泗水农信联社：坚持“四个面向” 助推中小企业快速发展展

李超 岳清 王飞

近几年来，泗水联社始终坚持“四个面向”的市场定位，把支持中小企业发展作为带动县域经济快速发展的重要手段之一，通过上门营销、成立中小企业信用联盟、开启“银担”合作等多种模式，积极探索破解中小企业融资难题。

提高金融服务水平

实现公司类贷款新增长

泗水县经济发展较为落后，企业数量较少，随着其他金融机构的业务转型，县域经济逐渐成为各金融机构的重点开拓市场，中小企业贷款业务营销面临着前所未有的竞争。按照党委部署，采取有力的措施，促进贷款营销工作稳步开展。积极转变贷款营销理念，组织客户经理通过“扫街”、多次拜访等方式积极主动上门营销，特别是一些经营较好且有充足抵押物的优质客户，及时采取简化贷款手续、缩短审批时间、给予利率优惠等措施，将这些客户牢牢掌握在手中。

为进一步加强与企业之间的交流，及时了解企业新一年的发展动向，为泗水联社本年度的业务开展打好基础，1月8日，泗水联社在九楼会议室召开了“2013年泗水县农村信用合作联社银企迎春座谈会”，泗水联社副主任、部分基层社主任以及20余家企业代表参加了会议。通过座谈会面对面的交流，使银行与企业相互之间加深了了解，巩固了银企的关系，达成了利益共赢的共识。今年上半年，该社新拓展客户9户，累计授信4860万元，并为授信到期的13家企业重新办理了授信手续。

山东汇川汽车部件有限公司是该县重点招商引资项目，成立于2011年6月10日，主要经营项目为柱塞加工、销售；汽车配件销售等。该公司产品主要依托于龙口市大川活塞有限公司的销售网络，主要销往广州、武汉等地。公司占地126亩，经过一年多的基础建设，前期厂房建设已全部竣工，部分生产线已经投产。当得知该公司这一消息后，该社及时安排营销人员开展上门营销，面对多家国有银行的竞争，通过多次拜访，该社向企业充分介绍了信用社的信贷产品及优势，并给予了该企业多项优惠政策。最终，该企业以其80余亩土地使用权作为抵押，在该社办理了1080万元的流动资金贷款。目前，该企业一号车间50条生产线已全部投产。预计2013年年销售收入达到6000万元，净利润达到2000万元。

截止6月末，该社企业贷款余额31030万元，较年初增加了11674.50万元，增幅为60.32%；1-6月份累计发放企业贷款87笔，27610万元，同比增加37笔，10520万元。有效地支持了地方经济的发展。

坚持正确的市场定位

加大对中小企业的支持力度

由于受宏观调控政策的影响，各金融机构信贷计划从紧，部分中小企业流动资金明显不足，如何破解中小企业融资难题，增强企业融资功能，实现中小企业信贷业务新的突破？对此，积极响应国家号召，重点加大对中小型企业的扶持力度，为本地中小型企业度过难关提供了大量资金支持。截止6月末，该社中小企业贷款余额29355万元，占全部公司类贷款的94.60%，较年初增加9999.50万元，增幅为51.66%；累计发放中小企业贷款26610万元，全部公司类贷款累放额的96.38%。

与此同时，该社积极响应省联社济宁办事处的号召，筛选出发展前景较好的七家优质中小企业组建了“泗水县鑫联企业信用联盟”，并于2013年1月顺利通过省联社济宁办事处验收，该联盟的成立实现了泗水联社业务新的突破，增强了中小企业的融资功能，为中小企业的发展注入了新的活力。截至目前，该联盟会员企业合计授信贷款1680万元，累计用信1830万元。为中小企业突破融资瓶颈开辟了新的途径。

加大抵质押类贷款营销

确保信贷资金安全

今年上半年，面对严峻的经济形势，该社按照上级的精神要求，及时调整信贷结构，重点加大了对抵质押类贷款的营销，以确保信贷资金安全。通过加大与当地政府职能部门的沟通，及时了解企业各种产权证书的办理情况，并将相关名单下发市场经理，对名单企业进行重点调查、营销，扎实推进抵质押贷款的营销，提高该社信贷质量。截至6月末，抵质押类公司贷款余额24042万元，较年初增加8533万元，新增贷款占比73.09%，抵质押贷款占全部公司类贷款的77.48%。

加大金融产品宣传力度

调整营销服务理念

随着金融服务产品的日益丰富，该社及时调整营销理念，不断加大宣传力度，通过电视、公交站牌、多媒体广告、定点宣传等多种方式，全方位的对农信社的信贷产品、金融产品开展营销。逐渐实现了从原来的单一的贷款营销模式向现在的涵盖POS、国际业务、企业网银等中间业务和贷款业务等方面的多元化、立体化的营销模式转变。

山东省泗水县圣昌肉制品有限公司成立于1993年9月，注册资金460万元，是一家集肉食兔饲养、加工、出口销售为一体的综合性农副产品生产加工企业。公司产品以出口为主，2007年2月1日获得国家出口食品卫生注册证书，主导产品冻兔肉主要出口欧盟各国、美国和俄罗斯，该企业以严格的产品质量与国外客商建立了长期良好的业务往来关系。国内市场主要以广东、广西、重庆、四川、福建等省份为主。考虑到该企业的业务需求，在该社进行贷款营销的同时，针对该企业的业务特点进行了重点营销。该社为该企业发放抵押贷款760万元，同时，该企业将其基本账户在该社开立，并通过该社在青岛农商行开立了国际业务结算账户，仅今年上半年结算量就达到320万美元。使该社的金融服务水平得到了再一次的提升。

“面向三农、面向社区、面向中小企业、面向县域经济”的市场定位是立社之本。随着经济社会的发展，中小企业已逐步成长为当前经济发展的重要力量，该社始终坚持“四个面向”的市场定位，以服务“三农”和县域经济为己任，大力扶持中小企业，发展地方经济，最终实现农民增收，实现县域经济的快速发展。

（作者单位：泗水农信联社）