构建合作策略

项保华

对于任何组织来说，做事的过程往往需要多人精诚合作，而成果的分享自然会涉及多方矛盾竞争。处理好合作做事与竞争分利的关系，关键在于识别竞争与合作的前提。从实践操作的角度看，竞争与合作是一体两面，破坏合作的前提自然会加剧竞争，有利于合作的策略自然会不利于竞争。如果将竞争与合作看成是一种工具，关键在于人们的目标是什么，想鼓励竞争以使个体更有压力感与进取心，或是想推动合作，以使整体更有凝聚力与团结性，针对不同的目标构想，需要采取不同的竞合做法。考虑到关于竞争的案例与观点已经非常多，以下讨论将着重分析合作的前提、策略及演化规律。

罗伯特 ·艾克斯罗德（Robert Axelrod，1943-）的研究表明，合作的真正基础是关系的持续性与未来影响的重要性，即长期互利回报，而不是通常所说的相互信任。问题在于，互利回报的关系在市场竞争中是动态变化的，并非永恒不变。“逆境中往往朋友也会成为敌人，而顺境中敌人也会变为朋友。”如何才能建立较为长期的持续互利关系，如何才能防止可能产生的破坏合作的倾向，是企业在处理竞合关系中需注意的。

对于决策者来说，不仅要能识别出可能的合作关系，还需要采取适当的策略，通过制度或合约设计，改变各方关系的性质，为合作提供现实保障。为了促进合作，可以采取的策略应该具有这样几个方面的特性：一是善良性，只要对方合作就继续合作，以避免不必要的冲突；二是报应性，面对他人无理背叛是可激怒的，并且具有给予回应的能力与意愿，而非软弱可欺；三是宽容性，在给挑衅者以反击后，如果对方重新表示合作，则可以重新与其合作；四是清晰性，用行动表明合作态度，互动方式简单清晰，使对方能适应。从长期看，具有这四方面特性的对策，能够识别与形成善良群体，并在演化中击败其他群体，建立起稳定的合作关系，可以作为企业推动合作的首选思路。

第一，善良性。甘地曾经说过：“如果是出于惩罚去做一件事，而不是为了改善它，那绝不要去做。这是一剂好药，但是服的人不多，恐怕有人过于依赖仇恨达到自己的意图吧，只好各自警醒，多留一个心眼了。”达成合作关系需要参与各方的善良意愿，积极创造能让各方受益的空间。对于那种只关注“自己赢而不管别人输”的人来说，是很难与他人建立起长期合作关系的。现实中，在处理产业链上下游关系中，更多的企业往往重视的是如何增强自身的力量，挤压其他各方的利益，使自己处于产业链中最有利的地位，而较少关注如何提升整个产业的价值，以营造上下游共生的局面，这显然是不利于多方合作关系建立的。

第二，报应性。推动合作仅有善良的意愿是不够的，还必须要有内在实力的支持。没有对恶行的惩戒，善行是难以繁衍的；报应性的存在，可使试图背约者不敢贸然行事。2400多年前，希腊历史学家修昔底德指出，“公理的标准取决于强权。强者为所欲为，弱者被动接受。”如果强者能够出于善良的愿望，主导并推动整体的合作，对个人与社会来说，都是好事。在双方或者多方谈判时，感觉上总以为底牌多、力量强大的一方通常会占上风，更能促成最终协议的达成；事实并非总是如此，特别是缺乏个人涵养的强者，可能反而会因其在无意中表现出的不知谦让而惹恼对方，结果有碍谈判协议的达成。谈判的真正成功在于能够得到参与各方的认同，所以，强者的报应性须伴随有善良性与宽容性。

第三，宽容性。在推动合作的过程中，善良性能够发起合作行动，报应性可防止背叛行为，宽容性则可起到不计前嫌，将原先误会或非合作的对象重新变成合作者的作用。一般来说，报应性会随着自身力量的增强，借助于本能作用就可发挥并在无意中显现出来，而善良性与宽容性则凭理智力量克服本能冲动达成，这有赖于个人持续不断的有恒修炼。1990年2月11日，南非当局在国内外舆论的压力下，被迫释放了纳尔逊·曼德拉。曼德拉选择了宽容与和解，而非冤冤相报。他说：“当我走出囚室，经过通往自由的监狱大门时，我已清楚，自己若不能把悲伤与怨恨留在身后，那么我其实仍在狱中。”正因为如此，有人认为“宽恕无法改变过去，却能改变未来”。向前看，才有可能打开新的合作之门。

第四，清晰性。由于个体认知能力不足，自我知觉与他人感受存在差异，或者无法完全把握他人，特别是在很难操控对方行为的情境中，人际、社群或国家间的互动必然存在着可能的失误情况，从而使得对策的清晰性受到挑战。在这里，失误包括两类：一是错误操作，比如一方在想合作时却选择了对抗，事后才意识到失误，而另一方却并不知情；二是错误知觉，一方对另一方的选择产生了误解，比如误将合作看成对抗。研究表明，对于失误可能性较低的情况，各方一厢情愿地采取宽容的做法，会有助于合作关系的建立与维持。

社会中人际合作行为的产生，在很大程度上依赖于一种特别的利他行为，也就是强制互惠。强制互惠是指，出于主持公道的目的，有人不仅会对涉及自身利益的他人损人行为施加惩罚，而且还会对所看到的并未损及自身利益的损人行为施加惩罚。《自然》杂志有文章指出，促动利他行为的因素受基因-文化共同演化的影响。正是受到后天文化价值观的作用，才使得现实中可能存在着一些纯粹出于主持公道的利他奖励或惩罚行为，从而保证了社会当中有着更多的合作可能性。