谈判无底线

哈维·麦凯

美国内战期间，美国总统林肯的一位好友曾力劝他放弃萨姆特堡、皮肯斯县以及南部州的一切政府财产。林肯当时用伊索的一则寓言回答了他。

伊索说，曾经有一只狮子喜欢上了一位樵夫的女儿，女儿将狮子介绍给了父亲，于是狮子便去上门向樵夫提亲。

樵夫对狮子说：“你的牙齿太长了！”

于是，狮子找到牙医把牙齿拔了，然后又去向樵夫提亲。

樵夫还是不满意，又说：“不行，你的指甲太长了！”

于是，狮子又去剪了指甲。当它再一次去提亲时，樵夫见狮子已经没了武装，便把狮子给打死了。

故事结束了，林肯说道：“如果我放弃了一切，那我岂不成了那只狮子？”

很久以前我就曾学到过，一个人在谈判时不能不求回报而一味地放弃所有的东西。当你和他人签订合同时，最重要的不是合同本身，而是与你打交道的人是否诚实可信。

在你开始一项谈判前，不要光盯着自己的筹码和目的，抬头看看和你谈判的人，确保这个人确实有资格与你签订协议。

无论你从事何种行业，无论你在事业上前进了多远，有效的谈判能力可以区别成功与平庸，这与你签订的究竟是一项数百万美元的合同，抑或是一份工作，还是一纸房契无关。

良好的谈判规则具有共性：

知己所要。走上谈判桌之前，请务必确定一个清晰、现实的谈判目标，它将使你在谈判桌上充满自信。

求己所要。不要惧怕先开价，先开价可以帮你在谈判中掌握主动权。研究显示，在谈判中先开价的一方通常会更加接近他们的目标。虽然我经常建议人们让对方先开价，但终归需要有人先开价，然后再开始谈判。我发现不管怎样，我都需要清楚我的期望，否则等待我的将是失望。

知敌所要。一次成功的谈判应当令双方均感到满意。不要试图压倒你的对手，找出他们想要的东西，然后试着向一个双方都能接受的方案共同努力。

忌单方面妥协。通常来说，谈判时总要做出些牺牲。如果你做出了某种妥协，那么请确保对方也做出了相对等价的让步。否则无谓的让步将被当成弱点被他人利用。竞技场上需要旗鼓相当的对手，你不必去充当被欺凌的对象。

忌急于求成。只要你有足够的耐心，时间将助你一臂之力。如果一方敏感地察觉到了另一方的最后期限，那么他们将会故意把谈判进程拖延到最后一分钟，或者试图迫使你接受不合理的条款。保持耐心，让另一方来感受到时间带来的压力。

做好准备，随时离开。能做到这一点固然需要一定的勇气，但当你碰到了不能接受的协议，你就必须懂得拒绝。如果有可能，选择一位盟友作为自己的备选方案，这个人应当有足够的权力通过或否决交易。这样，当你决定拒绝交易的时候，你可以多一条选择出路，或者迫使談判对方做出最令你感到满意的让步。

听懂话中话。有时对方表达的意愿与其真正想要的并不一致。做交易时，有时对方说你给出的价位太高，但实际上他们最关注的是产品的质量，高质量的产品价格往往会比较高。谈话时多多留心话语背后隐藏的真实含义，这些将会帮助你在谈判时得到更加满意的结果。

金融家J.P.摩根曾经想从约翰·D洛克菲勒手中买下明尼苏达州一块最大的矿山。于是洛克菲勒便派他的儿子小洛克菲勒与摩根进行谈判。

摩根问：“你愿意开多少价？”小洛克菲勒对这个问题毫无准备，于是他说：“摩根先生，我想一定是有什么地方搞错了，我知道你想买下矿山，但我并不是来这里出售矿山的。” （译/徐阿龙）