做客户最信赖的企业

张静

作为近年来增长最快的汽车企业之一，东风悦达起亚给人以奔跑着前进的印象。的确，仅2013 年前5 个月就售出23 万辆的业绩，已让起亚今年在华的销售量超越了美国。不断增长的秘笈在哪里？东风悦达起亚有限公司销售部副本部长蒋玉滨对《汽车观察》娓娓道来——要做客户最信赖的企业。

Q：东风悦达起亚三方合资下的股东关系是否和谐？

A：其实，竞争者和合作方有争议是常态，由于开展工作是多方合作，作为汽车团队来说一定会存在争议，有争议的话大家就以企业发展为主要目标，建立在共同发展企业的基础上，双方就能很好地达成共识。哪里没有竞争？哪里没有争议？很多独资企业内部同样存在争议，那么就用一个正常的心态去为企业共同发展、共同前进而努力。

Q：起亚在其他国家的销售情况如何？中国是不是起亚唯一的救命稻草？

A：起亚目前全世界排第三位，超越了自身的计划目标（原来计划排第五位），其在全球发展势头非常不错，五年十万公里超长保修期为起亚在欧洲市场迎来了客户，形成了很高的接受度。中国市场也许不是最好的，但却是发展最快的，今年销量比在美国还高（去年是美国销量比中国高）。但有一点不太一样，美国没有1.6L以下排量的，在中国市场，秀尔的销量相对于其他车型没有达到我们的目标，但在美国卖得很好（美国每月1万多辆，中国才1000 辆），K2、K3 在中国卖得很好，但在美国却没有这么小的排量。

Q：请您介绍一下东风悦达起亚在品牌营销和品牌创意活动上的新突破？

A：在美国东风悦达起亚的体育营销几乎占据了所有大型赛事，如NBA 篮球赛、澳网赛、法网等，连续多年的体育营销为起亚在全球带来了非常大的影响力。今年开始，除了体育营销外还开展了文化艺术营销，特别是在PR 电视植入上赞助了电视剧《心术》和家庭喜剧《宝贝》，都获得了非常大的反响。汽车植入的范围让人在运动中不知不觉地就可以感受到东风悦达起亚的品牌。

Q：东风悦达起亚发展路线的主要诉求点是利润还是规模？

A：我们的目标是做客户最信赖的企业，在此基础上要投放顾客喜爱的产品，我认为新车的投放就是要能带来效率，特别是在中国市场，产品多元化，如果没有技术更新就不会受到关注。东风悦达起亚追求的是不断进行技术更新和新品投放，并加大科研力量来向用户提供他们更喜爱的产品，且在品质上要为顾客提供更优质的产品。

Q：跟大众比没有其更大众化，跟通用比又没有其高端，那么如何看待东风悦达起亚的产品定位？

A：为什么要去学别人呢？我们在做差异化定位，开我们车的不是大款，东风悦达起亚对流行科技比较了解，对外观和时尚更加讲究，我们的产品定位是那些有格调的青年。每个企业都有每个企业的客户层面，我们不要求全覆盖，因为汽车市场本身就是由很多企业构成的，人们想要找一款年轻、活力、漂亮、性价比高的车，找到东风悦达起亚就可以了。近几年中国豪华车增长速度很快，但起亚在这方面的产品投放却较少，这就是我们的品牌诉求。

Q：在单车利润下降的情况下，如何平衡企业与经销商的关系？

A：对于企业来说确实利润越来越低了，但我们仍然保持企业生命力，把产品规模做大，达到规模效应。同时，我们也希望为经销商提供最好的、性价比高的产品，这就要求我们肯定不能只考虑企业的利益。东风悦达起亚的商务政策制定对经销商比较人性化，没有出现对经销商压库的现象。经销商出现问题后，也会积极与企业取得联系。总而言之，东风悦达起亚对经销商是从技术上指导，从手段上支援从方法上给与。