掀起谈判的第三次革命

2007年，机缘关系，我邀请到世界第一谈判大师、畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森到中国讲授“优势谈判”，打开了中国企业家另一扇知识之窗。

每次听罗杰·道森演讲的都有300-500位企业家，他们普遍反映，谈判策略太好用了，是“赚钱速度最快的方法”，中国非常缺乏谈判知识的传播。通过学习，许多企业家节省很多成本。“我发现优势谈判可以即学即用、立竿见影，我在买一座金属矿山的时候，运用了优势谈判技巧，立刻节省了1200万元人民币。”广东省湖南商会副会长黄学军在接受采访时候说。

一直以来，人们普遍把谈判理解为在谈判桌上“你赢我输”的争夺。以至于在生活当中，一提到要谈判，就开始严肃或板起脸来，像准备上战场的武士。其实，西方所说的“negotiate（谈判）”，就是中国从古至今的“商量”，是一种通过沟通达成互利共赢的方法。

其实，优势谈判就是传授如何让双方共赢的“术”。优势谈判的“术”就是一种布局，在谈判之前就布下阵局，让我方在谈判中遇到胜利的同时，让对方也有赢的感觉，双方都满意结束。这套“术”非常系统，从开局、中局、收局到情绪的控制、原则的坚守、力量的打造，几乎步步为营，毫无破绽！在西方，谈判也被比喻成下国际象棋，但是区别在于，在谈判过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，他的每一步行动都已经在你的预料之中。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中局策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或者交易的时候，你就会用到收局策略。

2007年至今，作为罗杰·道森中国区唯一合伙人，经过多次邀请罗杰·道森到中国演讲，多次与罗杰·道森沟通交流，无数次听学员的实践感悟分享，我渐渐深谙谈判之术，更由此得到了巨大的启发与顿悟。如何将西方的谈判之“术”结合中国的沟通之“道”，这两者的奥秘关系一直在我脑海中碰撞，我曾无数次向自己发问：“人们谈判，首先是要考虑为什么而谈，然后再考虑如何去谈。中国的传统哲学与西方的谈判技巧是不是有异曲同工之妙呢？”

罗杰·道森所提倡的的优势谈判最根本的核心就是“让自己赢得谈判的同时，也让对方有赢的感觉”。这不正是吻合了中国传统文化里面的“思利及人”吗？

对！我为发现这两者奥秘的关系兴奋不已！

在运用谈判之术前，首先要有“思利及人”的精神，也就是说，必须首先修炼“心法”，才能够去运用“兵法”。基于这点发现，我隐约看到了谈判的三种层次：第一层，就是不考虑对方感受的“对抗式谈判”；第二层，过分追求原则与立场的“双赢式谈判”，第三层，思利及人的“共赢式谈判”。

为了让更多人了解及检验我的这个发现，我开展了全国各地的分享会，北达哈尔滨，南至海南岛，我走遍了全国二十多个省，做过上百场分享。我的谈判三种层次理论得到了众人的认同，也经得住实践的检验。为了方便记忆，我把这三种层次归结为：

谈判1.0时代：对抗式谈判。谈判2.0时代：双赢式谈判。谈判3.0时代：共赢式谈判。在谈判1.0时代，谈判双方的主导思维是非赢即输，谈判方式是对抗的、冲突的和水火不容的，观念都是停留在二元思维里，即非黑即白、非好即坏、非对即错、非输即赢；在谈判2.0时代，谈判双方关注的是双方的立场与原则，而不是实际的利益，所谓的双赢，仅仅是指原则或立场上的双赢，不代表实际利益的双赢；崭新的谈判3.0时代，关注的是人文精神，以人为本，双方谈判的方式是为了实现共赢，通过沟通交流，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求，双方着眼于利益，而不是立场，让谈判双方及利益相关者赢得更多。

谈判3.0其实就是融合了中国传统观念的“思利及人”的道，以及西方优势谈判的术，从而形成的一个体系，简称谈判3.0理论体系。这个理论体系的提出，我相信一定会掀起谈判的第三次革命。

为了让更多中国企业家受益，我深入研发了“谈判赢天下”系列课程，全面传授谈判3.0理论体系。众多学员从谈判1.0、谈判2.0中走出来，尝到了谈判3.0所带来的喜悦。在谈判3.0理论体系的指导下，人们时时刻刻没有忘记思利及人的“心法”，才能运用好谈判的“兵法”。从完全不懂谈判的“心中无剑，手中无剑”，到了解谈判但仅仅是“心中有剑，手中无剑”，通过学习到达“心中有剑，手中有剑”，最后不断修炼达到“心中无剑，手中有剑”的境界。也就是谈判的“无意识，无能力”、“有意识，无能力”、“有意识，有能力”、“无意识，有能力”四种境界。

至今，走进谈判3.0理论体系的中国企业家超过1000人，通过谈判，有的企业家向渠道商追回30多万欠款，有的购买豪宅节省300万，有的收回店铺经营权过程中节省2000多万，有的成功谈下价值100亿汽车节能环保项目……这些中国企业家都是谈判第三次革命的践行者，他们不仅仅学习谈判，而且怀有一颗大爱之心，传播谈判3.0，传播思利及人的理念，传播正能量。