宝马兴渠

伍雨石

上海，毗邻中华艺术宫（原世博会中国馆），一座白色长方形建筑刚刚落成。4月15日，作为宝马全球首家品牌体验中心，公司希望从这里拉开全球新战略——“未来零售”计划的大幕，并清晰地传递出对这一最大市场的战略倾斜。

2012年，中国对宝马全球业务的贡献率达到18%，增长率近40%。不过，2013年宝马在中国预计增幅将是比较高的个位数或小幅的两位数。2013年一季度宝马在华销量的最新数据是增长8%。

这并不是困扰宝马的唯一问题，宝马总部希望盈利能力上能获得更大的提升，而不仅仅是销量的增长。这也被外界解读为导致宝马在华一系列人事变动的重要原因。去年年底，59岁的宝马集团大中华区总裁兼首席执行官史登科提前退休，其后多名主要负责人相继离任。

宝马在华经销商的盈利能力去年面临了一系列考验。今年年初，大型经销商正通集团下属几家宝马4S店发生了“薪资门”事件，背后原因在于经销商将工资体系由按辆次提成改为按利润提成。而有些宝马经销店去年新车销售利润不到1%，宝马7系配比过大是影响经销商利润的重要原因，从经销商利润中抽取支持厂家营销的经费也让经销商苦不堪言。

如何保证经销商的利润，这个难题留给了安格。“宝马当前在华已经具备了一定的保有量，经销商要渐渐从卖产品转往卖服务，利益足可得到保证，”这位从德国总部受命而来的新任总裁表示，“去年，BMW和MINI两大品牌在华总保有量已突破100万辆，未来三年，这一数字有望再翻一番。这意味着，几年内将有数十万辆汽车进入保养和维修车间。”

他说，正如其他成熟市场已充分印证的，稳定的售后服务收入将使公司业务更加健康、更具弹性、更能抵御像去年那样的剧烈市场波动。为了提升经销商盈利能力，安格还表示，宝马也将积极开拓具备发展潜力的新业务领域，比如二手车和汽车金融服务。

对于前者，中国市场100万辆的宝马保有量将成为其发展二手车业务的重要基础，并且还具有极大的增长空间，二手车销售利润约在8%-10%。中国经销商商业模式和其他国家不同，新旧车业务比例为10：1，而在德国是1：1。

而后者正是安格最为精通的领域。

截至3月底，宝马在中国拥有370个经销商网点，是网络最完善的豪车品牌。这得益于去年宝马在华几乎每周新增一家经销商的速度来弥补和奥迪的渠道差距。宝马希望最终形成一个综合的多渠道战略（品牌店、4S、5S及BMW等）。三周前，宝马位于江苏溧阳市的4S店正式开业，这家店距离上海大概250公里，安徽蚌埠市的另一家4S店也已开业。

安格表示，未来几年更多的BMW服务网点将进入类似小型城市。“在那里，我们往往是第一个进驻的豪华品牌。我们相信这些地区拥有巨大增长潜力。”