高调宣扬「零污染」地球卫士 不安分的「搅局者」

牛巍

卖壁纸的得了白血病，负责装修壁纸的工人患了肺癌，“甲醛”被贴上了远离的标签。但偏偏一位正在为顾客粘贴壁纸的老师傅，却敢在顾客半开玩笑地质疑其厂家壁纸“零污染”时，当着众人的面，尝上一口粘贴用的胶。这一幕正发生在用石头生产壁纸、用糯米生产胶的地球卫士员工身上。

当中国上千家壁纸生产企业还停留在利用传统塑料包装材料中的树脂为主要原材料进行生产加工阶段时，地球卫士的壁纸则正以储量大、分布广的石灰石矿产资源为主要原材料，实现75%以上的树脂被碳酸钙替代。

按照常规计算，3.3吨原油生产1吨树脂，那么地球卫士壁纸每吨产品中节省了750～800公斤的树脂，相当于每生产1吨“石头壁纸”，就为国家节省2.3吨以上的原油。

事实上，地球卫士对石头的偏爱、对环保的热衷可谓是由来已久。2010年两会期间，政协委员们领到的会议通知、日程表、便签纸等东西便都是以碳酸钙为主要原料的低碳“石头纸”。 这一产品的生产者同样是地球卫士。

在地球卫士眼中，人们开发和消耗自然资源的能力，已经远大于自然界恢复和生成的能力。这一观点和《第六次浪潮：一个资源为王的世界》一书的作者詹姆斯？穆迪和比安卡？诺格拉迪不谋而合，资源的盛宴时代已经逝去，相对于人类被撑大的胃口，资源的相对短缺时代已经来临。在以信息和通讯技术为标志的第五次浪潮之后，全世界掀起的，将是以提高资源利用率为标志的第六次浪潮。谁能够更好地利用“新资源”，谁就有可能可持续发展。

用“废料”做原料

新技术把生意做深

石头纸成本要比传统纸张低20%～30%，价格也低10%～20%，再加之后资源时代观点日益兴盛的影响，石头纸市场前景本身就很可观。然而一次偶然的机会，让地球卫士执行总裁张崇武萌发了用“石头”做壁纸的想法。

壁纸、墙漆是房屋装修过程中避不可少的选择，然而目前国内壁纸只占了不足5%的市场份额。在张崇武眼中，5%的市场份额意味着一个巨大的市场机会。

消费者愿意选择墙漆，多半是在乎价格。同等档次的装修，涂料的价格约是壁纸的一半多。另一方面，装修过程中需要大量使用胶体的壁纸，让消费者对环保性产生的顾忌，也是制约中国壁纸市场的主要因素。

但如果能够利用地球卫士独有的“零污染”的“石头”技术，将壁纸成本降下来，再研发出一款环保胶，那么无疑等于拥有了巨大的壁纸市场。

地球卫士所使用的胶是由糯米发酵而成的，并通过技术研发解决了糯米胶霉变等问题。但即便如此，地球卫士壁纸的成本优势也并非与张崇武所预料的完全一样。

由于壁纸的生产工艺要较单纯的纸张更为繁杂，即便其中一个生产环节可以降低成本，但平摊到整个过程，“石头”壁纸的生产成本和传统纸张的生产成本基本相当。传统纸张已经有了上千年的使用习惯和历史，在没有价格优势的前提下，改变这种习惯很难。因此，目前“石头”壁纸的价格优势基本来自对销售环节的成本压缩。

一站式销售服务

体验式营销

在地球卫士壁纸的销售店面内，一个大鱼缸额外醒目，里面的鱼儿游来游去，它的存在并非只用于观赏。售货员会将壁纸扔进鱼缸里，以此证明产品的安全性和防水性。售货员也会同时燃烧地球卫士壁纸和传统壁纸进行对比。燃烧过程中，消费者会很明显地感受到地球卫士的产品没有异味，残留下的物质是石头粉，而传统壁纸则散发出呛人的味道，同时滴下黑色的油。

对于地球卫士壁纸服务中心而言，它们不仅承担销售的功能，还有宣传的功效。

一卷壁纸从工厂出来，然后到批发商手中，再到二级批发商手中，再到终端店，最后被消费者买回家。层层扒皮下来，一卷壁纸的最后售价要是出厂价的3倍以上。这让苦心寻求“降价”的地球卫士找到了市场突破口，地球卫士从去年7月开始推出了一站式销售服务，即舍弃所有中间加价环节。截至目前，地球卫士在全国范围内已经建立了1500个一站式服务中心。

而一站式服务中心对成本控制的成效也颇为可观，以一户墙体面积150平方米的住房为例，如果选择“刮大白”，最低费用要3000元；使用市场上环保壁纸则至少要6700元，而使用“地球卫士”的“石头壁纸”则仅需2250元。

在“什么都涨”的当下，用石头生产壁纸的地球卫士，正以低价成为壁纸行业的“搅局者”。但低价未必对每一个消费者都适用，地球卫士在寻求低价的过程中，也将目光首先集中到了对价格更为敏感的农村市场。

“未来10年当中我们国家城镇化，城镇化就是解决农民进城的问题，他们必将产生大量的住房消费。”张崇武告诉本刊，这也是地球卫士为什么率先从农村、县城开始做生意，走出一条农村包围城市的道路。

被农村市场广泛使用的壁纸品牌，是否会被“城里人”放在眼中？张崇武表示，这正如同海尔冰箱一样，不会因它在农村市场很受欢迎，在城里就会觉得低档。

现在地球卫士壁纸针对农村和城市市场，一共有4000多个品种，此外还可以提供个性化壁纸。比如，可以根据消费者的喜好，在壁纸上附加刺绣装饰物，或将消费者的结婚照直接打印到壁纸上，并做出立体相框的效果。

为了更有效地了解消费者的真实需求，地球卫士的设计团队一年中有3个月的时间都在市场走访消费者，了解消费者的诉求。不参照别人的花色，始终走在市场前头是张崇武对其设计团队提出的最核心要求。