销售团队最需要讲策略

杜心微

海鲜好吃，最关键的决定因素是什么？大家都可能会回答“是新鲜”，也就是原材料的质量要好。那么，一支销售团队要好，最重要的决定因素又是什么呢？无论大家想到了多少不同的答案，都不要忘了，“原材料”仍然是最重要的，也就是招聘工作一定要做好。企业的问题多半是从招聘开始产生的，企业不讲方法，或者不懂方法，结果招聘了不适合企业的人，带来了无穷的后患。

我刚加入强生公司台湾团队没多久，就遇到了一件令自己很尴尬的事情。和往常一样，那天早上我9点30召集了晨会。针对所有的工作做了指示，对不足的地方做了批评。对一个气势如虹的销售领导而言，大家应该可以想象我在对下属讲话时的严厉态度。就在走出会议室的时候，我遇到了我的领导赵吉守先生。他用手轻轻地拍了两下我的肩膀，诡异德微笑着对我说：“Well done！Mr.Mike”，中文意思是：“干得好，耐克先生”。我一时不知道他的意思，也只好陪着笑一笑。回到自己的办公室，我想了一下刚才赵先生的话和他那奇怪的笑容，心里觉得实在太不舒服。但是当时我只跟他共事了不到两个月，还不熟，也不好意思去问他究竟什么意思。于是，我拿起座机，打电话给办公室的助理姜小姐，她已经和赵先生共事半年了，应该比较了解他的“语言”。

没想到，姜小姐一听这句英文，立刻非常紧张的问我“赵先生是什么时候讲的这句话”。我告诉她，就是刚才我从会议室出来的时候。姜小姐挂了电话来到我的办公室，关上门，告诉我：“大哥，你要小心，赵先生对你有想法了。”我大感诧异，我做错了什么？他对我有什么意见？姜小姐告诉我，但是耐克球鞋有一个家喻户晓的广告词是“Just do it！”，翻译成中文是“就去做吧”的意思。原来，赵先生认为，一个好的销售领导，不是只会嘶声呐喊地激励下属，却没有能力或者不愿意教下属工作方法。

赵先生认为，企业付出更多的酬劳给一位销售团队的主管，真正的价值就必须显现在教育、培训下属的能力，教他们有效的工作方法，提升整个团队的工作效能上。

我知道，有许多销售团队的领导干的恰好是相反的事儿，整天高谈阔论“悟性”，奢谈“态度决定一切”，告诉下属“人生奋斗就会成功”等等。实际上，这些“宏观”的语言对于一支销售团队整体工作能力的提升是极其有限的。许多企业的老板在创业有成就之后，为了让企业更上一层楼，也都愿意花钱聘请专业的销售主管来带领销售团队，希望企业能有更大的发展。但是，这些企业家们并不知道怎样去评估一位销售主管的价值，以为只要他们能严厉地逼压下属，能替公司省钱，销售业绩上去了就行了。其实远不止如此，因为可以做得更好。

销售团队恰恰是一个最需要讲“方法”的团队。因此，我提出了“策略性”三个字作为开始。即招聘销售人员、组建销售团队，必须用正确的方法，才能找到公司需要的人才。