家族传承 机制为重

罗梅芳

前段时间，上海盛隆利和管理咨询有限公司（以下简称“盛隆利和”）的创始人黄威儒带领的团队特别忙碌。“我们带张先生夫妇（化名）和他们的两个孩子到日本进行健康检查。”他介绍，由于张先生夫妇的孩子在创业过程中未能完善地照料自己的身体，也考虑到整个家庭的健康状况不容乐观，黄威儒为他们的日本之行配备了最好的医生和体检设备。“此行中，他们四个人都做了检查，在医生的建议下做了详尽的健康报告和解决方案。”

事实上，盛隆利和陪同张先生夫妇及其孩子（家族客户）的日本之行，是对家族财富客户进行健康管理服务，“这是我们家族财富管理中的一部分”。黄威儒介绍，“大部分时候，家族客户关心的不止是具体的某项服务，他们更关心的是一个机制，这个机制能关注到他们的健康、财富管理以及子女教育传承等问题，并且提出行之有效的解决方案。”基于这点，盛隆利和的机制目前就锁定在两点：家族财富的传承，以及家族成员品质生活的传承。

“与普通第三方理财机构不同的是，目前我们针对的是可投资金额在500万美金以上的客户。”他介绍，这不是一个绝对的门槛，“我们更多注重服务家族的筛选，关注主要家族成员对永续传承的思维，并权衡是不是有足够多的机会让我们为其服务。”

“一般而言，如果家族客户夫妇已经六十几岁，而他们的孩子只有二十几岁上下，对于我们来说，需要服务的内容可能比较有限。而如果一对夫妇有两个孩子，两个老人，孩子刚入学不久，那么就有四个长辈可以让我们提供服务，同时对下一代的学校教育以及社会教育期望有长远的安排，也需要我们服务的跟进。”黄威儒表示，如果需要服务的点比较多，在期望与客户传承理念认同的情况下，盛隆利和的门槛也可以适当放低。

财富管理是基础业务

与欧洲和美国的家族财富管理相同，中国家族财富管理也很看重金融投资版块。根据黄威儒的介绍，目前盛隆利和最核心的业务依然是为客户进行财富管理，达到了所有业务量的40%。“我们找到最好的律师事务所、托管银行以及金融机构，为客户进行量身定制的金融服务。”在整个服务过程中，盛隆利和收取0.5%的资产管理费用。

这种方式类似于对冲基金中的MOM（manage of managers），“我们先对客户的资产进行评估，根据资产的形态、金额、财务目标来决定依靠什么金融工具达成目标，以及选择什么样的金融机构进行合作。”

根据黄威儒的介绍，目前盛隆利和涉足债券、证券以及对冲基金三大投资领域。基于黄威儒此前在美国二十多年对冲基金的经验和人脉，盛隆利和的主打业务目前以对冲基金为主，债券、证券基金为辅。

“我们自己不卖基金，而是找国际上做得最成功的对冲基金，开设专户。对方必须根据客户自己定的风险和收益目标进行特别设置。在此情况下，专户具有着很高的信息度和透明度，他们对财富管理有充分的知情权。比如有的客户偏好相对价值策略，一般定的收益率为15%～18%，那么就有专门的对冲基金公司为其设置。这个对冲基金机构就会根据投资走向、风险属性等信息对客户进行充分的信息披露。” 黄威儒介绍，在对客户进行资产配置中，目前对冲基金的占比一般有70%以上是和海外产生关系。

至于债券和证券领域，考虑到对于资产规划更侧重于平稳的家族客户更为适用，盛隆利和会推荐他们购买资金流比较好、评级不错的中型公司的公司债，“这些公司最基本的特点是稳定地增长。”黄威儒介绍，买这些公司债券，一般能得到3%的收益率，虽然表面上看这样的涨幅一般，但由于富有家庭投入的资金池大，因此“水涨船高”的收益就已经很可观了。

人才是最核心的资产

虽然财富管理的业务占据主流，但由于家族内部包括子女的教育和传承、生活品质以及健康管理都需要家族财富管理机构提供服务，因此这样的财富管理远比想象的更为复杂，黄威儒把这些都归属于“人的管理”范畴。

“对于家族财富来说，人是最核心的资产。”他认为，只有把人管理好了，家族财富才会有旺盛的生命力。目前，盛隆利和在子女的教育和传承、生活品质以及健康管理方面的比例各占了业务总量的20%。

“我们连接了世界范围内顶级的相关机构，用量身定制的方式为客户选择合适的管理。”在进行这些服务时，盛隆利和收取的报酬在客户享受服务所付出费用的10%～20%之间。

欧美有不少专门教育富二代的机构，我们与其中做得最好的三家机构建立了合作关系。“他们的教育不是短短几年的时间，而是15～20年。”黄威儒介绍，这些机构比较注重全面地培养家族的下一代，具有行之有效的教育方式，“其教育理念和模式可以和家族所需要的下一代人才相匹配。”

以财商教育为例，黄威儒介绍，为了培养一个英国富二代成员的女儿Lily，一家专门针对富豪子女教育的机构为正在学芭蕾舞的8岁的女儿设计教育项目。“虽然她芭蕾舞学得很棒，但是和财商教育关系不大。”为此，这个机构让Lily持有一部分钱，并协助她成立一个芭蕾舞班级。“从最初的构想到目标的达成，再到商业模式的探索，在教育机构的引导下，Lily最终有了难能可贵的商业意识和实践。对于她而言，不仅财商得到了提升，而且受益的远远不止于此。”

健康也是家族客户非常关心的问题。因为家族客户有足够的财力作为支撑，因此健康管理成为他们迫切需要的一项服务。在开展健康管理业务中，盛隆利和精选全球最顶级的医疗机构建成网络，“目前我们可以花几个小时飞向日本、新加坡等国家，到那里找到最好的医院在某个领域内相对优秀的医生。如果客户需要时，还可以让这些顶级医生提供上门服务。”

“关于老人的高端呵护方面，我们在日本与专门针对老人的高端养护机构建立了合作关系。老人牙口不好，我们为他们提供专门的食物，这样既解决难题，又充分满足营养和口感。”提高家族成员中老人的生活品质，成为盛隆利和重要的一块业务。

相对于去年才开始进军国内家族财富管理领域的黄威儒来说，虽然创办的盛隆利和时间较短，但基于他在国外有着较为成熟的家族理财的经验，目前已经为四个家族进行财富管理服务。“这对于家族财富管理来说，已经是不错的业绩。”然而他的目标远不止于此，在接下来的时间里，“我们一方面需要让更多的人知道盛隆利和的品牌，另外一方面，我们要让更多的客户主动来接受我们的服务。”