天目漫漫音乐路

刘文明

人生有多种，有音乐的人生肯定是富有节奏的，也一定是美妙的。作为刘伯温第22代后裔的我此生与音乐结下了不解之缘。

承载我音乐梦想的“诺亚方舟”，是以我家乡天目山命名的“天目琴行。

回望来时路，总有一种前行的力量在鼓舞着我。2005年，时任中共浙江省委常委、杭州市委书记的王国平同志在视察天目琴行后说：“天目琴行在销售、教学、欣赏几个方面都做的很好，是和谐创业的典范，是杭州文化名城的排头兵。”

是啊，时至今日，天目琴行已走过了20年的音乐路。

风雨砥砺，春华秋实。如今的天目琴行，已称得上是中国乐器行业的一朵奇葩了。

谁能想到，当初的天目琴行，其店面仅是一间12平米的平房，平房里一棵脸盆般粗壮的树木直穿屋顶，两架钢琴，两根粗绳，一辆半旧的三轮车便是我的全部家当。

是什么让我毅然放弃了令人艳羡的大学教师岗位，自断皇粮，转而经营琴行？

想来这与当年的时代浪潮，和深深根植在我心中的音乐梦想有着不可割裂的关系。

少年梦想，遭遇时代浪潮

儿时，跟随家乡的何育民老师学习了二胡，在我心里落下一颗音乐的种子。

1982年是我人生中的第一个转折点，我以二胡特长幸运地被杭州师范学院音乐系录取，成了恢复高考以来浙江省首批音乐专业的大学生。

大学期间，家乡乐队的孩子经常找我学琴，当时身边的同学也和我一样，一边学习，一边教学生。这个现象让我觉得音乐这个市场很大，只是缺少专业人士去发掘。

大学毕业后，我留校任教，期间被公派到沈阳音乐学院学习钢琴制造与维修专业，也因此渐渐熟悉起钢琴这一行。

每一代人，都不可避免被烙上时代的印迹。

1992年春天，邓小平南巡讲话发表，以经济建设为中心成了全国人民的共识，我也意识到这是一个久违的春天，知识分子的报国之路也可以通过下海经商来实现。在一个机会与挑战并存的时代，果断地做出选择，便能抢占先机。

大学时代的经历，与音乐的接触，让我了解到，随着时代的发展，人民的富足，音乐市场有着巨大的潜力。当年9月，我借了10万元，在一间小平房里开始了我的创业路，这家小小的琴行便是天目琴行，它是杭城第一家私营琴行。取名“天目”，意在“志存高远”也。

我亲手做成了天目琴行的招牌，修剪好门口的花坛，将门前的电线杆黏贴成笛子的模样，这一年，我的音乐梦想开始生根发芽。

苦其心志，创建自有品牌

创业初期，我是琴行小老板，也是一名全职的琴行工作人员。进货、出货、搬运、调律样样都得上手。

记得1992年8月，店里到了一车东北钢琴，两层的木头箱子，当时为了省钱，也没想到要去找搬运工，叫了几名学生，楞是凭着瘦小的身板，两根绳子一搭，将一台台钢琴卸了下来。卸完之后，身上像脱了层皮，躺在床上一个星期不能动弹。

没想到数年之后，在2011年浙商年度生活家的颁奖典礼上，主办方邀请的一位特殊颁奖人——浙江华庭集团董事长李新海，竟然是天目琴行的第一位客户。他回忆起当年我骑着三轮车送琴上门的情景，让我百感交集。

无论哪个行业，要做大，做响名气，就要保证好的货源。天目琴行要在杭州的琴行中立足，一定要有镇住场子的好钢琴。为了寻找好的货源，我怀揣着5万元支票直奔上海，经过两个半月的沟通，终于将一批上海名牌钢琴运到了琴行。

大学教育背景，大学教师的工作背景，在琴行初创时期，无形中给我提供了很多资源。人们对乐器的需求，我比其他人更敏感、更了解。在行业信息不完善，不对称的年代，信息优势更为明显。也因为这些优势，天目琴行可以掌握一些音乐界人士的联系方式，通过一一发信推销乐器的原始方式，让我挖到了“第一桶金”。

以商养学，传承音乐精神

经历了初创期的艰辛，稳定了货源，积累了一定的资金。看着逐步步入正轨的琴行，居安思危，我开始思考天目琴行到底要做成一个什么样的企业？它的发展应该何去何从？

如果天目琴行仅仅做一个买卖乐器的琴行，有好的乐器保障，也能在当时的市场环境中存活。这样的琴行，非专业人士只要有资源，有资金，也是可以运作的。

琴行业的经营需要以乐器销售为基础，但是仅靠乐器销售来支撑，没有核心企业文化的公司缺少长足的发展潜力。

怎样让天目琴行突破重围，打造属于天目人的经营特色，是萦绕在我心头的问号。

1995年，我开始经营上的探索。

那一年的4月，天目琴行为“金马之情”大型慈善音乐晚会无偿提供30架钢琴，举办著名钢琴家殷承宗钢琴音乐会。同年6月，天目琴行被确定为杭州钢琴学会会址。11月，天目琴行又主办了首届浙江省“聂耳·施特劳斯”钢琴大赛，这一年的实践让我对琴行经营有了更明确的目标。

在接下来的一年里，我们开始组织参加浙江省钢琴考级工作，接待挪威少儿乐团来杭访问、交流、演出，成立浙江省音乐家协会钢琴调律分会。

尤其值得一提的是1997年，天目琴行为“拥抱明珠——庆祝香港回归百架钢琴大联赛”提供108架钢琴，创造了当时的世界吉尼斯纪录。

我们做的这一切，不仅是在提高市民的文化素养，培养潜在音乐消费人群，无形中也在刺激杭州的文化市场氛围。重视音乐人群培养这种“曲线救国”的方式为我们挖掘了潜在客户群体，琴行的销售额持续增长，经营规模和社会影响力都直线提高。

1998年，无疑是我人生中的第二个转折点，也是天目琴行自创立以来最具跨越性的一年。经杭州教委批准，杭州天目艺术专修学校正式创立，天目人有了自己的艺术培训学校。

天目艺校的创立不是一朝一夕的事情。在成立天目艺校之前，我们对培训市场进行了调查。天目琴行已成立6年，琴行在日常销售过程中已经积累了大量的客户。

乐器销售，可以简单划分成以下几种情况：

一种是已经学习乐器，并有一定乐器演奏基础，在演奏水平达到一定程度后，需要购买更高级的乐器。这批用户专业性更强，同时对乐器了解程度更高，他们需要我们提供的服务不仅仅局限在乐器购买、维修保障环节，他们更需要的是更高层次的服务，例如大型的音乐比赛平台，大师级的音乐讲座平台；

一种是乐器爱好者，他们热爱音乐，但没有相对合适的乐器，他们在购买乐器的过程中，除了初步的乐器需求外，更多的需要普及性的知识；

还有一种情况在乐器销售过程中最常见，家长为孩子选择乐器，希望孩子有一技之长。由此可见音乐培训行业有很大的市场。天目琴行创办自己的培训学校，为客户提供一条龙服务，已经势在必行。

杭州天目艺术专修学校创办后，引进上海音乐学院、杭州师范大学音乐系、浙江歌舞团等专业院校、团体的精英师资。经过十几年的发展，学校已拥有自主教育场地，200余间专业音乐教室，60余个教学点遍布全省，累计培养音乐学员60余万人次。

硬件条件过硬的天目艺校不断提升办学水平，组建省少儿合唱团、少年艺术团，经常参与大型文艺演出，学员在国内外各大音乐赛事上荣获多项奖项，校建弦乐团多次参与国际弦乐交流。

学校的努力也不断获得社会各界的认可，天目艺校被评为“学在浙江”高品质教育代表单位，学校精品培训项目“民乐艺术培训”被评为杭州市西湖区终身教育优秀培训项目，“钢琴艺术培训”被评为杭州市特色品牌建设项目。

琴行办好了，有了一定的经济积累，再把钱投入到办学中，这就是以商养学；学校办好了，学生多了，要买乐器了首先会想到天目琴行，这是以学促商；在经营琴行，办学期间，我们不断引进国际级大师进行讲学、开办音乐会，让音乐文化得到最大传播，这是以赏兴业。

“以商养学、以学促商、以赏兴业”是天目琴行在不断探索过程中得出的宝贵经验，也是天目琴行一以贯之的经营理念。这一首创性的理念，也被国内同行纷纷效仿。

力推高雅，促进行业发展

摸着石头过河的天目琴行在探索中，走出了一条自己的路，我想这是由价值观决定的。一个人的价值观决定了一个人的高度，做一个令人尊重的人，才能领导出一个受人尊重的企业。经营一个琴行是我的职业，普及音乐，回报社会，是我的梦想。

业内人都知道高雅音乐市场，是一块难啃的骨头，除了几位有商业价值的业界大佬，富于实力却难有展示机会的业界新人并无商业价值可言。

是的，说到天目琴行，很多琴友都将我们与“西湖之夏”音乐节、理查德·克莱德曼新年音乐会、郎朗百名琴童演奏会、杭州国际钢琴文化周相联系，而我们也将大量精力用到支持高雅音乐新人的发掘中，例如支持2012爱在夏一夜旅美小提琴家徐扬演奏会。

音乐无国界，更不以商业价值定义，将好的音乐带给杭州观众，给高雅音乐新人提供展示舞台，这对整个行业的长远发展有着积极作用。

我作为一名音乐商人，不只是追逐自己的兴趣、爱好，实现自己的理想，更应为音乐产品担负更多的社会责任。

音乐产品竞争的核心点在于文化思想的竞争，而文化最能对社会产生影响和共鸣。我和琴行员工在琴行发展过程也在不断地回报着社会，为富有潜力的音乐新人提供展示舞台，为贫困灾区捐献音乐教学用琴，捐资助学，安排下岗人员和残疾人员就业，让企业产生的效益回报社会，同时谨记着时代赋予天目人的责任。我们一直坚信先做人后做事、先交朋友、后做生意、诚信为本、诚心办学是天目琴行的核心竞争力。

天目琴行和艺校的发展在践行着“以商养学，以学促商，以赏兴业”的经营理念，它的成功不可能仅仅是企业某个经理人的功劳，也不可能是企业管理中的某一个要素决定的，而是品牌、企业文化、改革创新、诚信、经理人、力资源、危机管理、核心能力等众多管理要素共同发挥作用的结果。生物界的“物竞天择，适者生存”在市场中一样适用，只有适应市场竞争的企业才能生存。

如今，琴行业界的商业竞争，已从产品竞争、质量竞争、服务竞争上升到品牌竞争、形象竞争。“十年铸一剑”，现在的“天目琴行”已成为全省乃至全国乐器商界的金字招牌。

生命之源，创新为本，创新是建立一种新的生产函数，即实现生产要素和生产条件的一种从来没有过的新组合，并引入生产体系。创新理论受到人们重视，企业期望找到没有出现过的新组合。但创新并不是在受到重视后才开始，而是一直存在，因为这是天目琴行继续生存的必要条件，天目琴行也一直在为此努力着：

1996年，打破家族式的经营模式；

1997年，进行品牌输出、连锁经营；

1998年，率先和银行联手，实现大件乐器按揭付款销售；

1999年，正式成立杭州天目艺术专修学校，以商养学，以学促商；没过多久天目艺校整体搬迁，新校址总面积2000平米，共有教室50余间，20多间琴房，开设有钢琴、小提琴、吉他、古筝、等诸多乐器和声乐、少儿舞蹈、成人健美操，以及新增设趣味英语、数学写作班，艺校的教学规模进一步扩大，教学环境更加优越，教学科目更加完备，师资力量更加强大；

2000年，开始进行天目琴行自有品牌乐器的经营，精选生产技术先进，产品质量过硬的乐器厂贴牌生产自有品牌的乐器，这标志着天目琴行拥有了自己的乐器品牌，在市场竞争中又多了一项优势。

2002年9月初，天目琴行推出了全国第一家“钢琴超市”，不同品牌，价格从几千几万到上百万的钢琴，可谓应有尽有。“钢琴超市”实行开箱销售，让顾客自由挑选自己喜欢的钢琴。

不光如此，利用中国加入WTO的便利，天目琴行也已经捷足先登，引进国外的优质名牌乐器，为公司今后更大的发展夯实了基础。在实施连锁经营的同时，天目采取“统一规划、统一采购、统一供货、统一企业形象、统一员工培训、统一服务标准”管理机制。

从容乐观，经营百年老店

走过了20年漫漫音乐路的天目琴行，已取得令人瞩目的成绩，它是中国乐器协会琴行分会秘书处总部的所在地，全国乐器行业强势公司、中国乐器行业50强、中国乐器协会琴行分会“品牌琴行”、杭州市文化产业发展先进单位，成功问鼎浙江省著名商标，2011浙商最具投资价值企业，消费者信得过企业……

当年，我创办天目琴行是靠“初生牛犊不怕虎”的勇气。

孔子有句话，碰到困难你能固守品德，叫“君子固穷”。我对自己、对城市的前途从来都是乐观的，即使失败了，也是一个高尚的失败者。

杭州市侨联副主席、杭州市政协委员、杭州市文化创意产业十大风云人物、浙商年度生活家……这些都是社会对我的嘉许。天目琴行有今天的成就不是偶然的，它能在时代的机遇中乘风破浪坚实成长，是天目人共同为之努力的结果，而我们的目标是做一家百年老店！