浅谈工程施工索赔技巧

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(山西水利职业技术学院，山西 运城 044004)

引言

对于一个完善的国际建筑市场，工程索赔是一种正常的现象。但在我国，由于建设工程索赔尚处于起步阶段，合同双方忌讳索赔、索赔意识不强、索赔处理程序不清的现象普遍存在。随着市场经济的不断发展、法律的不断完善以及国际竞争的需要，建设工程施工中的索赔与反索赔问题，已经引起工程管理者的高度重视。

对于一个既定的索赔事件，往往没有一个预订的、惟一确定的解决方法，它受限于双方签定的合同文件、各自的工程管理水平和索赔能力以及处理问题的公正性、合理性等因素。因此，索赔成功不仅需要令人信服的法律依据、充足的理由和正确的计算方法，而且索赔的策略、技巧和艺术也相当重要。

1 施工索赔案例

某承包商通过招投标方式承包了某高校教学楼工程，工程结构类型为框架-剪力墙结构，基础为钢筋混凝土肋梁式筏板，建筑规模为地上9层，地下1层，建筑高度37.8 m，总建筑面积13 830 m2，合同工期为2012年2月25日至2012年11月15日，合同价为2 462.7万元。

合同实施期间，该城市有许多路段在大规模修建，交通堵塞情况非常严重，施工条件受交通的干扰甚大，造成施工现场供料不足，进度缓慢甚至工程几度停工，这种情况在3个月之后才有所好转。承包商依据合同条款，充分利用各种手段据理力争，最终实现索赔，索赔工期50 d，索赔费用76万元。

2 索赔技巧

2.1 及时提出索赔

在该案例中，承包商在事件发生的第一时间就报告了监理工程师，请监理工程师到现场实地察看，同时说明事件的发生已经造成了效率降低、工期延误、费用损失等情况，并在索赔时限内提出了索赔意向，编制了索赔报告。由于受上述情况影响的时间较长，承包商每隔1周会向监理工程师报告一次现场情况，反复强调事件的发生给自己带来的损失，并附有证据资料，这种“轰炸”的方法使对方在思想上被迫接受此索赔，为索赔的实现奠定了基础。

其实，作为一个经验丰富的承包商，早在投标时就开始研究招标文件、合同文件、相关法律规范，寻找可能索赔的机会。无论索赔结果如何，一旦发现索赔或意识到存在索赔机会后，都会及时提出索赔意向，这是在整个合同实施期间保证索赔实现的前提条件。索赔的关键在于“索”，承包人积极地“索”，发包人才有可能“赔”，如果承包人不主动去“索”，发包人是没有义务去“赔”的。

2.2 改变索赔条件，变被动为主动

由于建筑市场竞争激烈，承包商在索赔中常常处于被动的地位，要想索赔成功，就要改变这种状况。一是进行相关关系分析。在合同实施过程中，承包商有着多方面的合作关系，如业主、监理单位、设计单位、供货商、其他承包商、业主上级、政府部门等。承包商可以利用这些关系，争取他们的理解、同情、合作和支持，营造有利于承包商的氛围，从各个方面影响业主；二是对方心理的分析。业主的目的是实现标的，尽快投入生产运营，所以工程进度往往成为业主最想控制的目标，索赔时可以适时地利用这一点；三是攻其弱点，创造条件。发现对方弱点之后，就要采取手段进行攻击，以改变索赔条件。

在该案例中，承包商很清楚业主最在意的是工期问题，所以，在不利因素发生后，承包商针对客观存在的工期延误和生产率降低等风险，主动要求监理工程师下达停工令，避免加大业主的损失。对于业主方来讲这是一个两难的选择，而承包商却为索赔取得了合法的依据。

2.3 注意平时资料的积累

索赔直接牵涉到当事人双方的切身利益，靠花言巧语、胡搅蛮缠是行不通的。在确立索赔权、计算索赔款之后，重要的问题是能够提供充分的论证资料，如施工日志、施工图纸、招标文件、气象资料、会议纪要、工程照片和录像、来往函件、各种指令和确认书、城市道路封闭通知等，这些证据来源于工程承包全过程的各个环节，是靠承包商平时的收集、整理、积累而来的。对于索赔的证据，要求真实、全面、相关、及时和有效，所以，承包商应重视合同文档的管理工作，为索赔的实现提供充分条件。

2.4 友好协商，和平解决

对于简单的索赔事项，监理工程师一般在收到报告的1个月之内给出处理意见。但在实际施工中，难免会有个别索赔出现争议。索赔发生争议时，当事人双方应本着合作共赢的态度去协商谈判，不要急于采用诉讼或仲裁的方式。在该案中，承包商考虑到未来还要在当地长期发展，需要维护自己的商业信誉，所以一直坚持采用协商的方式解决索赔，多次谈判之后，承包商在费用方面作出了一些让步，最终以76万元了结了该争议。

有些索赔可能会经过多次协商，最终在谈判桌上得以解决。在谈判中，承包商要特别注意自己的态度，如果一开始就强硬地迫使对方承认自己的索赔，会造成气氛紧张、情绪对立，导致业主拒绝谈判；如果态度过于软弱，对方则会以为索赔本不能成立，会采用各种手段进行反索赔，导致索赔失败。因此，要采用刚柔并济的索赔策略，一步步地去实现索赔。在谈判过程中，承包商既要据理力争，坚持原则，又要机动灵活，必要时适当地作出让步，让对方谈判人员感觉占了便宜，对其反索赔工作感到满意，从而易于问题的解决。

2.5 善于处理人际关系

该案例中的索赔之所以能够实现，与承包商和业主代表、监理工程师之间友好和谐的合作关系密不可分。

良好的人际关系是索赔成功的关键。人际关系有很多种，最主要的是要搞好与业主和监理工程师的关系。人无信不立，承包商首先要认真履约，按合同、设计、规范进行施工，加大管理力度，克服各种风险和困难，减少各种不利因素给业主带来的损失，保证按质按量完成工程，在业主与监理的心目中赢得良好的信誉。例如，施工现场秩序井然，场容整洁；项目经理能做到有令即行，有令即止。这是索赔得以成功的基础条件，也是承包商赢得未来市场的关键所在。对于直接参与工程管理、熟悉工程的实际过程和情况、在工程建设中有着特殊地位的监理工程师，承包商与之建立友好、和谐的合作关系，用真诚换取其信任和理解，创造索赔的平和气氛，会收到意想不到的效果。

此外，索赔中需要注意的问题还有及时确认口头指令、避免一揽子索赔等。

3 结语

索赔是一个既要求科学严谨，又要求艺术灵活的工程管理行为。索赔没有固定的模式和标准答案，不同的人进行相同的索赔也会得到不同的结果。由于索赔工作对施工企业的经济利益有着直接的影响，所以，索赔人员应注重知识的综合运用，不断学习、总结，将索赔工作贯穿于整个施工过程，提升工程管理水平，为企业谋求更好的经济效益。

参考文献：

[1] 孙建.建设工程施工索赔问题及对策研究[D].大连：大连海事大学，2011.

[2] 朱彤.国际工程索赔技巧的应用[J].石油化工管理干部学院学报，2003(4)：58-60.

[3] 冯江.工程施工索赔方法及技巧探析[J].现代营销：学苑版，2011(8)：291-292.