浅谈商业银行个人信贷业务的发展

张家军

一、个人信贷业务特点

个人信贷业务通常是指对自然人办理的信贷业务。主要包括三大类：个人住房类贷款、个人消费类贷款和个人经营类贷款业务。也就是说个人向银行借款可以用于购买住房、购车、求学、医疗、生产经营等活动，贷款用途广泛。其主要特点是：

1.综合回报高，风险分散。个人信贷资产不仅产生稳定的利息收入，而且可带来可观的中间业务收入如评估、理财收入，客户多，单个客户金额小，贷款风险分散，贷款不良率低。

2.个人客户对信贷产品和服务需求多样化。不同的个人客户有不同的产品和服务需求，同一个客户不同的人生阶段服务需求也不相同。同时客户在产品价格和服务效率上有不同的要求，客户根据产品价格的高低和服务效率的快慢来选择目标银行为自己服务。

3.个人客户量多面广，基数大。现代国家经济，每个自然人就是经济人，个人购买住房、购车、求学、医疗、生产经营等经济活动需要银行信贷支持，银行有广大的客户基础，客户基数大。

因此，个人信贷业务是商业银行发展重点，个人信贷业务强，则银行竞争力强，未来将立于不败之地。

二、影响个人信贷业务发展的因素分析

笔者从事个人信贷业务多年，通过近十年个人信贷业务发展过程分析，总结了影响个人信贷业务发展的几个主要因素。

1.信贷政策是个人信贷业务发展的必要条件。经济发展有周期性，从稳定发展，到逐步增长，到繁荣扩张，每完成一个阶段，然而周而复始，循环往复，呈螺旋上升。信贷业务就要根据不同的周期阶段采取不同的信贷政策，凡信贷政策具有前瞻性，考虑到经济周期属性时，业务发展得就好，贷款不良率也低。

2.信贷审批是个人信贷业务发展的关键。信贷审批是信贷政策的执行，要有标准和规范，减少随意性。凡是信贷政策执行标准统一，公开明了，流程透明简单，信贷审批就流畅，信贷业务就发展得更快。

3.信贷营销是个人信贷业务发展的推手。有了经济发展的基础，加上信贷审批的公开透明，标准统一，就要求广为营销宣传。“酒香也怕巷子深”，好的产品也要善营销才能做大做强。

4.激励政策是个人信贷业务发展的保证。良好的发展机遇，具有前瞻性的信贷政策要有大批人员自觉主动去抓住和推行，才能转化为生产力和经营能力，才能产生规模经济。包括产品计价在内的适度的员工激励考核办法能激发人的内在潜力，充分调动工作主动性和积极性，激励政策是信贷业务发展的保证。

5.管控好风险是个人信贷业务发展的保障。市场经济条件下，风险与市场如同一对孪生兄弟，风险始终伴随着市场的存在而存在。银行是 “经营”风险的行业，怕风险不敢作为，业务肯定难以发展，无视风险乱作为，业务也做不长久，唯有采取措施有效控制风险，把风险控制在一定范围内才能确保业务稳步发展，争取更多的市场份额。

三、促进个人信贷业务发展的对策选择

（一）信贷政策要逆宏观经济周期，才能确保业务发展又能降低系统性风险

信贷业务发展离不开信贷政策指导，业务要发展，政策要先行。信贷政策制定部门要抓住经济发展的周期性，依照信贷资金的特性逆经济周期制定相关信贷政策，才能确保业务发展又能降低系统性风险。当有多项经济指标表明宏观经济企稳时，就要逐步制定放宽行业、客户和产品限制，降低信贷准入门槛的信贷政策，鼓励客户融资，以使信贷资金最大限度地促进实体经济的发展；当多项经济指标表明宏观经济繁荣扩张时，风险不断积累，就要果断收紧行业、客户和产品政策，提高信贷门槛，一旦宏观经济实行紧缩政策，由于提前准备而能有效地防范和控制风险。1980年开始的近三十年来，世界经济与我国经济呈现每十年为一个经济周期的现象，一般在第七年达到繁荣的顶端，如1987年、1997年、2007年，随后经济进入局部或全球性的危机阶段，现在进入第四个经济周期的初始阶段，也是2008年世界经济危机的后危机阶段，经济呈现企稳态势，实体经济复杂但已经复苏，风险逐步减少，商业银行要放松信贷政策，降低信贷门槛，减少信贷条件，鼓励客户融资，支持实体经济发展。

（二）建立贷款前中后台一体化的营销管理机制，确保提供一个快速、高效的服务平台

要将分离在不同部门的信贷审批、市场营销和贷后管理职能整合起来，明确不同的分管负责人和各自工作职责，建立起前中后台三位一体、相互独立、相互制约的工作管理机制，减少因政策理解不一造成的分歧，降低沟通与协调难度，理顺工作机制，提高决策效率，增强执行力。

1.建立个人信贷业务工作例会制。个人贷款营销、审批、个人贷款管理（制度、贷后监测等）等人员定期召开工作例会，讨论市场营销中面临的问题和同业竞争中遇到的问题，然后整合信贷政策前中后台人员智慧制订应对之策，及时解决相关问题，提高决策效率，使前中后台协调和相互信任，形成合力。

2.统一业务培训。“工欲善其事，必先利其器”。审批人员根据上级行的信贷政策和文件，列明审查审批要点和风险控制要点，统一规范性的操作流程，制成培训课件，将个贷业务的品种，特别是个人经营性贷款、个人家居消费、文化消费贷款等业务品种，不断对支行个贷客户经理、大堂经理等各个层面人员的业务培训，全面提高个贷从业人员的素质，适应同业竞争变化的需要。

3.狠抓银行网点营销。 银行网点有较多存量客户，新客户不断增加，每个网点是个人信贷业务重要营销阵地，网点负责人和个人客户经理主动营销宣传个人信贷产品，维护网点重要客户。一是做好网点业务宣传。通过在网点摆放宣传资料，召开客户见面会等多种形式做好宣传推广工作。二是走出去营销。深入社区，与社区组织联谊活动联合开展个人金融服务进家庭宣传。三是推动“网点加支行” 的个人信贷营销模式，就是：各网点人员作为第一调查人直接参与收集贷款资料等调查活动，营销客户，支行个贷专业部门负责电子流程，上报审批、发放贷款和贷后管理。

（三）建立权责分明、操作方便的贷款调查与审批流程，增加审批透明度和灵活性

1.整理各贷款品种的审查审批资料清单。系统疏理个人信贷业务制度和流程，以典型案例，分品种制定《个人住房、商用房贷款审查资料清单文件汇编》、《个人经营贷款审查资料清单文件汇编》和《个人综合消费贷款审查资料清单文件汇编》，形成 “傻瓜式蓝本”，人手一本，供客户经理人员操作使用，方便做好贷款审批资料，规范贷款操作程序，减少差错和失误，缩短调查人员收集整理资料和报批时间。

2.实行限时审批和上门审批工作机制。审批人员在业务受理二日内要完成合作机构准入和按揭项目准入审查并报有权人审批；对每笔个人贷款当天收到的贷款资料当天审批完毕；对成批贷款业务审批人员提供上门审批服务，发现问题现场解决，减少支行客户经理往返时间。

3.实行多层级信贷授权审批制。按照统一和灵活性相结合的要求，建立分层级信贷授权审批制，各级行有一定额度的信贷审批权限，超越权限由上级行审批。各行根据客户信用情况、贡献度和在其他行资产负债情况等，由资产管理系统自动其评定信用等级，确定最高综合授信、客户融资的价格和贷款额度等，然后对在其授权范围内的业务自行审批，超越权限报上级行审批。

（四）建立科学的绩效考核和激励机制，调动从业人员积极性

“军马未动，粮草先行”，没有精良的武器装备和充足的粮食供应，一支部队是不可能打胜仗的。在竞争白热化的今天，商业银行要立于不败之地，就要建立科学的绩效考核和激励机制，调动从业人员积极性，就个人信贷来说就要：1、将个人信贷业务纳入行长绩效考核，使个人信贷业务业绩与基层领导薪酬直接挂钩，促使基层支行行长重视个人信贷业务，有了基层行领导重视，个人信贷业务发展就有了保障；2、对个人信贷流程人员尤其是客户经理进行激励性的产品计价，按季考核兑现到人，激发个人信贷从业人员的工作积极性和主动性。因为有了适当和适度的计价奖励，客户经理就会更加主动上门服务，为客户量身定做服务方案，不厌其烦地对客户进行全方位多层次的培训；客户经理就会白天做好个人客户的“面签”等调查工作，充分利用晚上和休息时间加班进行资料整理、输机等工作，积极办理验证、备案等手续，加快贷款发放速度。贷后管理人员就会加强贷后管理，尤其对新发放的贷款的抵押担保的落实、台账数据的完整输入和信贷档案的及时入库分组分批进行检查督促落实，确保在业务发展的时候有效地控制风险。

（五）以客户为导向，为客户提供综合金融服务

商业银行一定要摆脱传统的产品导向的思路，只为完成上级行的任务而推销产品，而要真正做到以客户为导向，提供综合金融服务。个人信贷服务主要是做好组合营销和交叉营销。

1.组合营销，提供增值服务。在发展个人贷款业务过程中，注重产品组合，为客户提供增值服务，创造价值，把业务做深做透。产品营销组合如下：

（1）个人住房贷款（或商用房）+存贷通+三方存管业务；

（2）个人住房抵押贷款+循环贷款+存贷通+卡贷通+网贷通+商友卡+三方存管业务；

（3）个人经营贷款（抵押类）+循环贷款+存贷通+卡贷通+网贷通+商友卡+三方存管业务；

（4）个人经营贷款（其他担保类）+存贷通+商友卡+三方存管业务；

（5）个人小额贷款+存贷通+商友卡。

2.交叉营销，关联发展个人金融业务。在发展个人非住房贷款的同时，充分发挥个人经营贷款等产品延伸性强的特点，促进我行个人金融业务关联发展，重点推广：账户扩面、开立公司账户、个人账户和电子银行、办理三方存管业务、现金管理服务、代发工资、信用卡业务和理财业务等。

（六）风险掌控前移和控制贷款支付，真正管住风险

1.风险管制前移。坚持“双人调查、见客谈话、上门核保、电话核实”等制度，认真调查贷款的真实性，切实防范假按揭，禁止以“统借统还”、“统借分还”或“分借统还”等方式批量办理个人贷款。加强贷款用途相关资料审核，确保贷款用途的真实性、合规性及合理性，严防借款人将贷款资金用于民间借贷款。

2.贷后把控。严格个人贷款监督和支付管理，在放款前核准，审核贷款资金支付方式的合规性，对于采取受托支付的，要审核借款人相关交易资料和凭证是否符合合同约定条件，贷款资金是否支付给了符合约定用途的借款人交易对象。