BLOVES的爱情商业

熊元

“定制”正在流行，在BLOVES创始人兼总经理曹霖眼中，“定制”不仅是个时髦的服务，还是自己商业模式的根本。

2001年，曹霖因偶然的机遇进入珠宝首饰行业。在一次巡店的过程中，曹霖发现面对数十个品牌、上万种选择，居然还有顾客提出“这都不是我想要的”，曹霖很惊讶。深聊之后，曹霖发现很多年轻人对于戒指，尤其是结婚戒指，都有个性化的需求。

2007年，曹霖开始了创业之旅，最终项目锁定在“婚戒定制”上：首先，消费者有很强的定制婚戒的意愿，且竞争没有那么激烈；其次，传统首饰店都有囤货的要求，资金需求较大，启动较难，若定制则库存压力几乎为零，创业成本低，启动迅速。

在曹霖眼中，最完美的商业模式是：消费者线上了解信息线下下单，实现O2O。于是他将自己的品牌命名为BLOVES。

2008年底，BLOVES定制婚戒线上和线下同时开业。BLOVES的第一家门店设在深圳保利文化广场。此前，这家门店由六福珠宝租下，位于周大福与金至尊中间。由于六福业绩欠佳，将门店以很低的价格盘给了BLOVES，就这样BLOVES顺利开张。

起初，BLOVES店内客流不少，但基本没订单。几天后，曹霖发现顾客开始返流，一天下来能接5万多元的订单。这让曹霖和他的团队充满了信心。

此后，BLOVES先后在郑州、长沙、宁波三个具有不同代表性的市场试点。2009年年底，BLOVES获得了天图资本的投资。目前，BLOVES共在全国27个城市设立35家定制中心，但是，BLOVES的规模尚不足以在原材料采购方面形成议价优势。

BLOVES的产品定位区别于周大福和周生生，也区别于时下兴起的各种平价钻石卖场。前者提供标准化的产品，后者关注钻石本身，而BLOVES则处于两者之间，依靠“定制”为产品赋予“独一无二”的溢价。BLOVES客单均价在13000元左右，更为标准化的周大福的客单价为6000元左右（BLOVES提供钻石定制，而周大福等还有纯金产品销售，所以相对客单价格较低）。目前，BLOVES每个月的销售额达到上千万元。

通常定制就意味着放弃标准化生产，但曹霖对BLOVES的定义实则是“规模化定制”，即在一定数量的模板上，重新“定制”细节。BLOVES的定制组合中分为5个部分——主石、镶口、戒圈、主钻，再加上配钻。在每个环节中，BLOVES把面向消费者一端的可选择性进行缩减以减少生产的复杂性。一般来说，BLOVES从设计到加工大概需要30天左右。

BLOVES现在的主流消费人群以经济独立的80后年轻人为主。在曹霖看来，他们视野开阔，能够接受新的消费方式，消费能力也较强，更重要的是，他们更“自我”，有个性化的需求。不过，曹霖承认，设计能力恰是中国本土首饰行业的短板。即便是以定制为卖点，长久来看，品牌的竞争力能否持续也还是一个未知。