C2B：一桩卖家找买家的网络生意

姜红德

在国内互联网消费者眼中.比较熟悉的电子商务模式是B2B，B2C与C2C.这是国际国内电子商务网站中最为流行的几种商业模式。所谓B2B。是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换的电子商务.在中国目前主要B2B网站以阿里巴巴为代表；所谓B2C，是指商家直接将商品或者服务售卖给消费者的电子商务.中国主要的B2C网站有当当网、卓越亚马逊网。京东商城、红孩子等为代表：所谓C2C.是指为消费者个人与个人之间进行买卖提供交易平台商务平台的电子商务。在中国主要的C2C网站以淘宝、拍拍网、TOM易趣网为代表。

最近被广为看好的C2B主要是指消费者与商家之间的一种逆向网络购物模式，和上述几种模式不同之处在于这是一桩卖家找买家的网络生意。其特点是将零散的消费者及其购买计划聚合起来.组成整体的巨大采购订单，从而获得最优惠的折扣.这种模式看起来有点像今天火爆的团购网站模式，但是却比团购网站多了一份个性化体验.例如著名的全球运动品牌耐克近年来在网站上推出了Nike ld业务.就是由消费者在耐克网站上发布定制需求，再由耐克设计师来满足其个性化需求的一种电子商务服务。

目前包括淘宝，拍拍，易趣、招招看等网站或多或少都采纳了C2B的模式进行经营.这既提高了企业的知名度和公司业绩，也让在夹缝中生存的中小企业获得了活力。因为所在的虚拟市场无限大.C2B网站与现实中的企业有很大不同。但同样适用电子商务网站普遍适用的定律：梅卡菲定律即价值=n的平方；报酬递增定律；爆炸性增长定律。

在目前原材料价格普遍上扬的情况下，采用电子商务C2B模式.不仅可以降低中小企业成本，而且可以打通互联网市场扩大交易份额，进行企业结构性转变.使中小企业向互联网企业发展。同时我们也可以了解到，互联网世界不同于现实市场.每个企业无法与其他企业进行绝对性比较.这种虚拟化的市场不是每个企业都能预估的.但是通过互联网技术可以提高企业的服务质量。

中小企业过去由于受国家抓大放小的影响，往往表现得很脆弱.一旦大型企业或国外企业进行贸易垄断.大幅度提高或降低产品价格.中小企业就会陷于濒临破产的局面。而每个消费者就会就此失去部分选择权.从而受制于大型企业，垄断企业和国外企业.C2B模式开辟了中小企业的新天地，相信不久的将来中小企业能迅速壮大起来。C2B模式在全世界范围内已经是大势所趋.在全球化经济一体化影响下.C2B将发展到新的高度。

定制化的新要求

近年来全球运动品牌的销售额不断在增加，而来自电子商务的订单更是在大幅增加，作为世界知名的运动服装企业，耐克的生产和物流系统将面临重大考验。

按照耐克的发展战略，未来必将加大对Nike Id即个人定制电子商务的投入，此举必将带来更大的成本投入。耐克一位精益生产的负责人告诉记者，通常定制的鞋在材料准备阶段，是多鞋型混合生产，投入生产时需要特别关注特别部件或者定制部件的准备，这意味着工人需要从几十种颜色的材料中找到对应的，而且每双鞋的每个部件都是单独配置，配好后再准备裁剪和缝纫，很难形成规模生产。

通常一双定制鞋被分成了外底、鞋面、鞋舌、内衬、鞋跟点缀物、中底、签名等近10个不同的部件，每一个部件又有材质和颜色的不同，每双鞋之间可能每一个部分都可能完全不一样。在这些鞋的配料和生产过程中，很多工厂都是由人工来完成，工厂需要成立专门的定制生产小组，采用轮班生产，不仅成本会大幅增加，而且很难减少出错率，生产的时间周期管理难度也会随之大增。

耐克王府井旗舰店刘经理也承认，一双定制鞋的成本要远远高出普通规模生产的同一款鞋。耐克要想实现定制的效益最大化，必须简化生产工艺和供应链流程，但这与本身的定制特点又自相矛盾。

Nike Id业务推出来不久，耐克公司就发现网络订单需求零散、单次货量不大，且定制产品的个性化要求高，背后需要一个庞大的订单管理系统来集中处理订单，这对于耐克的精益生产和物流体系提出了更高的要求。

对于一家国内年销售额逾百亿元的公司来说，耐克此前的供应链均交由第三方供应商管理。而基于2015财年销售额翻番的目标，耐克决定筹建自己的物流中心，降低成本、提高效率，尤其是满足包含多种产品的大订单精准发货需求。为了实现以上目标，耐克不惜投入巨资，在江苏太仓筹建了CLC这个耐克集团在亚洲最大物流中心，而CLC的设计原则包括自动化、高科技、环保高效、可扩展。从这个角度上，JUST DO IT的耐克标语，除了固有的耐克精神外，IT还可以理解为Information Technology（信息科技）的缩写。

为了迎合这个时代，耐克一直在超越自己的模式，一直在变革，而在变革之中总会有一些新的挑战在涌现。

招招看：把握“议价”的主动权

三年前，台湾顶新集团（“康师傅”）旗下的物流公司——顶通物流公司通过中国百姓招标网（“招招看”）正式发布了北京、南京等多个城市的仓储招标信息。此举一出，立刻引起了电商行业的广泛关注。据顶通公司该项目负责人介绍，“‘招招看之所以吸引顶通，原因有三点：其一，‘招招看是一种逆向电子商务模式。不是买家去找卖家，而是卖家来找买家。其二，通过这个平台，一方面，消费者可以达到便捷，省时、省钱、省心的目的；另一方面，信誉好的商家可以得到更多商业机会。其三，‘招招看具有完善的招竞标双方资格审核体系，以此来确保每位招标和竞标者的信息真实度。”

“招招看”的电子商务模式是一个基于Web2.0的、具有线上、线下互动功能的C2B电子商务平台。消费者可以把自己的需求加预算发布在网上，在网络管理员的帮助下，让众多的中小企业和个体服务者进行自由竞标。双方互动的结果是：消费者节省了开支，获得了性价比最佳的服务；信誉好的中小企业则获得了更多的商业机会。为方便不常上网的消费者，“招招看”网设立用户呼叫中心。

耐克ID：个性化定制运动品牌

最近，一种被称为“我的商品”的网站正在逐渐兴起，渐渐成为许多年轻消费者所追逐的理念。关于这种模式很多人都不陌生，在网络上发售个性化T恤、陶罐等物品的网站可谓不少。其中具有代表性、对消费者产生吸引力最大的C2B网站就是由全球著名运动品牌耐克新近在中国推出的“Nike Id”业务。

耐克的互联网突围

自1972年耐克公司成立以来，它最大的创新在于确立了“轻资产模式”，即著名的耐克模式。耐克只保留制造业“微笑曲线”高增值的两端研发创新和市场开拓、品牌营销，而将中间可以通过规模化来最大限度降低成本的制造和物流外包。耐克不生产任何产品，这就要求极高的流程管理能力，否则无法完成对产品质量的控制。

互联网时代的到来让耐克越来越认识到，这是一个消费者掌握权力的时代，任何一家企业都必须向以消费者为中心转型。近年来，耐克开始在全球范围内进行一系列的变革。Nike Id便是耐克公司将消费者的洞察力转化为优势产品的一个拳头品牌，它诞生于1999年，用于开展网络定制的新业务，强化耐克品牌与新兴市场、核心产品以及消费者细分市场的联系。

Nike Id目前通过互联网络服务遍及全球包括欧美和日本，2008年耐克中国公司宣布，Nike Id在中国正式启动。随着中文版网站nikeid.com.cn的开通，中国消费者即日起也可以开始享受这一全新的网上个性化设计服务。消费者可以在nikeid.com.cn上挑选自己喜爱的NIKE球鞋、服装和运动配件进行个性化设计，通过选择多种颜色配色和材质，并加入个性化的符号，设计出一款专属于自己的NIKE产品。一旦完成了产品的创意和设计过程，这件被“定制”的产品将被保存在顾客的资料库里。确认产品预定后，顾客可以在3-4周内通过免费特快专递服务在家里收到这双全世界独一无二的个性化NIKE产品。

据权威机构统计，自2004年以来Nike Id全球的业务量增长了近三倍，在nikeid.com上每月有近300万的访问量。NIKE公司从这里看到了巨大的潜在商机，并将Nike Id这一独特的网络设计体验带到了线下，推出Nike Id Studio，一个可以提供个性化设计服务的设计工作室，从而将电脑屏幕前的网上体验升级成一对一服务的全新体验。而中国首家Nike Id Studio也于2008年4月24日在耐克上海旗舰店隆重开幕。上海也成为继2007年Nike Id Studio在纽约、伦敦、大阪和巴黎开张后，拥有同样配置的Nike Id studio的城市。

据“招招看”总裁叶众强介绍，目前网站主要提供装饰装修、房屋中介、人才招聘、约会聚会、婚礼婚庆、办公设备、物流搬家等12个大类服务，基本上满足了用户的高质量生活需求。网站的核心流程是非常简洁的，它的所有辅助功能都是围绕如何让消费者（招标者）获得充足、快捷的信息而设定的。但是简洁并不是说“招招看”的功能将受到很大的限制，恰恰相反，“招招看”简洁的背后蕴含着强大的技术功能，比如：它是具有web2.0特色的、具有良好互动功能的平台，除了网络版，很快会推出手机版，400热线电话也给那些不常上网或在旅途不便上网的人们提供了一个良好的入口。“服务对于‘招招看来说是最重要的，所以我们将会十分注重给用户提供的服务，无论线上还是线下的服务。”叶众强对记者说。

叶众强介绍，“招招看”一手牵招标者（即：消费者，包括：百姓家庭、公司消费者），另一手牵竞标者（即：商家，包括公司商家、个人商家）。因为互联网的信誉度比较低，所以双方都会怀疑对方信息的真实性！信息的诚信度不仅是互联网的瓶颈，也是时时刻刻存在于我们现实社会中的一个问题。为了保护招标者（消费者）的利益，“招招看”建立了初具规模的销售团队，他们将对竞标者（商家）及其信息进行核实，以提高每个商家及其信息的真实度，给招标者（消费者）提供尽量高的商家信息真实度。

为了保护竞标者（商家）的利益、调动商家的积极性，“招招看”建立了良好的客服团队以及热线电话，他们将对每一条招标信息进行电话回访，其目的有两个：其一，核实招标信息的真实性，其二，完善招标信息的内容，因为一些消费者对于招标信息的填写并不是很熟悉、或者常常会忽略一些对于商家很重要的参数。有了这两个团队和这两个环节，信息的真实性、诚信度将会大大的提高，这对于所有用户都是一件好事。这种核实制度，是“招招看”在全国首家推出的，相信这个措施会被验证是有效的、受欢迎的、值得推广的。

中国社会科学院研究生院教授吕本富在评论“招招看”的模式时表示，在金融和经济出现危机的情形下，全球互联网却逆市而上，网民上网势头更强，电子商务更快速增长。电子商务的决定因素，是交易性质和交易过程，给予消费者最大的主动权、选择权和便利性。如淘宝网商家网上“晾商品”，消费者“淘便宜”等着送货，是电子信息商务流通的第一步。“招招看”网则是逆式思维：消费者网上发布需求，商家前来“投标”服务，更增加了消费者的价值，减少了其在技术服务领域专业知识缺乏、信息不畅和信息不对称的劣势地位。

互联网的全球化，信息快速便捷对称，使人人在第一时间里都知道了“我们的经济发生了什么问题”，从国家首脑到个体户，都迅速积极应对。专家认为，C2B电子商务网站既推出了便利百姓衣食住行的新消费方式，也带来了互联网高技术生活的浓烈色彩。