王雨豪：抓住恐龙的反关节

胡采苹

即使在人人个性色彩浓烈的黑马营里，上海众聘科技公司创始人王雨豪也是人称“豪哥”。黑马营同学曾经把他说过的话集结成“豪哥语录”，例如“创业者是偏执型的神经病，黑马营就是这样一个精神病院”，还有黑马同学自嘲回应：“自从进了精神病院以后，精神好多了。”

王雨豪在2012年9月上线的“人人猎头”移动应用，是最近移动互联网创业圈子里颇受关注的一款“众包”应用；一打开人人猎头App，用户可以看到许多正在悬赏的空缺职位，每个人都可以直接从手机通讯录里挑出自己的朋友来，推荐到空缺职位上，并且获得招聘悬赏。把一个工作发包到平台上，由网络大众自行领取、完成任务，这是目前流行的“众包”概念。

这款产品在上线百日内营收破百万元，同年12月完成千万级人民币天使融资，就在今年6月初，《创业家》记者前往上海浦东拜访王雨豪时，人人猎头证实了单月营收破百万元，并再次拿到凯鹏华盈（KPCB）的数百万美元A轮融资消息，从而在8个月的时间完成了两轮融资。

但是在去年以前，王雨豪的创业人生并没有这么风火，甚至在参与黑马营进修期间，事业一度陷入低潮，“创业者是最有梦想的一群人，一天工作十几个小时也不觉得累；但是最可怕的事情，是当你目标动摇后感觉到的那种无助。”他说。

在“人人猎头”之前，2011年王雨豪做过一款江湖名声颇为响亮、产品上线两月后即得到一百万美元天使融资，但最终叫好不叫座的移动社交应用“名片碰碰”：两个手机在一起互相摇一摇，双方就能获得对方的电子名片，他试图建立一个新型移动社交网络。而更早之前，他在新浪微博发布的一年以前，推出过一款类似微博的信息发布平台“即时客”，也拿到天使融资，甚至其本人一度成为新浪微博业务线高级主管的招聘对象，然而即时客最终在新浪微博上线后收场。他一度被嘲讽：王雨豪的商业模式主要是靠融资。

王雨豪在移动社交领域的不断创业，正是一个黑马公司在巨头林立的世界中，不断修正路线、寻找出路的故事，他说：“如果没有先前这些经历，就不会有人人猎头，也不会有人人猎头的快速发展。”

误入“雷区”

反思过去创业失败的原因，王雨豪认为，那是在方向的选择上踏入误区。“新一代创业者往往想要复制上一代大佬的成功经验，对‘基础性服务过份热衷，但那明显是一个误区。”

以王雨豪的两次移动互联网创业为例，第一次的即时客，在新浪微博切入市场后，遭到类似“游击队VS日本军队”的惨烈结局；第二次创业，名片碰碰虽然躲过了恐龙级企业拿出同类产品来正面开火的厄运，但是移动互联网社交领域已经有许多成熟的基础性服务，例如微信。名片碰碰上线后虽然一度风靡，但规模始终无法再扩大，就是因为既有的在线社交服务已经把人群圈走。

用王雨豪的话说，第一次创业失败是踩到了恐龙企业的“强需求地带”，大公司势必要消灭新兴抬头势力，以保护自己的地盘。第二次创业虽然谨慎绕路而行，仍然踩到了“弱需求地带”，大公司没有迫切到马上必须消灭对手的地步，却导致创业公司陷入消耗战，期间只能依靠创投资金维持。“就跟吸毒一样，这极易变成一种悲催的局面”，王雨豪说。一旦创业公司在弱需求市场上打开一片局面，大公司也很容易以并购来结束对峙，这是新一代创业者的难题。

现在的创业世界里，创业者必须学习如何在恐龙林立的世界中找到自己的位置，“微创新已经不够，现在需要的是颠覆式创新。”王雨豪引申了他的师父——360创始人周鸿祎的理念。

找出恐龙的反关节

名片碰碰遭遇停滞困难时，王雨豪正在黑马营进修，看到其他同学两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山，不服输、不甘心之心油然而生，苦思转型之路。

经过师父周鸿祎的点拨，王雨豪悟出了一个“反关节论”。恐龙级企业必然有其庞大利润来源的商业模式，然而强势之所在，就是弱势之所在；恐龙企业为了维持赢利规模，无法悖反或轻易放弃原来的商业模式，这也就是恐龙翻不了身的关节。黑马公司必须找到恐龙无法翻身的“反关节”处下手，就像扣住了一个人的肘关节，胳膊唯一的反应只能是往内弯，而不可能往外弯一样。

因为吃过两次“恐龙亏”，人人猎头创办之初，王雨豪仔细分析过人才招聘市场的现状，思考既有公司的“反关节”所在。目前人力市场存在两大恐龙势力，其中一股势力类似Fesco、People Search这种以猎头经理为骨干，主动打电话招募应聘者的“人才型公司”，这类公司的主要营收是在推荐人才录取后，收取相当于该人才三个月薪资左右的佣金。

“人才型公司”通常只愿意把时间花费在高薪职位上，以便提升自己的时间价值。然而一般企业往往只在最高薪的总经理、部门主管职位上带有招聘预算，企业人力资源部门经理还有大批不带招聘预算的空缺需要填满，这就是“人才型公司”的反关节。

另一大恐龙势力来自“平台型公司”，例如在纳斯达克上市、2012年营收超过15亿元的前程无忧（51job）；这类公司的商业模式奠基在“预收费”制度上，预先向企业用户收取费用，然后开放履历库给企业，2000名员工就能创造15亿元收入，是“轻公司”创造庞大营收的优质范例。然而履历银行的无效率性长久为企业所诟病，由于缺乏一道人才筛选的流程，人资经理直接面对履历大海，浪费许多筛选与面试的时间。

王雨豪：过去靠坚持、努力、坚韧不拔的毅力就能成功，但是这一代人更需要靠创业者的创新力。没有模式创新的创业都是耍流氓。

商业模式的创新才是这个时代的突破点，能改变我们命运的，唯有创新力。

在王雨豪设计的“人人都是猎头经理”概念中，有一层推荐人制度，推荐人为了拿到悬赏，会先思考被推荐的人是否适合，这就消除了一部分无效率性；而人人猎头方面也会再进行一道简单的征信工作，确认被推荐人的应聘意愿。这个流程进一步提升效率，却不如“人才型猎头公司”流程之重。

同时人人猎头采取了“效果收费”模式，除非推荐的人才被录取，企业客户不需要给付任何费用，这就是“平台型公司”的反关节。即使未来人人猎头可能威胁到现存平台型公司的发展，对方也不容易吸纳人人猎头的商业模式，因为既有的模式只能微调，很难完全悖反。

以苦活累活换取时间空间

最近，王雨豪参加了一档电视节目录制。节目中著名天使投资人薛蛮子、汉能资本董事长陈宏等五个投资家担任“创业导师”，各选择五个创业公司组织竞赛团队，人人猎头被曾经投资中华英才网的今日资本创始人徐新选中。在节目录制过程中，徐新问了王雨豪一个问题：有没有信心做预收费制度？

王雨豪坦承，能把公司作得“轻”、以少数员工创造庞大利润，是所有创业者的梦想，但是在恐龙企业林立的世界里，“苦活”、“累活”已经是创业者不可逃避之重，“恐龙公司不是笨蛋，你能想得到的商业模式，他们都能想到；能轻易创造营收的事业，大公司都能很轻易复制。”王雨豪认为，现在创业者必须刻意选择大公司不愿意走的路，才有可能在恐龙企业的视野之外，稳住自己的一片阵地，然后才有资格进一步谈如何往恐龙的地盘跨越。