做商会就是做资源

侯耀晨

本期优秀商会推介词

在短短的十年时间内，北京福建企业总商会会员由当初的几百家发展到13600多家，为北京、福建两地招商引资分别为1600亿和1500亿，为会员企业融资总额105亿……

如果从商会发展的不同角度观察，还有更多的数据和荣誉反映了北京福建企业总商会一路走来的辉煌。

作为近年来中国异地商会发展中的标杆，北京福建企业总商会的运营特色和发展经验，一直受到商会同仁们的关注。这其中，作为异地商会日常运行中的执行部门之一，北京福建企业总商会秘书处的组织架构和工作机制，更是有不少领先成果为兄弟商会们所大量借鉴。

“ 小班子，干大事。”谈到北京福建企业总商会秘书处团队的工作，秘书长郑武给予了高度的评价。当我们由于一个特殊的机缘，向陪伴北京福建企业总商会走过十年风雨的执行副秘书长陈文育了解秘书处这些年执行商会领导集体各项决策中的细节和经验时，我们发现：

一份来自北京福建企业总商会秘书处的实操性报告，可能更有助于兄弟商会之间的交流与学习。

2013年春节后，北京福建企业总商会的会员们收到这样一条短信：【商会深入服务通知】尊敬的会员，2013总商会将充分发挥几年来整合的国内外资源网络优势，深入为全体会员提供全方位保姆式服务，如您及企业在国内外经营活动中遇到困难，如人才、项目、融资、职称、广告、商务、信息、公益、法律、党建等，我们将竭诚努力为您牵线寻求解决之道，协调关系、维护权益，使您在商会平台上尽可能实现"资源共享、优势互补、互通有无、合作发展"的愿望，有事找商会，秘书处将尽力为您实现入会增值服务。【北京福建企业总商会】。

这条宣布为会员企业提供“全方位保姆式服务”的短信，来自陈文育那部经常被打到系统崩溃的手机，他花了一个晚上来琢磨短信内容。总商会第三次换届工作完成后，执行副秘书长陈文育希望未来四年中，秘书处对全体会员的服务能有一个全面提升，而且更贴近会员企业需求。

异地商会是民间社团组织，既没有政府财政拨款，也没有任何行政约束力，企业涉及的行业、企业家的脾气与个性各异。这种情况下，如何使商会更有生命力、凝聚力和影响力呢？

自2003年“非典”期间加入总商会那一天起，陈文育就全身心投入到对此课题的探索中。

一晃十年过去，如今他带领着一支三十多人的秘书处专职团队，该团队规模在全国异地商会中屈指可数，但每个成员都是身兼数职。比如融资服务部原先只有一个人，却在一年中为会员企业协调了二十几亿贷款业务。

“小班子，干大事。”

总商会常务副会长兼秘书长郑武经常如此赞赏和激发这个团队的执行力，因为在千头万绪的会务工作中，大家没有别的选择。

陈文育则认为，总商会的每个部门、每个岗位、每个人员都代表了一条整合相关社会资源的通道。正由于多年积累的社会资源和服务经验，秘书处才敢向全体会员发出坚定承诺：

“有事找商会！”

企业家办会

2003年4月22日，陈春玖当选为会长第二天，陈文育来到北京。时值“非典”肆虐，他做的第一件事，就是到超市买了一个口罩。

“陈文育本来是莆田市委组织部派到我企业挂职，给我当秘书的，我把他奉献出来到商会工作。”陈春玖介绍说。

当时北京没有一家商会，都叫“协会”，北京市福建在京企业协会第一家开始改选，由企业家担任会长。

此次改选明确了一个原则：自主办会，自聘人员，自我管理，自负盈亏，依章办会。

“我一直认为商会工作大有可为、大有发展，因为它是联络社会，整合资源的特殊平台。”陈文育只给陈春玖做了几个月秘书，就全面投入到商会工作中。

当年12月份，经福建省工商联统战部批准，北京市福建在京企业协会加挂了福建省工商联总商会（北京）分会的牌子，率先完成了由“协会”到“商会”的转变。这时起，陈文育开始全面主持秘书处工作。

加挂“商会”牌子，可以说为“企业家办会”夯实了组织基础：作为“北京市福建在京企业协会”，要接受其主管单位北京市经委的领导；作为福建省工商联总商会（北京）分会，要接受福建省工商联的属地管理。

“这样一套人马、两块牌子，发展自身同时，也有推进京、闽两地经济交流的责任，就要同时加强与两地主管部门的联系。”陈文育说，“这都是资源啊，既然是“企业家办会”，就要事先考虑为会员企业服务的平台对接问题。”

发展会员的妙招

企业家办会，必须遵从“自愿入会”原则发展会员。当时商会秘书处只有三四个人，一个财务管钱的，一个会员部做档案，其他人跟着秘书长天天在外面跑。当他们上门发展会员时，时常会遇到一个问题：加入商会有会费，你能给我们做什么？

“我们得有自己的产品。”

陈文育意识到仅靠秘书处几个人天天跑出去动员人家是行不通的，商会必须有自己的服务。

2004年初，一张用铜版纸印刷的小报《会员之友》诞生了。

随后，秘书处启动了“打造学习型商会”的培训工程。每个季度，来自清华、北大、中央党校、国务院发展研究中心以及国台办等方方面面的专家、教授被邀请过来给企业家开讲座。从企业管理、台海趋势、商务社交礼仪到周易等企业家感兴趣的课程，商会主办的培训活动在当时颇为吸引眼球。

“这一场课成本可能是一万或者五千块钱，我一百人也是听，两百人也是听，三百人也是听。不管你入会还是没入会，只要是有人介绍来的你都可以去听听。”

陈文育说，企业家慢慢看到了商会的价值：商会组织的开放式培训课，能学点东西，能结识更多朋友。

为了发展更多会员，陈文育想到的第二个办法是印制会员通讯录。在会员通讯录中，秘书处“像打广告一样”回答了“会员加入商会后，能得到什么好处？”

除了加强宣传工作，陈文育还想到了借力驻京办系统等多种渠道和网络发展会员，“因为单靠我一个人去发展会员是跑不过来的，而且我刚到北京几个月，各方面的资源也是有限的。”

陈文育准备了两份文件。

一份发给福建省及各地市驻京办，邀请每个驻京办给商会推荐一位副秘书长，条件是人比较活跃，在北京时间长，在接待和联络方面有综合优势。他们的主要职责，一是为商会联络发展会员，二是开大会时协助商会搞接待，这样秘书处工作人员就可以在协作中更多学习他们的专业经验。

第二份文件，是关于“一推二，或者一推三”的，就是邀请已入会的会员介绍二个或三个新企业加入商会。文件中有专门为新会员设计的表格、通知、回执。

通过这两份文件一下子整合了全省的渠道资源，而且驻京办系统的兼职副秘书长加入以后，商会遇到一些解决不了的问题，他们也义不容辞、积极协调解决。

“他们不拿商会的工资，积极帮助商会发展和联络会员，商会只是给予一些电话补助，另外到年终时根据发展会员的数量给予一些比较实用的礼品表示谢意。但他们干的很开心。” 陈文育回忆说，“说到底，驻京办系统和商会的共同目标是一致的，都是为京闽两地合作与交流服务，大家都想为在京闽籍企业家做点事情”。

通过这一系列筹划，商会的会员发展实现了由“让我参加”到“我要参加”的逐步转变，自2004年起，商会会员人数连年翻番。十年后，创会初期只有40多名会员，而今会员人数达到13600多名。

聘请顾问的窍门

“到商会来工作经常接触会员企业。他天天这个事那个事来找你，你就得有本领啊，所以我们要提高为会员服务的本领和能力。”

陈文育认为，商会搞好日常服务，能够帮助会员解决实际问题，企业才愿意入会。要提高商会的日常服务能力，整合各方面社会资源就成为秘书处的“第一个核心业务”，而整合资源的一个重要举措就是为商会聘请顾问。

起初，商会主要是邀请福建籍在京领导、专家和学者来担任顾问。后来有一次陈文育参加福建省政府在京举办的一个座谈会，从福建省驻京办提供的通讯录里发现，省政府聘请的专家顾问，并不局限于福建籍人士。

“只要关心、关注、支持闽籍企业的社会知名人士我都可以请。”

陈文育回忆说，此次座谈会上的意外发现，确实打开了秘书处的思路。

聘请顾问，首先要找到相关人士的详细资料，全面了解是否适合担任商会的顾问以及担任哪个层级的顾问。

第一招自然是乡情牌。陈文育安排秘书处的工作人员分别登陆北京市各个区政府官方网站，无论是区委、区政府、人大还是政协，只要是福建籍或者曾经在福建长期学习工作过的，现职是常委以上的领导都要求找出来。然后，从中仔细筛选适合担任商会顾问的人名单。

第二招，秘书处工作人员外出参加活动和会议交换回来的名片也是珍贵的信息库。因为名片上既有这些领导、专家们的工作单位和职务，也有详细的通联方式。

其次，由秘书处统一把商会的资料寄出去。

这份经过精心准备的资料包括：一张小报《会员之友》，商会的营业执照复印件，一份正式的邀请函。

“这张小报就是我们的产品，要让人家认可：这个商会不是一般的商会，开展了这么多的活动，是真心要为会员服务的；营业执照复印件说明我们是合法机构。”

陈文育经常给秘书处的同事们讲，你凭一张邀请函不管用，我们推销我们的产品就是推销我们自己，要做到让人家放心地，高高兴兴做我们的顾问。

寄出十封信，只要有一封回来，陈文育就会带着同事们登门拜访，送正式的聘书过去，同时汇报一下商会的工作，请顾问们出主意，给出指导意见。

“进了人家的门，我才能说上话，最后还能办成事。慢慢地，双方就熟了嘛。平时打个电话，发个短信问候一下。逢年过节还要登门拜访。就这种形式，我们细水长流，才能争取更多人来支持非公经济的发展。”

就这样，一个，两个，发展到一百多个，北京福建企业总商会成为当时聘请顾问最多的商会。

据陈文育介绍，如今北京福建企业总商会的顾问团队分得很细，按层级有首席顾问、资深高级顾问、高级顾问、顾问，按专业和界别有经济顾问、法律顾问、艺术顾问、医疗保健顾问等等。

因为会员企业通常会有各种各样的诉求，可能是要找家医院，找个专家，安排个床位，也可能是企业在发展中遇到了战略与决策方面的困惑，只有商会帮助会员及时解决了这些日常工作与生活中的困难，才能吸引更多会员入会，才能得到会员企业的积极支持。

这其中，也有出于种种原因不便担任商会顾问的，对方通常会委婉地回一封信，说明原因，并且表示商会有什么困难可以去找他。

“通过联络和发展商会的顾问，我们悟到了很多。”陈文育把这种类型的支持者称为“隐形顾问”，“我认识到只有多结识人，我们才能帮助企业解决问题。只要会员企业有事找到商会来，我们能给他协调和解决，人家就认可商会了。”

研究会员需求

当陈文育反复强调做好会员的日常服务是商会核心工作之一时，实际上表达了两层意思：

其一，会员如同商会的“客户”，又不同于一般行业中的客户关系，因为双方还有乡缘、地缘等情谊在其中，因此秘书处团队在服务会员过程中需要更多主动性，并承担一种长期责任。某种意义上可以理解为这种服务是无限期、无止境，也不可能有明确服务内容界定的。

其二，服务会员是“企业家办会”宗旨与精神的落实，商会是全体会员共有的商会，商会所有资源和成果应为全体会员所分享。

在北京福建企业总商会，会员与商会最初建立关系的过程是一件严肃的事情，要经过一个严谨而规范的流程。

会员入会，先要填一个“就像入党登记表一样很全面”的“会员登记表”。在这张表格中，除了必填的会员个人信息，还要提交会员本人照片和企业营业执照复印件，由会员个人签字并加盖单位公章。

这些来自会员本人及企业的基础信息是至关重要的。接下来，商会秘书处的工作人员会利用一切与会员交往的机会，全面了解会员本人的兴趣爱好、创业历程，所从事的行业以及在北京等地区的业务开展情况。

“我们只有把每个会员各方面的情况都研究透彻，做到了如指掌，才能为会员企业提供有针对性的服务。”

陈文育介绍说，秘书处的工作并不仅限于八小时以内，一起吃饭聊天，出访考察或者平时的聚会，都是深入研究会员的好机会。

通过长期跟踪和研究，秘书处把会员的个性需求分为两大类型。一类是与会员企业日常经营相关的，比如缺乏人才、信息、项目、资金，或者是企业遇到了法律和维权方面的困难。一类是与会员本人或者家庭成员生活相关的，诸如小孩上学，看病需要找专家和床位等等。

对于第一类需求，无论企业规模大小，秘书处均要做到一视同仁，及时响应：

企业需要找人的，从司机、秘书到企业高管，都可以通过商会与各种专业机构合作建立的人才招聘管道来解决。

需要信息的，商会通过跟国家发改委等各个部委以及第三方智囊机构的合作管道，为会员企业提供各个方面的政策信息参考；

需要项目的，商会跟北京市各个区县以及全国各个地区建立战略合作，整合了方方面面的项目库供会员企业选择。同时，还不定期组织企业家到国内外考察，为会员企业寻找理想的投资项目。

“我们的核心业务是整合资源，不仅有企业家资源，也有来自政府、部队、新闻媒体、法律、医疗等各行业各业的专家和渠道资源。”陈文育说，“我们持续整合这些资源的目的，就是当企业无论遇到人才、信息、项目、资金等经营方面的困难，还是其个人与亲人生活中遇到什么问题，只要他找到商会来，都能及时得到支持。”

当陈文育编发那条短信时，他是这样设想的，商会最终要以会员的需求为中心，发展出像“超市”一样的综合服务功能：

需要人，帮你找人；需要项目，帮你找项目；需要资金，帮你找银行；需要合作伙伴，帮你在商会的平台上交朋友，也就是说无论会员企业有任何诉求，商会都要尽可能予以帮助和支持，或者“至少指一条路，找到关键的人。”

这样，商会在整合国内外多方资源的基础上，将不仅致力于为会员企业提供“全方位保姆式服务”，而且商会所凝聚的企业家资源，也可以为各大战略合作机构提供优质客户资源，衍生出更多互利共赢的合作模式。

构建“大商会”品牌

在北京福建企业总商会发展壮大过程中，如何把陆续成立的地市分会团结到省级商会平台上来，同时有效凝聚各分会中的同行业资源，既是一次缺乏现成模板的全新探索，也是一个阶段性的挑战。

对这两个问题的探索，最终演变为“构建大商会”的战略行动。

2004年底，作为一家省级商会——北京福建企业商会会员人数已经以每年翻一番的速度，发展到近两百名。

秘书处在日常走访和拜访企业的过程中发现，当时在京成立的一些地区性商会往往流于形式，不少商会轰轰烈烈成立起来后就慢慢就萎缩了。

省商会意识到，如果能够把这些地区性分会整合起来，既有利于提升闽籍在京企业的整体影响力，也有利于共享省商会的平台资源，从而激发各分会的发展活力。

这个阶段性的观察和发展理念，最终体现为2005年由省商会提出的“建设大商会”发展战略。

“已经成立的商会，我们把它们团结过来；没有成立的商会，我主动介入帮他成立。”

陈文育说，只要有一个地市没有成立商会，“就不能称之为大商会”。

起初，这些地区商会都以“北京福建企业商会XX分会”的团体身份加入。但不久之后，双方遇到一个有些难堪的问题：

一些地区商会不愿以“分会”的名义出现，而省商会又必须从整体架构上维护这种组织关系。

2009年6月份，随着北京福建企业商会率先更名为“北京福建企业总商会”，这个问题迎刃而解。

比如，当时已经成立的漳州商会和龙岩商会，对外以“北京福建企业总商会漳州商会”或者“北京福建企业总商会龙岩商会”统一组织名称。同时，原来的北京福建企业商会，则可以“总商会”的名义加速发展并实现大商会的目标。

在构建大商会的过程中，秘书处也发现了一个值得关注的现象：在各个地区性分会中，行业资源是相对分散的。比如，一些地区性商会中可能聚集了很多木业企业，而另一家商会中则聚集了不少茶业企业，但同时，两家商会中均有其他行业的企业存在。

“由于同行业之间更需要信息、项目、资源和资金的合作，同时也需要更深层面的行业整合、行业自律，以及分享国家层面行业协会的资源。”

陈文育回忆说，此时总商会就想法设法成立行业商会，引导在京同行闽籍企业进行战略合作，凝聚行业资源，从而更有效地走国际化发展道路，跟国际上的行业商会接轨。

如果说，覆盖到福建省每个地市县的地区性商会构成了北京福建企业总商会团结在京闽籍企业的区域代表性，打造行业商会的努力则提升了北京福建企业总商会在全国各相关行业的代表性与影响力。

自2005年第1家行业商会——纺织服饰商会成立至今，北京福建企业总商会已成立了9家行业商会，其中北京市福建企业总商会茶业商会，北京市福建企业总商会木业家具商会等行业商会，已经成为在国内外同行业市场竞争与合作中的活跃力量，并持续发挥其日益显著的行业影响力。

多元化业务拓展

作为一个会员人数过万的大商会，北京福建企业总商会的一举一动倍受关注，总商会秘书处也在善加利用这种举足轻重的影响力，使总商会的品牌形象与核心业务得到进一步拓展。

这种品牌与业务拓展既有着眼于总商会内部资源整合的，也有着眼与总商会外部资源对接的：

总商会按照商会章程每季度定期召开的常务会长办公会、监事会，每年度举办的年会，以及平时举办的企业家之间的各种主题性沙龙、联谊和交流活动，已成为总商会与各分会之间，以及会员企业之间加深了解、拓展人脉、达成各种战略合作的重要场合。

总商会先后成立的高尔夫球俱乐部、篮球俱乐部等三个俱乐部，广泛展开篮球外交、高尔夫外交，不仅参与总商会内部的比赛，也拉出去跟各个部委、北京市政府、驻京部队、金融机构等相关机构去比赛。

“这些体育俱乐部广泛展开的联谊活动，与我们的杂志、网站的媒体平台互相协同，不仅是一种活动，也是一种线下的宣传，可以无限拓展我们的资源和影响力。”

陈文育表示，未来总商会在继续开展此类“俱乐部外交”的基础上，还将持续探索通过各俱乐部与相关领域的资源对接模式，从而使总商会与各分会的潜在社会价值得到更全面的释放。

北京京华公益事业基金会

思维敏捷、性情谦和、语速比较快，尤其是谈到他倾注了十年心血的商会事业时，陈文育带有福建地方音的普通话语速会明显加快。

这时候，为了跟上他的思路。我需要频繁饮用一种合适的饮料来提提神。这就是被福建茶商卖到全国各地的铁观音了，而在北京福建企业总商会，我敢打赌我喝到的是此中上品。

上品铁观音有沁人肺腑的水香，有醇和之回甘。当我又喝一杯时，陈文育刚好谈到凝聚了闽商群体美德的芬芳事业——北京京华公益事业基金会。

“服务会员，服务家乡，服务我们首都，是北京福建企业总商会的三大任务。”

陈文育说，在服务北京和福建两地经济与社会事业过程中，组团投资是一方面，更多的体现为通过商会动员企业家投身于两地的公益慈善事业。

2006年，为了整合在京闽商企业的公益资源，北京福建企业商会慈善基金管理委员会应运而生。

2009年，适逢闽西地区遭遇大水灾。北京福建企业总商会立即响应福建省政府支援家乡的紧急号召，迅速募捐了1300多万善款，并荣获了由福建省政府颁发的“支持闽西灾区突出贡献奖”。

由于短期募集的资金数量庞大，北京福建企业总商会慈善基金管理委员会遇到两个问题：

其一，这笔善款数量庞大，慈善基金管理委员会的发票只能做账用，但不能像其他公益基金一样进行税前扣除。

其二，对于善款的使用方向，慈善基金管理委员会也无法像其他公益基金会一样进行有效的监管，从而给捐赠人以及时的反馈。

此时，及时申请成立正式的公益基金会成为当务之急。

北京福建企业总商会原本计划申请成立“闽商慈善基金会”，北京市民政局给了他们一个更好的建议：北京京华公益事业基金会。

作为经北京市民政局批准的由商会牵头成立第一支公募基金，北京京华公益事业基金会成为凝聚闽商群体公益精神，弘扬闽商群体社会价值的理想平台。

北京京华公益基金会主要面向教育、医疗和养老事业提供公益捐助服务。由于基金会人手有限，当前主要为公益捐赠人提供定向捐赠服务。只要符合基金会章程，有指定的捐赠方向和受益单位盖章，基金会即可协助捐赠人迅速完成捐助流程。

“基金会工作做好了，也是跟商会互相衬托的配套服务平台。原来由会员各自分散参与的公益事业，现在体现为商会和会员企业的集体行动与整体形象。同时，由于京华公益基金会注册地在北京，也会间接促进北京市公益事业的快速发展。”

陈文育介绍说，当前北京京华公益事业基金会主要面向五十九家闽籍商会募集公益资金，未来条件成熟时会面向社会开展公益资金募集和捐赠服务。

目前，北京京华公益事业基金会通过总商会协调，与福建省在京的多数地区市、区县及行业商会签定战略合作协议。这五十九家商会举行的各种活动，都会宣传京华公益基金会的公益理念和公益行动。北京京华公益事业基金会的介入，也给各分会及会员企业带来多方面的便利：

第一、京华公益基金会可以开具正式发票，实现税前扣除；

第二、京华公益基金会可以体现捐赠人的意志，专款专用、保障公益资金的使用方向和流程；

据了解，北京福建企业总商会成立以来，其会员企业通过多种途径进行捐赠超过20亿元，而北京京华公益基金会成立以来的短短两年多时间，已先后募集资金5000多万，一举成为在京各种公益机构成立时间最短、募集资金最快的基金会。

总会与分会的关系

在北京福建企业总商会快速发展的十年中，全国各地的省级商会也成为分支机构日益增多的“总商会”，如何处理总商会与各分会之间的资源配置和利益关系，也成为影响总商会持续发展的新课题。

北京福建企业总商会在处理二者之间的关系时，创造性地使用了“抓大放小，抓大扶小”的原则。

第一个大的方面，是重点发展和促进总会与各分会形成“统一战线”。近年来，福建省各区县在北京市成立了不少商会，但有相当一批新成立的区县商会没在当地经过合法注册，尚属于“黑户”。而在大商会的框架下，北京福建企业总商会必须帮助这些区县商会及时“上户口”，将其发展到省商会的统一旗帜下来。

但是要加入总商会的平台上来，区县商会与地市商会有从属关系，地市商会与总商会又有从属关系，各级分会不免有些顾虑：自己分管的会员资源，被总商会挖走了怎么办？

此时，“抓大放小”的策略发挥了作用。即总商会只帮助各分会实现建制上的统一，全力支持各分会的发展，但并不干涉各级分会日常会务工作。

比如，福州商会下属的区县商会“闽候商会”需要履行合法注册程序时，先由“闽候商会”上报福州商会，再由福州商会上报到总商会，然后由总商会到北京市民政局统一申请办理。对外则以“北京福建企业总商会福州闽候商会”的名义开展会务工作。

这样，通过总商会的介入不仅帮助各级分会完成了“户口本”上的注册关系，而且厘清了日常的归口和管理上的层级关系。在总商会的帮助下，从区县商会到地市级商会，每个商会都完善了商会的章程和管理体制，聘请了专职的秘书处工作人员，从而形成了一个“所有商会都是一个声音，大小商会各种活动都在展现闽商整体形象”的统一战线。

“抓大放小”的原则既体现在总会与分会的建制统一上，也体现在总会与分会会费资源的科学分配上。

北京福建企业总商会的会费分配有以下三个特点：

其一、团体会费按归口关系合理分配。比如，各区县分会以团体会员身份加入总商会，一届的会费只有8万，总会还要分一半给其所属的地市级分会。这样，区县商会下属一般会员不用给总商会交会费，也保护了地市级分会的会费资源。区县分会、地市分会与总商会各得其所。

其二、新老会员的会费交纳体现出按该会员历史贡献区别对待的原则。比如，总商会老的副会长一届10万，每年只需交纳2.5万，而新增选的副会长则需要交纳16万。这样，老的副会长由于其历史贡献收获了荣誉感，而新选的副会长则被激励为总商会做出更多贡献。

其三、总商会只收取副会长以上职务会员以及直属会员的会费。从区县商会、地市商会到总商会的职务会员，其职务在总商会是按照层级来递减的。比如区县商会会长，可获得增选为地市级常务副会长的资格，而地市级商会会长则可以在总商会获得增选为常务副会长资格。

总体而言，目前北京福建企业总商会的职务会员增选机制呈现出“金字塔”结构，总商会共有200多家大型企业，分别由各分会按层级、地区与行业，以及各地市驻京办从中为总商会推荐副会长以上职务会员。

总商会的职务会员按会员总数来科学确定总的编制，同时在各地市、区县与行业分会中进行分配。在这个金字塔形式的职务会员的增选与“晋升渠道”中，各地市驻京办、各地市与区县以及行业分会都想积极争取本地区、本行业职务会员在总商会中的代表性。

因此，虽然历届会费标准水涨船高，但每一届总商会的副会长以上职务会员增选过程都会成为一件竞争非常激烈的工作流程。

比如，第三届商会换届选举时，总商会向各地市驻京办发了一个文，请每个地市驻京办推荐该地市的代表性企业家到总商会来当常务副会长。

结果，第三届总商会只有50个常务副会长的编制，但各地市驻京办共推荐上来61个候选人。总商会只能按现任职务、地区分布、企业实力，同时考虑到其中的上市公司及候选人的民族和性别因素，先增选50个常务副会长。

同样都是等着要交50万会费参与常务副会长的增选，但有11个人只能等到下一届了。陈文育说，“我们必须按总商会的章程来办事，因为职务会员必须按会员的人数和比例来确定编制”。

轮值会长办公日

“商会不像行政机关，没有约束力的。参加商会，可以没有任何理由；不参加商会，可以有一万个理由。”

陈文育感到欣慰的是，按总商会章程，常务会长办公会出席人数过半才符合法定程序，但几年来北京福建企业总商会没有开过一个无效的会。虽然总商会副会长以上职务会员数量庞大，企业家本人的时间也非常宝贵，但每一次常务办公会都有80%以上的职务会员来出席。

之所以形成这个风气，一方面由于陈春玖会长的带头作用和福建企业家的团结，另一方面也得益于总商会首创的“轮值会长办公制度”。

按照会长轮值办公制度，陈春玖会长、吴华强监事长、郑武秘书长每个周五会来商会坐班，处理一些商会的日常事务，而周一到周四，则由总商会的上百位常务副会长或副会长来轮流办公。

轮值副会长到来，秘书处可以进一步了解其个人爱好，企业经营状况和产业分布等综合信息。于轮值会长本人来说，也是一个与秘书处增进交流，探讨会务工作的好机会。

由于北京福建企业总商会副会长以上职务会员人数众多，有些副会长三个多月才能轮上一次。因此，秘书处格外重视轮值会长办公日的工作安排。总商会在福建大厦十一层办公，轮值会长到来当日，由谁来负责协调会长的日程，各部门负责人向轮值会长汇报工作的时间和内容，均要进行精心安排。

轮值会长本人也特别珍视这样的交流机会，不仅认真听取各部门的汇报，给予必要的工作指导，还把个人一些重要人脉资源介绍给商会。到中午用餐时候，无一例外都要自掏腰包来“犒劳犒劳大家。”

“轮值会长除了是为商会做出更多贡献的职务会员，他本人也享有商会各种服务功能和会员权利。”

陈文育说，在这种节日般的气氛中深入沟通，“既可以了解会长的企业经营状况，也可以了解他在用人等各方面的需求，从而提供更有针对性的服务。”

带队伍的艺术

“在商会工作有几个多：电话多，应酬多，事务多，活动多。上班、吃饭、喝茶都是在做工作，时时刻刻打电话，天涯海角有事干。”

十年商会工作下来，陈文育对此有切身感受。

商会工作的特殊性，决定了每个秘书处工作人员要承受常人难以想象的工作压力，而要让这样一支团队随时处于精神饱满的工作状态，则取决于秘书长带队伍的艺术。

无论是总商会，还是各分会秘书处的同事们，都喜欢说陈文育“忽悠”他们。因为陈文育经常给大家灌输一个理念：商会平台多好啊，企业里顶多给你见一个老板，商会天天给你见老板。每个老板都有他的成功之道，每个企业都有取不完的经。商会方方面面的资源，给你带来事业成长的基础，你认识的朋友资源多了，无形中身价就高了。”

陈文育带团队，不仅注重通过规范的制度管人管事，也喜欢以人性化的工作方式激发大家主动做事，并在日常工作中积累方方面面的沟通和协调经验。

北京福建企业总商会率先出台了规范商会工作的《制度汇编》，在各大异地商会中深受欢迎，甚至北京市和福建省工商联都派工作人员上门来取。陈文育是来者不拒，连电子版都提供给对方。

这份《制度汇编》涵盖了商会工作的方方面面，就像中央的八项规定一样也有“四要四不要”。有日常着装要求、工作流程甚至包括每天上班搞卫生的范围和时间点。更有针对这些工作细则的考勤项目和奖惩制度。

比如对于秘书处工作人员的工作态度，要求做到八个字：责任、敬业、灵敏、细心。这八个字听起来简单，但要做到位，实属不易。

单就“细心”来讲，商会要开一个会，过去都是发传真。现在通讯技术发达了，先发短信，发传真，要回执。每个人都要通知到，在会议举行的前两天，还要特别发个短信进行“温謦提醒”。

“你来不来是你的事，但我要通知到。”

陈文育说，“做商会工作一定要细中有细，商会的任何小事都是大事。请一个人，你没有跟他接洽和安排好，请了也白请，还不如不请。”

由于商会工作的复杂性和特殊性，人性化管理尤显重要。这一点也是《制度汇编》的一大特色。

比如，商会工作人员经常要应酬到深夜才能回家，秘书处规定：当晚工作超过十点半的，第二天可以补休半天；超过十二点的，可以补休一天。国家法定春节有几天假，商会还另外增加几天“福利假”。双休日加班，按国家劳动法规定一天给两天的工资，总商会严格执行了这项规定以及带薪年假制度。陈文育说，“国家机关单位，企事业单位有的，我这里都有。有些国家没有明确规定的我们也有”。

十年来，陈文育就是这样依靠点点滴滴的言传身教来带领新同事尽快进入工作状态，同时尽可能在管理制度的原则性和人性化管理的灵活性之间达到平衡。

因为，一方面很少有人能适应商会工作的复杂性和高强度的工作压力，另一方面异地商会缺乏行政约束力、更依赖人与人之间情感联系的特殊性，又决定了商会秘书处尤其需要维护团队的稳定性。

“商会工作跟政府和企业都不同，在某个方面专业能力再强的人，进了商会也必须一切从头来。商会工作人员要对会员熟悉，会员还要对商会工作人员熟悉。必须跟大家混熟了，才好开展工作。”

陈文育回忆说，在北京福建企业总商会秘书处，曾发生这样一件事：一位新来的同事给一个会员企业打电话，结果这位老板怀疑是社会上的人冒充商会秘书处工作人员。

“我培养一个部长不容易，如果他三五年就走了。再带一个新手，一下子要达到这个层次是很难的。”

作为总商会的执行副秘书长，陈文育本能地希望维护秘书处专职工作团队的稳定性，但是各分会和一些会员企业出于对人才的需求，又经常到总商会来直接要人或者挖人。

这几乎是一个无法回避的矛盾，陈文育又是如何处理呢？

“我非常开放，都是一个体系的。我们都知道少林寺考验一个弟子的能力是看他能否打出山门去。我的一个部长能够胜任一个分会秘书长的工作，证明他真的成熟了，我为他感到高兴。”

陈文育开心地反问到：“如果每个老板的秘书，每个商会的秘书长都是我们这里出去的人，以后联系工作不是更方便了吗？我们福建人都是为了一种奉献的精神加入商会的，大家就要互相支持才行。否则你做你的企业，我做我的企业。谁也不一定要听谁的。”

陈文育认为秘书处就是要做好方方面面的协调和服务工作，总体上营造一种温馨的、互帮互助的人性化氛围非常重要。

“我是领班，领着大家干活，我们都是服务员，让广大会员和各方面人士感受到商会的温暖是我们的最高追求。”