面料企业的“终端”试水

邵蔚 曾圣舒

在业内人士眼里，国内的面料企业越来越重视面料品牌的建立和终端市场的发展，但与一些成熟的国际面料市场相比，我国面料企业的终端之路还任重道远。

逆袭而至的“终端风”

西有时尚之都意大利，东有潮流之地韩国。这一东一西，作为面料和服装品牌发展程度较高的国家，其在引领行业潮流和趋势方面优势明显，韩国服饰的影响力和意大利高级定制的吸引力，不是简单的说说而已。

以意大利为例，一方面，其国内的面料生产企业一直都非常注重流行元素和花型、花色的使用，面料和“美丽”二字始终紧密相联；另一方面，向下游产业链延伸，从面料生产发展到终端服装生产早在多年前就已经盛行。在“高端”、“精致”面料代名词的影响下，意大利面料企业的终端之路倒也走得相对平坦和顺利。

在终端制胜的大趋势面前，中国的面料企业也敏锐地嗅到来自终端市场的潜力与诱惑。在2011年的北京和上海国际面辅料展上，就可以寻觅到国内一些有实力、有胆量的企业在向终端市场方面发展的踪迹。这种趋势，在2012年变得更为明显，在上届北京面料展上，不仅成衣展示和品牌介绍越来越多，在采访的过程中，也有越来越多的面料企业在向外界表达着它们走终端之路的意愿和打算。

不过有趣的是，近几年来，意大利面料企业在逐步收缩其终端市场份额，反而更倾向于其起家的面料生产。与国外面料企业相比，国内的终端之路虽然姗姗来迟，但还是切切实实地摆在了眼前。

祸福难测的“终端路”

像任何正反观点一样，是否涉足终端市场，也在我国的面料企业中形成了截然不同的两种观点。做，可能会占有更大的市场份额，拓宽自己的业务涉及范围；不做，想要专注专心地做好一件事情，担心做终端会牵扯到太多精力；风险太大，搞不好可能会全盘皆输。

以山东南山纺织服饰有限公司为例，作为国内面料企业中的翘楚，名称却不同于一般面料企业，其赫然在列的“纺织服饰”四个字，就是对外宣传自己终端面料之路的最好符号。作为目前全球最大的紧密纺面料生产基地，其在达到年产高档精纺呢绒3000万米的基础上，还实现了年产高档西服500万套的成绩。

不过，对面料终端之路持不同态度的企业也并非少数。兰州三毛实业有限公司产品设计中心设计师李燕妮就表达了自己的疑虑，在她看来，做终端市场少不了资金上的投入，做得好，企业名利双收，做不好，却也可能血本无归，风险太大。泉州海天材料科技股份有限公司面料事业部的副总经理许贻东在回答记者“企业今后是否会向终端市场发展”这一问题时也坦承，企业现在不打算做终端，虽然有这个条件，但企业仍会专注于面料这个环节，做好自己该做的事。

面料企业做终端可谓有输有赢，但无论做得怎样，能够有这方面的行动就已经是一种进步。而且，在面料市场做终端过程中也出现了一些新的现象，引发了行业内的又一轮新思考。

杭州市萧山区纺织印染行业协会秘书长唐亚红告诉记者，在萧山地区，也有一些面料企业开始往终端方向去发展，做自己的服装品牌。“虽然我们的企业还处于初步阶段，但这种在全国各地开门店的方式、打造品牌的想法，确实需要鼓励。当然，这也有一定的风险，循序渐进很重要，要做好最实在的东西。” 唐亚红说。

除了终端市场，现如今，还有一些面料企业为可持续发展而选择走别的路，比如商业投资、向行业外领域延伸等等。面料企业要做强、做大，确实已经有了更多不同以往的方式，毕竟时代在变，一切都在变。

北江纺织有限公司营销总监 秦刚：

我们做样衣，但不做自己的服装品牌

TAweekly：北江纺织一直积极为客户提供样衣展示，这是否意味着北江纺织以后会做自己的服装品牌？

秦刚：多年来，北江纺织专注于牛仔布的研发和销售，由于牛仔服的流行风尚大多是依靠版型设计和洗水特点决定的，所以我们会把面料产品做成样衣给客户展示，使他们了解我们的面料特点，促进面料的销售。同时，一些国外的客户会选择我们的服装款式，委托生产，但我们是专业的面料企业，并不计划做自己的服装品牌。

TAweekly：您周围有纺织企业进军终端市场的成功案例吗？

秦刚：我很难一下就想出身边面料企业做服装品牌的成功案例，雅戈尔是一个成功的例子，至于其他企业我就说不出来了。

TAweekly：您如何看待面料企业做服装品牌？

秦刚：我觉得是因为面料企业的客户一般是服装公司，如果面料企业也去做服装，会和服装品牌有利益冲突，就会影响到他原本的面料业务。何况做服装品牌也有学问，纺织企业要跨行业发展，也是有风险的。

TAweekly：北江纺织会继续加大对于市场的推广投入吗？

秦刚：2013年3月，北江纺织将在广州成立一个500平方米的服装设计中心。现在已经有 6个香港服装设计师确定加入，此外加上近10人的中国服装设计师、平面设计师、摄影师，将会大大增强北江纺织产品的展示能力。我们的服装设计中心说到底为的是服务面料业务，也可以为服装品牌提供款式参考。

苏州盖特丝绸有限公司市场经理 于仲玲：

向终端延伸，有利于提升面料产品附加值

TAweekly：贵公司在产业链延伸方面，有过哪些尝试？

于仲玲：盖特丝绸适应市场流行变化快，交货期短，小批量精品订单等需求，从公司成立伊始，我们就提供成衣加工服务，这项业务在近四五年得到强化，我们的成衣加工主要是丝绸女装，销往国内外市场。

TAweekly：是否拥有自己的服装品牌？

于仲玲：没有，目前我们是贴牌加工。我们的产品主要销往美国、港澳、法国、意大利、澳大利亚等市场，成品完全通过各项欧美技术测试指标要求，如果以后我们成立了自己的服装品牌，产品的技术是完全过硬的，现在公司也有成立自己服装品牌的想法，因为那样会在一定程度上提升产品的附加值。

TAweekly：贵公司的优势产品是什么？

于仲玲：公司的优势品种为电力纺，斜纹和重磅面料及弹力系列。此外，公司拥有优良的配套设备，包括 Datacolor SP 600 测光仪，Hunterab MiniScanXE测光仪，Matchwizard电脑配色软件，Gretagmacbeth SpectralightIII灯箱，韩国进口经轴染色机，精细手工印花斜台板，德国布鲁克纳定型机，高效节能平幅水洗机，呢毯预缩机等，为我们的生产提供了强有力的支持。

杭州万事利丝绸科技有限公司总经理 马廷方：

丝绸壁纸已进入终端市场

TAweekly：万事利丝绸科技有限公司是否重视在终端市场的开拓？

马廷方：虽然我们是以丝绸织造为主业的公司，但已经开始了向室内装饰领域开拓，并成功推出了终端新产品——丝绸壁纸、墙布产品，本着“丝绸奢华壁纸第一人”的理念，巧妙地将柔软、飘逸的丝绸与艺术相结合，打造出典雅奢华的丝绸壁纸系列。

TAweekly：丝绸作为古老的中华文明，如何与现代文化相对接？

马廷方：公司通过多年的努力，已经拥有60多项专利，其中，丝绸工艺新技术发明专利7项。作为一个高新技术产业，万事利丝绸科技有限公司发扬杭州的丝绸文化，将丝绸当成文化来经营。丝绸作为载体，被印成报纸、地图、丝绸书等。除了已有的文化创意，万事利已经着手于将丝绸与动漫结合起来，将动漫文化与产业结合。

TAweekly：您所属的万事利集团，在纺织服装领域的终端市场有什么涉猎？

马廷方：首先，成立于1999的万事利服装有限公司，在2000年2月正式向全国推广“WENSLI”女装品牌。现在，“WENSLI”已在全国各地建成了一个以经销商为主体，与自营相结合较具规模的销售网络系统。如今，“WENSLI”已走出了自己独树一帜的品牌化发展道路。

其次，万事利集团的全资子公司——杭州万事利丝绸礼品有限公司，致力于丝绸礼品的深层开发，不断推出独特的系列产品。成立以来，先后在北京、上海、天津、南京和深圳等地成立分公司，经销代理商30余家，在国内各地已建立了系统的销售和服务网络，销售业绩实现了快速增长。