不仅如此，“目前银行和第三方理财机构的产品销售是上级一级一级往下压，其考核指标是以产品的销售业绩为标准，而不是根据客户需求为导向。”夏文庆介绍，这种氛围让理财师变得急功近利，不择手段地寻找突破口。

“不管黑猫白猫，只要能出单就是好猫。”上海陆家嘴一家第三方理财机构的渠道部负责人张齐（化名）说，由券商、保险公司乃至其他第三方理财公司飞到他们机构的单子占了50%，其中占比最大的还是银行机构。

“由于大量的优质客户资源都掌握在银行理财部门的手里，对于缺少客户资源的第三方理财机构而言，无疑是‘肥水一泓。”赵鑫认为，不少第三方理财机构选择不择手段地开发银行的渠道，银行理财经理则成为他们借力的“抓手”。

因此，在不少第三方理财机构看来，“如果理财产品的风险可控，我们客户又有相应需求，银行客户经理也愿意介绍给我们，这是很正常的事。”上海一家知名的第三方理财机构理财师赵可（化名）如是说。

“由于第三方理财领域处于刚发展阶段，当前的准入门槛很低，既没有监管，注册也不需要牌照，经营还处于法律空白中。”对外经贸大学金融研究所副所长孙东升认为，制度的缺失使得不少第三方理财机构只想着“捞一票走人”，因此飞单成了重要的创收手段。

提高违规成本有用吗？

财富管理行业“飞单”之毒越来越深。随着诉讼案件不断涌现，也引起了业内人士的警觉。为了保持金融服务机构的信誉，不少业内人士也开始探索“飞单”的“解药”。

有不少专家开始把目光转向了国外较为成熟的第三方理财市场。夏文庆指出，国内可以借鉴一些发达国家的杜绝方法。虽然他们也有飞单的现象，但是违规的成本却十分高昂。“一旦发现，他们的行业协会会对此进行制裁，相关理财师很可能在业内就再也找不到工作了。”他认为，国内的银行以及第三方理财机构应该加强规章制度的建设，要提高违规成本，不能再让“飞单”肆无忌惮。

与此同时，“目前银行和第三方理财机构的服务质量没有评估指数，只是看销售了多少产品。”夏文庆介绍，管理制度的不足，容易滋生“飞单”心理。“现在保险公司建立了对于客户的回访制度，如果银行和第三方理财机构能有所借鉴，也能改善他们只是销售产品的状态。”

不仅如此，“飞单”现象之所以猖獗，与银行给理财经理的销售提成太低有着直接的联系，“若不解决激励机制的问题，飞单现象不会因为浮出水面的诉讼而杜绝。”夏文庆称，这种现象如果在无形当中推动了银行制度的改变，或许也能算“飞单”百害中的一利。

对于客户群体的教育也是非常必要的。“金融投资都离不开‘三性：收益性、流动性和安全性。因而投资者也可以通过‘三性来选择第三方理财机构的理财产品。”西南财经大学信托与理财研究所研究员吴泞江指出，如果客户对理财产品的甄别能力和安全性的要求提高了，对于银行理财经理以及第三方机构理财师也是反向促进，至少“单”将不那么容易“飞”起来。