大金龙的沙特攻略

张静 李吉阳

大金龙与沙特形成的长期战略合作伙伴关系，其实正是中国客车企业海外拓展从最初简单的贸易方式到成熟的国际营销模式转变的见证。

2012年7月30日，厦门金龙联合汽车工业有限公司与沙特独家代理商NTC公司举行签约仪式。在此之前，双方已有长达十年的合作基础，本次再度签署十年合作协议，充分表明双方对未来业务发展的信心，也标志着大金龙在中东市场的根基将更加稳固。

实际上，大金龙与沙特形成的长期战略合作伙伴关系，正是中国客车企业海外拓展从最初简单的贸易方式到成熟的国际营销模式转变的见证。

自2000年开始，大金龙开始实施国际化营销战略。历经十余年的海外市场开拓，其产品已遍及亚洲、大洋洲、南美洲、非洲、欧洲共计86个国家和地区，其中还包括德国、英国、意大利、马耳他等欧盟发达国家，并在海外建立了50多家授权经销商和服务机构，是当之无愧的海外市场布局最广、出口国家最多、外销产品跨度最大的中国客车制造商。

受宏观经济形势影响，过去一年， 大金龙海外出口业务可以用“先抑后扬” 来形容。在经历了上半年较为平淡的局面后，下半年连续获得来自沙特、泰国、秘鲁、俄罗斯、埃及等市场的批量订单。数据显示，大金龙2012年全年出口量接近9000辆，同比增长20%，出口规模稳居国内客车行业首位；出口金额达到21亿元， 再次刷新大金龙海外出口业绩单。

2013年上半年，在人民币升值、海外市场需求下降的大环境下，大金龙整车外销金额仍位居国内同行业第一，为实现全年的海外销售目标打下了良好基础。目前，大金龙正积极推进20多个以公交车为主的整车外销项目，同时强化销售渠道和关键客户的开发。

口碑比价格更重要

大金龙是最早进军沙特市场的中国客车企业，也是在进入沙特市场后每年持续获得大批量订单的中国客车企业，年均订单数量均达到三位数。截至今年4月，大金龙已向沙特出口大中巴2100辆，总额近10亿元，大幅领先于国内其他竞争对手。

而NTC公司则是大金龙在沙特的独家经销商，也是其在海外市场的金牌代理商之一。该公司在沙特有着较高的知名度， 营业范围涉及银行、车辆运输、医院、木材与奢侈品进出口贸易等。2004年大金龙与NTC首度开展合作，至今已有十年历史，双方一直致力于扩大大金龙在沙特的品牌影响力，实现金龙客车在沙特市场保持稳定并较高的市场占有率。

通过与NTC公司的合作，大金龙还将在沙特各大城市进一步设立营销网点及售后服务站，加强销售团队，深挖细分市场，如旅游车、国际长途运输车、校车、公交车及劳工用车等，并積极巩固大金龙在当地的市场地位。沙特NTC公司副董事长哈立德·穆塔巴卡尼对此表示，签订一个长期协议的最大好处就是双方都着眼于“长远”，会共同规划且考虑如何在未来贸易中继续双赢。

近年来，受国内客车市场激烈竞争的影响，越来越多的企业把目光投向了海外，将出口作为企业业绩新的增长点，由此带来的结果是，中国客车企业在海外市场上频频上演“价格战”。但大金龙在出口领域跳出了中国客车企业残酷的“价格战”，凭借产品的高性价比、稳定性能、精良做工、极具吸引力的外观设计，逐步成为了中国客车第一出口大户。

厦门金龙联合汽车工业有限公司品牌企划部经理马文雄这样告诉《汽车观察》，“企业间的恶性竞争并不能扩大海外目标市场的份额。要想尽快形成竞争优势，就要突破价格竞争的困局，要以品牌、质量和服务经营海外市场。大金龙始终把精耕高端市场作为海外营销的重要战略。”

据悉，在沙特地区，大金龙是知名度、美誉度较高的中国客车品牌，当地客户对其产品的满意度和认可度逐年提升。在当地最具资质的17家运输公司中，逾半数都是大金龙的客户。据Hajj管理机构推出的满意度评比显示，大金龙客户长期占据前五位，其中一家客户已连续多年雄踞榜首。另有当地不少运输公司反映，每年前往麦加的朝觐者中，有的甚至特别指出要搭乘大金龙客车。

与此同时，以客户为中心的服务理念与敬业精神，也是大金龙团队为其产品在海外赢得良好口碑的重要原因。为及时、快速响应客户需求，大金龙销售团队充分做好与海外客户的沟通协调，积极提供售前、售中和售后服务。

比如在沙特，大金龙的技术团队在充分考虑到当地的气候特点后，便针对运营客车的耐高温性、散热性、密封性进行了大胆的创新设计，解决了一系列的技术难题；生产团队也精心组织，统筹安排，保证交车日期，对质量管控方面精益求精， 以远高于行业的标准用心打造每一辆车； 在售后服务方面，每年客户营运高峰期， 大金龙就派出专业技术能力较强的服务工程师全程跟踪服务，保障车辆正常运营。

如此用心服务，不仅在当地树立了中国客车良好的品牌形象，还与当地客户及居民缔结了良好的友谊，为日后的业务拓展打下了良好的品牌基础。

渗透当地采购体系

此外，还有哪些原因促使大金龙在沙特市场上的占有率逐年提升？剖析大金龙海外之旅的成功之道，业界总结出的三点经验是： 坚持高端路线、市场化、均衡发展。这与国内一些同行善于打“政治牌”、“价格战”不同，大金龙开拓国际市场，从一开始就是采取市场化的运作方式，并在很多区域走在了行业前列。据马文雄介绍，大金龙在海外市场上主要有三条线，且在不同市场上采取了不同的战略。

一是欧美发达国家，在这一市场上， 大金龙依靠成本优势，积极提升品牌影响力，以高端车型与国际一流客车品牌进行“真刀真枪”的比拼。

二是新兴市场，如俄罗斯、西亚、南美等国家和地区，这是中国客车企业出口的重点区域。当然，由于几乎所有中国汽车企业都把这些地区当成了海外战略的重点区域，导致当地的竞争已经非常白热化了。在这些市场上，更多是与国内同行之间的竞争，大金龙的策略是不打“价格战”，依靠品质取胜。

三是欠发达国家。由于这些国家经济不发达，时常有战乱发生，客户信誉相对要差，政治上也缺乏保障，所以大金龙的策略是“挑着做”--挑那些物流相对有保障、信誉较好的客户。

此外，大金龙正在积极通过和一些国家和地区的大型交通运营商开展战略合作，进入到当地运营商的产品采购体系中。

例如在沙特市场，大金龙于2011年7 月携手沙特最大运输公司--SAPTCO公司，并成为该公司的客车供应商；在俄罗斯市场，大金龙抓住其加入WTO的契机，与当地最大的旅游运输公司--维特运输公司，签订战略合作协议，共同拓展当地高端旅游客车市场；在欧洲市场，除了与英国ARRIVA集团牵手，提供马耳他项目的174辆公交车之外，还在加紧与欧洲几家大型交通运营商进行合作洽谈，未来在欧洲市场的业绩将得到进一步提升。

值得称道的是，2011年大金龙战胜世界顶级品牌奔驰等竞争对手，成功赢得沙特当地最大的国有运输公司SAPTCO的150辆豪华大巴的订单，这也是该公司首次使用中国客车产品。此后，该客户连续三年向大金龙购买共计700辆豪华大巴及公交车，且对大金龙的满意度远远高于其他外国品牌。