对当前商业银行市场营销问题的行业思考

蒋秋梅，姬兴菊，曲 岩

(1.中国建设银行哈尔滨开发区支行，哈尔滨150090;2.中国建设银行哈尔滨南岗支行，哈尔滨150001)

由于我国市场经济体系尚不完善，各种现代化的金融理念和制度尚不完备，这导致了商业银行在实际的市场营销过程中存在着重视程度不足、营销观念落后、营销方式不合理等实际的问题和错误。解决上述问题的方法只能从商业银行的内部着眼，在树立正确营销观念的同时，加大创新力度，提出有效的市场营销策略，进而推进商业银行和经济的发展。

1 商业银行市场营销存在的问题

1.1 银行内部对市场营销存在认识偏差

由于客观和历史的原因商业银行对市场营销的理解和认识还存在着片面和偏差，只是将市场营销作为孤立的技巧和方法，忽略了客户的需求，也忽视了对新市场的开发与培养。

1.2 缺乏自主创新的市场营销品牌

缺乏对现实和潜在的客户需求特点及变化趋势的系统研究与分析，没有真正进行科学的市场细分和目标市场的选择，无法充分发掘和展示各种资源优势。出现营销行为、产品内容雷同，有针对性和个性的产品不多。

1.3 市场影响的服务质量不高

很多商业银行只重视服务范围的拓展，忽视了服务的质量，这样导致对客户的吸引力大大降低，特别是对高端客户吸引力有着更为直观和切身的影响。

1.4 缺乏市场营销的协调部门

当前商业银行市场营销缺乏统一部署与安排，各部门之间无法形成整合力量，影响商业银行营销活动的协调性、系统性及有效的整合，也必然会影响商业银行市场营销的效率。

2 提高商业银行市场营销水平的对策

2.1 正确树立商业银行的市场营销理念

商业银行要真正树立以客户为中心的市场营销理念，在银行服务方面，必须以客户为中心，为客户提供优质的服务，满足客户需求。

2.2 细分商业银行市场营销的客户市场

商业银行必须对全部客户进行有效的细分，对金融产品进行科学有效的市场定位，选择合适的目标市场，针对客户的不同需要，向目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，尽可能地有效满足客户需求。

2.3 部门之间的协调

市场营销需要专业化的部门和专业人才进行管理，市场营销部门要加强与其他专业部门的营销配合，协调相互关系，减少各部门在办理业务过程中的滞留时间，提高工作效率。

2.4 加大金融的创新力度

商业银行要不断进行产品创新、业务创新和服务创新，商业银行应研究和开发储蓄新业务，创新存款业务，不断发展中间业务、品牌业务，以达到降低营销成本，提高经营效率和经营效益的目的。

2.5 注重商业银行市场营销服务意识的培养

商业银行应注重培养员工服务意识和服务技能，通过这个提高商业银行市场营销的水平，这就要求商业银行的管理层要真正树立为客户服务、为员工服务的意识，建立有效的激励机制，增强员工的顾客导向服务意识，为员工创造良好、宽松的工作环境和氛围，努力激发员工的工作热情，调动员工的工作积极性，促进商业银行市场营销的成功。

2.6 加强商业银行市场营销的队伍建设

我国商业银行必须具有忧患意识，在国外银行尚未大规模进入我国的时候应该大力加强商业银行市场营销人才的管理，改善工作环境，建立健全有效的人才管理监督制度，彻底解决商业银行日益严重的人才流失问题。而且，商业银行还应该不断加强对员工的培训，特别是培养精通经济、法律及相关知识的高级营销人才。

商业银行市场营销是一项重要的基础性工作，商业银行应树立正确的市场营销观念，在加大金融服务创新、扩大金融服务范围的基础上，将目光传向商业银行内部，通过培养服务意识、提高服务水平，在制定适应社会和经济发展新形势的基础上，提出针对新环境的商业银行市场营销的策略。

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