产品投资=理财？

陆晓晖

目前客户最为熟悉及感兴趣的投资产品分别为：银行理财产品、信托和P2P。对于收益率的要求，大量投资经验丰富的客户都不约而同落在11～12%之间。往年较受欢迎的基金、阳光私募、定向增发类产品，光环褪去。同时客户普遍不愿接受期限较长（≥2年）的产品。

说到金融理财产品，很多高端客户通过经验累积，本身已成为大半个“专业人士”。通过融义社区理财中心的第二家门店联洋店的开业，让我们有机会为更多高端人士甚至是资深的金融业界人士提供服务。他们不仅普遍教育程度高，而且金融投资经验丰富；不仅愿意接受服务，更不吝为当下理财行业服务改善献计献策。社区理财，使我们作为独立财富管理机构，能够更有信心的提供更为专业化服务。

据我们的了解，目前客户最为熟悉及感兴趣的投资产品分别为：银行理财产品、信托和P2P。对于收益率的要求，大量投资经验丰富的客户都不约而同落在11～12%之间。往年较受欢迎的基金、阳光私募、定向增发类产品，随着市场的持续低迷，褪去了光环。同时客户普遍不愿接受期限较长（≥2年）的产品。社区高端客户多有各种投资经验，不少已经确立了明确的产品喜好、积累了一定的投资心得。

但在我们直接与客户沟通过程中，发现理财客户普遍对自己理财需求仅有模糊的认识，无法具体化，更不要说定量的分析了。目前普遍的产品偏好所对应的客户需求：

1.银行理财产品、信托、P2P受普遍欢迎。这体现客户对固定收益产品的钟爱，满足的是其本金保障的期望（至少客户是这样认为的）；2.收益率11～12%的期望。这是一个很有意思的数字。在我们去年设计第一款结构性产品时就把收益率期望设为11～12%。假设是资金100万元，平均通胀每年5%，20年后本金不贬值，且能在20年后靠投资收益支付相当于目前水平的生活开支。我们一开始认为客户的预期来自于过往的经验，而很多客户经验中，2011年底信托收益率一度高达13～14%，所以并非只是简单的收益率预期高了之后，无法下降的问题，而是客户通过自身经验、感受所得出的收益率的需求。3.不愿接受长期限，并非来自对自身流动性需求的考虑，而来自于对产品不确定性的担忧。

由此我们衍生出来的一个问题是：产品投资=理财吗？理财是借助各种金融工具，通过规划、执行来满足个人及家庭全局的理财需求，这一类的需求往往可以通过不断地沟通与归纳进行量化。而产品投资往往只专注于某一种或几种金融工具，与自身需求有着显著的差距。正如我们需要若是电脑，则仅有主板和一堆零件并不能满足我们的需求。

目前客户对于两者的混淆，主要表现在几个方面：首先，对自己的理财目标，寄希望于某一个产品上完成。这是将投资产品与理财等同的一个佐证。然而，事实是：除了特定时期，因为某些特定因素（如股改、货币超发但金融渠道融资困难等）以外，确实难以用某类产品完成整个理财目标，除非目标收益率足够低（如退休金远高于支出的退休人群）。其次，定性与定量的错配。客户对产品的评价通常是定性的，我们最常见的问题便是“你们有什么好产品？最近什么样的产品最好，最合适？”然而客户自身的理财目标，最终往往是定量的：目前有多少资金，需要几年后，完成什么样的目标，差额是多少，期间是否有持续的资金进入等等。混同投资与理财，其所带来的不匹配，很容易使对产品已非常专业的客户，失去缜密规划自己财富的机会。再次，自我控制的差异。专业于产品投资的客户，常碰到的最大问题就是自我控制。相对于做理财规划的客户，可能因为沉浸于某类产品，而对该类产品的前景过于乐观，从而倾向于投入过多资金。

笔者认为，目前家庭理财规划方案有三个基本原则。第一，长期来看，资产配置必须满足预期收益。很多客户过度回避负面波动，不愿承担正常的、适量的风险，以致长期预期目标无法满足。比如过去10年平均通货膨胀率约为每年5%（根据GDP平减指数获得），而很多银行理财产品年化仅4%多。全部投资于银行理财或存款类产品，资产始终处于实际贬值的状态，而且这还没有计算产品转投时，不计息的真空期间的损失。第二，市场机会出现时，资产配置须具备向上的潜力。由于经济和市场都有周期性，所以无论我们的规划或产品选择多么卓有成效，在一些困难的年份中，在坚持原有风险控制的前提下，收益率难免低于长期计划。因此，当市场和经济出现机会时，是否能有足够的，在可接受范围内的风险暴露，来享受这个向上的超额收益，显得非常关键。而这一点上，目前很多中高端的客户，正在失去这一优势：他们的家庭资产中，配置于风险资产的比例过少，以至市场出现机会时，配置调整将较为被动。第三，在极端风险来临时，保持（至少大部分）资产安全。目前国内大多数的理财产品都基于一个基本假设，即国内的房价不会巨幅波动。随着泡沫的不断增长，目前的评估价格水涨船高。而很多融资项目都是以市场评估价作为抵押的基础，且不断更新提高。正如2007年时很多理财产品都以美国金融公司的股票打七折、打五折作为安全的卖点，当时看都是相对安全，但最终灰飞烟灭，客户损失惨重。而回过头来，才意识到这部分资金只是想拿固定收益而已——虽然它高了百分之二三。因此在家庭理财规划中，通过组合配置的方式，降低“黑天鹅”事件发生对资产的冲击，显得尤为重要。