Extrabux 为服务海淘而来

胡婧薇

“蚊子腿上的肉肉”是人们对购物返利的戏称。这种模式最早在国外出现，中国从2003年后也逐渐产生返利网站，现在国内已有51返利、返还网、米折等众多返利网站扎堆运行。

返利网站的盈利模式其实很简单，就是用户通过返利网站跳转至卖家处购物后，返利网站可从卖家处获取交易佣金，并将佣金中的一部分以账户现金方式返还给用户。

但2012年11月淘宝的一纸“封杀令”有可能重塑国内这个业态的生存之道。淘宝的公告称，自2013年起将不再支持站内购物现金返现的淘宝客模式，而只支持返积分、返实物、返优惠券、购物券等非现金模式。返现类淘宝客，即指一般返利网站。

洋返利网Extrabux恰好在这则“禁令”发布前的两个月来到中国。成立于2006年的Extrabux是美国三大返利网站之一。发展6年之后，Extrabux开出它的第二家办公室——这次他们选择了中国上海。彼时他们在全球约有20万用户，在美国圣地亚哥有一个20人团队的办公室。2006年也是中国最大的返利网站之一51返利成立的时间，目前它约有1000万用户。

时至今日才来到中国是否已错失良机？Extrabux的两位联合创始人之一的Jeff Nobbs并不这么认为。

“事实上我觉得来得挺早，我们是第一家来中国的外国返利网站。”25岁的Jeff 在3月份首次来上海时，表示中国海外购物频率依然较低，这为他们进军中国打开了大门。

公开资料显示，Extrabux合作商家目前接近3000家，这其中不乏维多利亚的秘密、梅西百货这些中国消费者耳熟能详的名字，但Extrabux还没有和中国的商家建立合作关系。与中国商家相反，中国的会员在Extrabux占到了不小比例，这一数据在Extrabux进入中国之前大约是5万人，占其会员总数的四分之一。现在，它的中国会员数量已接近10万人。

Extrabux没有透露现在中国会员的最新的占比，但他们认为中国是比美国更大的市场。他们引用的一组数据称，中国消费者每年进行海外网购的花销中有2/3都贡献给了美国，并且这部分数字的绝对值（约51亿美元）在2010年到2012年这3年间的复合年均增长率是100%。

据Jeff 透露，目前Extrabux的中国用户以20-40岁之间的年轻女性为主。在她们的购物车里，美容护肤和婴儿用品占了极大的比例，其他还有健康产品和奢侈品，比如手表和手袋。这部分消费者同样也是众多中国返利网站的争夺对象，例如半年前成立的55海淘网就是专门针对这个人群，并为其提供中文、贴士等全方位的服务。

不过，一位国内知名返利网站的高管对记者表示，针对跨境购物的业务，国内返利网站大都还在摸索中，“都觉得这个市场很大，意外的是海淘用户没有想象中增长快”。

Extrabux也发现了中国返利网站的这个弱点。Jeff就直言，中国返利网站虽然很多，但还没有利用好跨境购物这个市场，而这正是他们要做的。他们也正在加大马力服务好这个市场，首先推出的便是中文服务，例如将英文的网站翻译成中文，在那些英文来信里分辨出哪些来自中国，然后用中文回答，给对方制造意外惊喜。

在他们的中国本地化和推广计划中，支付方式和货运代理是重中之重。由于目前用户必须使用Paypal的账户来支付和提现，用户通常会将PayPal账号绑定一张信用卡。但当他们面对3000多家商铺时，无法确定自己的信用卡是否能被接受。同样，也并不是Extrabux的每个合作商家都有全球运输的服务，很多商品需要先把货物从商家邮寄到货运代理，再由货运代理转寄到中国。

这些对于普通的网购者而言，显然有一定门槛。Extrabux的本地化目标之一就是尽可能地把这些有门槛的信息简单化，让用户体验一站式的服务。Extrabux也在摸索着中国客户的喜好并向他们抛出橄榄枝，其他拉近和中国用户距离的方式还包括在线聊天，设计合他们使用习惯的网站，以及缩短提现的周期（美国的提现周期较长）等。

近期的推广计划就是在中国最受欢迎的社交平台上进行的。春节期间，Extrabux的新浪微博关于红包抽奖的活动就得到大量的转发和评论。这是市场总监Alice的创意。Alice是个美籍华裔，3月份刚转到上海办公室，目前她所在的上海团队约有10名成员，他们正计划将人数扩充到20-30人左右（这基本和圣地亚哥的总部人数一致）。

现在，上海的办公室在浦东软件园内，周围的邻居尽是HTC、边锋这样的科技公司，不过Extrabux无意与他们为伍，现在他们正在寻找新的办公地点，“因为我们是客户支持为主的一个团队，而不是软件开发。” Alice说。

都周刊 ×ff Nobbs

“ 现在进入中国，并不晚”

南都周刊：在上海设立办公室之前，做了哪些的准备？

Jeff：开一个中国的办公室，要解决很多麻烦的事情，我们要确保有足够的理由。在美国我们有对消费者做定期的调研，因此针对中国消费者也做了一个。

我们发现有一些中国会员是希望我们到中国来的，他们也有两个具体要求，一是希望支付宝能成为提现的选择之一，这个我们还在努力中，这会是一个比较长的过程；另一个，中国会员希望能支持中文，而且他们还希望有在线实时聊天。所以我们觉得有一个在中国的团队会更好，因为时差问题，我们无法在美国提供这些服务。

南都周刊：现在进入中国，会不会太晚？

Jeff：实际上我们来得挺早的，我们是第一家来到中国的国外返利网站。虽然中国的返利网站网站很早就出现了，但是2012年中国的跨境消费大部分去了美国，所以我们可以抓住这部分消费者。

南都周刊：中美两国用户有哪些不同？

Jeff：有些习惯完全不同。最让我们惊讶的事情，一个是对网站页面的偏好。美国消费者不需要一个页面上包含太多信息，只要最需要的、最简洁的设计；中国会员喜欢看到所有信息尽可能都在同一个页面上。所以没办法取得一致，我们可能会在今年做一个不同设计的网站给中国会员。

另外一点——也是我爱中国会员的地方，即使是最后一分钱对他们也极为重要。美国会员不介意是8%还是5%的返利，但中国会员更斤斤计较，我们曾见到过如果返利从7%增加到10%，中国会员的销售就一路向上增长。中国团队的成员告诉我，这叫“蚊子腿上的肉”，我很喜欢这个说法。

南都周刊：为何爱这一点？

Jeff：会员拿到的返利越多，我们赚的佣金越多。因为我们从商家那里拿着很小比例的佣金，所以我们常会跟商家商量，鼓励他们把佣金从比如10%提高到15%。在美国，假如返现从8%提高到12%，对人们影响可能会大，可能很小。但在中国，影响一定是大的。所以我们可以拿这个数据跟商家说，如果你们把佣金提高一点，会有更大的销量。

南都周刊：对中国返利网站怎么看？

Jeff：中国现在有很多返利网站，但是应该会像在美国发生的情况那样，很多网站会逐渐消退。因为返利网站是个开始很简单，做得对却非常难的模式。中国的返利网站还没有谁利用好海外购物这块市场，在这上面占得先机，这正是我们尝试要做的。