设计的眼光

陈雅男

“我们非常重视直接消费的人群，哪怕他现在很年轻，也许有些东西还消费不起，我们也会很细心地培养这类客户。因为有心喜欢是最重要的，与我们合作的很多品牌，像Moroso也可以找有实力的投资者，但它要找的合作伙伴是对它有认识、有理解、真正喜欢的。我们对客户也是一样的期盼。”——于强&毛桦

泡泡艺廊，开业于2011年5月，目前代理有40多家品牌，展示的作品皆为富有创意的家具、灯具、饰品等，同时还囊括了泡泡艺廊创办者于强与毛桦二位的艺术收藏。采访当日，甫踏入展厅，即被大朵的灯光艺术装置“POP BLOOM I”所吸引，它五彩纷呈的色彩和富有层次的雕塑感让人眼前一亮。据闻这件艺术品来自伦敦Tsai&YoshikawaZ作室。在谈起这朵超大的花朵造型灯具时，于强先生笑称，他并未为它预设售卖人群。虽只是件灯饰装置，购买时花的却是艺术品的价格。这不由得让人想起泡泡艺廊的命名，P.P.Design Gallery，中文阐释之，即是以品味和品质为先导，以设计为主旨的集大成。诚然，从2010年至2011年，泡泡艺廊经历了一场设计产业链的华丽转身。最初它仅仅是于强设计事务所的陈设配饰馆，供内部使用，后在创办人个人喜好的驱动下，变兴趣爱好为指向性的商业价值，由己及人，希冀为其他设计机构、买家、房产商等提供配饰的专项服务。最终，这个被创办人称为“我们的最终目标是那些直接购买者”的艺廊在华侨城OCT正式开放了。

它作为设计机构的一个延伸，与设计的关系紧密相连。谈及艺廊与设计机构的关系，创办人于强先生很笃定地说，“为设计服务”太关键了。他不讳言，设计机构自主消化了很大比例的产品，而且为艺廊提供了配饰服务的支撑。但反过来，艺廊也为设计的一体化提供了便捷性，二者是相互影响的。除了设计机构本身带动营销外，泡泡艺廊团队对零售的未来趋势也非常有自信，他们有恒心且愿意培养年轻的消费群体，因为在他们看来，只要是真心喜欢，就有可能被团队的眼光、创意及设计所吸引，也才能最后取得商业与设计的双赢。

在采访中，创办人最常挂在嘴边的是这几个字眼：设计的价值。他们很洞悉设计所能给产品带来的附加值，也非常了解产品本身的设计感。谈及与Moroso的合作，创办人称是不期而遇，与Channels的默契，是展会结缘。但无论是何种合作机缘，相信都是建立在双方的信任之上，最终反馈于购买者，即是通过设计的眼光，将创意的产品推介给同好之人。有趣的是，艺廊2013年成功代理了健身品牌泰诺健，并作为中国唯一展示方，其Personal，系列的设计魅力，来自意大利建筑师Antonio Citteri（安东尼·奇特里奥）的跨界操刀，当你在艺廊里看到这样一件智能科技与造型美感兼具的产品时，只会觉得与各色家居用品摆在一处，它们何其相容。这是艺廊团队的独到眼光，或许也是它们所理解和希望阐发的设计价值吧。

创办的初衷与动力

泡泡艺廊是于2011年正式成立的么？到目前为止，代理了多少家国际品牌？

于强&毛桦：2010年创办泡泡艺廊公司，2011年5月华侨城店开业。在2010年，我们在艺展中心有一家很小的门店。它是为设计事务所自身的配饰部门服务的。因为我和毛桦都很喜欢富有创意的设计产品，在设计项目中经常出现想用却买不到的情况。在国外看展时会囤一些回来，当囤得越来越多时，就在办公楼下另租了一个空间做内部展厅，不对外运营。设计事务所搬到华侨城以后，看中楼上可办公、楼下可设展厅的优势，才开始筹划正式公开营运。

2010年我们的规模较小，合作的品牌也就六七个，现在店内展示的品牌超过二十家，包括灯具、家具和饰品品牌，再加上一些体量大、有合作关系却没在这展出的，比如说B&B、Poliform等，品牌将近有四十个。它们主要来自欧洲的意大利、英国、法国等。

那些体量大的品牌若未能在展厅展出，何以让买家感知它们的魅力？

于强&毛桦：我们更倾向将艺廊作为设计的一个必要环节。作为设计事务所，我们承接过很多项目，涉及的家具品类也很广，除非创意极其前卫，大多数项目还是有基本款式，不光讲究形式，还要考虑舒适度。据我们的观察，基本款的家具在一个项目中大约占到70%。但艺廊展示的都是比较特别的，不能成套、成组去摆放。若将基本款的家具在艺廊展示，一来没条件，二来意义也不大。它既不是我们倡导的主流方向，而且在国内、香港基本都有展厅，也能看得到。我们希望在艺廊展出通过我们眼睛选择到的独特品牌，将这些资源与项目配合，使得项目也变得更特别一些。

从运作设计机构到泡泡艺廊，二位是立足将设计行业做得更细化吗？

于强&毛桦：我觉得是做全面了，我们有一个原则，尽量不做不熟悉的事，要做和我们行业、与设计有关的；它得与设计的关系相互促进。如果完全从做生意的角度去考虑，其实有些是可以做的，但精力有限，再加上艺廊也是我们设计中的一部分，我们的核心还是设计。

我们发现，越来越多的设计师跨行到艺廊或家居零售店，你觉得这种趋势对艺廊的模式会带来哪些变化？

于强&毛桦：做的人越来越多，这只是表面形式，但这个不是最重要的。最重要的还在于客户的接受度，是否有真正的刚性需求，何况大家做的方向也不太一样。我们做艺廊最大的问题不是行业之间的竞争，而在于能否对客户有准确的认识和吸收，如何去挖掘好的客户。开艺廊意味着投资，有很多未知数，也是有压力的。

艺廊的运作

你是如何定位艺廊的客户人群？

于强&毛桦：目前客户人群主要有三类，一是设计师群体，一是高端私人买家，还有开发商的自行采购。细分的话，主要是直接消费者和间接消费者。像时尚服装店，配合店面形象，买来自己用，也算直接消费。我们挺在乎最直接的消费者，这个市场上有多少经济人不重要，最重要的还是有多少真正使用的人，这才能决定这种类型的店是否能够生存和发展。

我们非常重视直接消费的人群，哪怕他现在很年轻，也许有些东西还消费不起，我们也会很细心地培养这类客户。因为有心喜欢是最重要的，与我们合作的很多品牌，像Moroso也可以找有实力的投资者，但它要找的合作伙伴是对它有认识、有理解、真正喜欢的。我们对客户也是一样的期盼。

我们发现，你的项目作品“翡翠明珠复式样板房”，简洁明净的居室中放置有意大利Seletti品牌的Versailles Fluo陶瓷容器，可否这样理解——设计事务所的项目消化是艺廊的主要销售渠道之一？

于强&毛桦：目前来说是非常重要的渠道。如果我们在设计时都有这些的需求，这可能也是其他设计公司和项目所需要的，它与项目的结合还是比较紧密。艺廊不会做设计，它有产品，甚至有配饰的能力，但还只是设计的一个环节。我们希望通过自己的设计，摸索出行业的需求，让艺廊为设计服务。

就设计资源而言，产品再好毕竟只是产品，谁都可以买，但我们对自己的眼光有信心，因为我们是设计师，可以把这些资源整合起来，让它变得更有价值。所以，艺廊卖的是一种设计、一种创意、一种眼光，这才是核心的竞争力，产品只是一种形式。这样才能区别于实体店或是代理商。整个设计行业都在走一体化路线，包括软装配饰、室内设计，甚至材料。你觉得艺廊的经营模式，对设计一体化是否带来一定的便捷性？

于强&毛桦：便捷性是肯定的。这让我们使用起来比较方便，可以看得见摸得着。原来很多东西都是在图片上呈现，问客户是否喜欢，现在可以让他亲身体验，对结实度、面料、质感等的感受也更加直观。除了自主项目能带动销售外，谈谈零售在内的其他渠道的销售情况？

于强&毛桦：现在，零售还占不到最重要的份额，但它的趋势会越来越好。毕竟我们这里不是零售的最佳位置，在高端人群和人流量上不占优势，还只是一个展厅，就目前的零售来看已经算很不错了。

很多国外品牌像Channels、Innermost的设计师都会到艺廊做新品发布，艺廊是否也考虑做相关的对话论坛，丰富运作的模式？

于强&毛桦：很多设计师，像Channels来过不止一次了，我们没有大张旗鼓做成商业活动。到场的很多都是我们设计公司或是艺廊的成员，谈谈新产品或是交流下趋势话题，另外就是说说“八卦”。这些“八卦”让你了解到别人在做什么设计，怎么做，其他的品牌是如何运作等等，可能这些“八卦”不一定那么准确，但很具启发『生，比正面听到的更有趣。

合作渠道

艺廊汇集了各国有趣的家居饰品，我们在巴黎家具博览会报道时，在展位看到了法国设计工作室Mathieu Challieres的铜丝鸟笼灯，跟他们的交谈中，他们也表达了进驻中国的需求。能否谈谈艺廊是如何与这些品牌促成合作的？

于强&毛桦：在需求方面，我们也在不断进步和调整。最初的选择完全凭我们的喜好，像法国的铜丝鸟笼灯，在没引入这个品牌之前，我们在香港连卡佛买过，本身也非常喜欢。在这之前我们已通过正常的零售渠道购买了，更何况商机渠道可以建立合作关系，当遇到它的设计师时，当然就一拍即合。

原来在品牌选择上，我们首先会结合自己的项目需求，偏感性一些。现在艺廊运作起来，我们也更多去考虑与市场的结合。因为进来的东西要能够卖出去，要考虑客户的接受度和喜好。通过这些，我们也不断地检验自己的眼光和带回来的东西在市场上的接受度，希望在商业领域能越来越成熟。

这些品牌与艺廊合作，对它们在中国的销售有何影响？据它们的反馈，对中国的未来市场有何期待？

于强&毛桦：艺廊肯定带动了它们在中国的销售。像Channels，它原来在中国没有售卖点，至今为止可能只有泡泡艺廊有销售。其实这个品牌在英国创办了很多年，知名度也很高，通过艺廊才有越来越多的中国买家认识它。创办人Samuel Chan与我们比较熟悉，他也希望多了解中国的需求，或是挖掘中国人的生活习惯，设计出更适合中国的产品。其实，不光他有此意愿，我们也有。

艺廊团队有没有想过创立自主品牌？

于强&毛桦：这个愿望我们肯定有，但我们希望自主品牌是有高度、有品位的，这还要努力学习，等待时机成熟，不是轻易能做到的。

进门后第一眼望见的大朵花的装置，看着更像是艺术品？我们还发现了健身器械也进驻了艺廊，有什么故事么？

于强&毛桦：这个花朵装置灯，是来自Tsai&Yoshikawa的作品。他们俩是伦敦很有才华的设计师，为HAVEY NICHOLLS商场的橱窗做过设计和装置，非常漂亮。我们在他们的工作室看到了这个装置，很喜欢，以艺术品的价格买下了。它要遇到合适的买家，不是那么快，但我们也没想过到底谁去买。

至于健身品牌泰诺健的入驻，虽说不可思议，也在情理之中。它是唯一一家可参加设计展的健身器械品牌。它的独特之处在于对设计的重视，通过与不同设计师的合作，将功能性产品设计得更有亮点。他们并不希望把产品尤其是Personal系列放在健身器材销售店，而更着意放在设计品商店或艺廊，所以当他们来找我们合作时，我们几乎是一拍即合。