我国食用昆虫产品市场开拓策略研究

◇王 俐 胡 珺 吕艳丽

昆虫体内蛋白质含量丰富，营养价值极高。正是由于食用昆虫的这些特点，人们渐渐加深了对食用昆虫的研究，进而一些加工企业也逐渐发展起来。在国外，食用昆虫产品市场发展是比较完善的。例如，墨西哥是当今世界昆虫食品之乡，那里可吃到370多种昆虫，有名的墨西哥鱼子酱不是鱼做的，而是一种蝇卵做成的；美国和欧洲的昆虫罐头、蜜饯、巧克力等，价值高得惊人；在法国巴黎的“昆虫餐厅”可以吃到炸苍蝇、蚂蚁狮子头、清炖蛐蛐汤、烤蟑螂、蒸蛆甲虫馅饼以及蝴蝶、蝉、蚕等昆虫幼虫或蛹制成的昆虫莱100多种。虽然我国从20世纪80年代开始发展这项产业，也出现了一些比较大的食用昆虫企业，例如，滁州市大丰养殖场、山东省虫业协会昆虫产业信息中心等，但这些企业从事的主要是养殖，没有一套完整的产业链。而且，就整个国内市场而言，这种问题是非常突出的。那么，在食用昆虫产品的市场前景非常广阔的情况下，我们该如何抓住机遇，运用何种营销策略让我国的食用昆虫市场向更远更深发展，成为本文研究的主题。

一、食用昆虫产品市场发展前景浅析

据专家预测，2l世纪的主导食品是功能性食品。而食用昆虫产品正是典型的功能性食品，昆虫生物量超过其它生物总量的10倍之多，是一项潜力巨大的可更新的自然资源。昆虫虫体蛋白质含量高，氨基酸种类齐全，微量元素丰富，并且含有许多生物活性物质，昆虫血液中所含的游离氨基酸量是人体血液的数十倍，种类达20种左右，尤其以赖氨酸最为丰富。因此食用昆虫产品引起了世界各国的关注，利用昆虫生产新型的营养保健食品等也已经展现出了广泛的发展前景[1]。

但是，由于中国传统饮食文化的影响，食用昆虫产品很难为主流社会所接受，大部分人没有尝试过食用昆虫产品，也不愿意去尝试，消费者对于食用昆虫产品的认知度并不是很高，食用昆虫产品的市场开拓面临很多难题：如何开拓食用昆虫产品的市场，如何让新兴企业更好地在食用昆虫产业中立足等，这些都值得认真关注。

二、我国食用昆虫产品市场开发中存在的问题

（一）食用昆虫产品开发相关技术研究薄弱，且缺乏规范性管理

我国对食用昆虫产品的开发已有所起步，国内也出现了一些饲养和加工工厂，如山东省虫业协会昆虫产业信息中心（饲养黄粉虫）、昆味野生食用贸易公司、沈阳生命力食品有限公司等一些单位或工厂对一些昆虫的饲养及产品开发都做了很多工作[5]，但总体来讲这些工厂关于食用昆虫产品的研究还只是停留在表面，和国外还有一段距离，另外，也没有相关部门对这类型企业进行规范性管理。

（二）昆虫养殖企业规模小，区域分布过于分散，而且养殖品种单一

目前食用昆虫产品市场上有很多养殖企业的存在，但是这些企业存在的普遍不足就是规模比较小，而且养殖的品种都比较单一[4]。例如洛阳永发养殖有限公司，规模相对比较小，而且只进行黄粉虫的养殖，由于企业规模过小，养殖面太狭窄，致使该公司失去了许多潜在的消费者。

（三）食用昆虫产品生产企业规模小，企业内部组织结构比较松散

经过对我国食用昆虫产品加工企业的了解，可以看出，这些加工企业规模都比较小，产品比较单一，而且企业内部的组织结构也相对松散。例如，四川成都武侯区惠和山珍百味经营部，它是经国家相关部门批准注册的企业，但企业员工只有11人，而且没有注册资本，该企业的经营者只是云南某外贸企业的一名职工，仅仅是在用自己的经验来经营一家注册企业，这不仅阻碍公司的成长，而且不利于整个食用昆虫产品市场的长远发展。

（四）利用新的营销渠道宣传品牌形象和开展电子商务刚刚起步

众所周知，近几年“电商”如雨后春笋般成长起来。这为许多企业宣传自己的产品提供了更多便利的渠道，当然，许多食用昆虫产品生产企业也抓住了这一机遇，通过网络这一平台将自己的产品推销给消费者。例如，山东省潍坊市春源昆虫食品有限公司、安徽省萧县雷鑫昆虫食品有限公司。其中春源公司主要是以生产昆虫保健品——蝎子酒、鳖酒为主，雷鑫公司同样是以生产保健品为主，这两家企业都利用网络这一便利平台对自己的产品进行宣传，其中有对这两个企业的概况、产品种类等方面的详细介绍，而且都有在线客服和客户留言这两个版块，这不仅为消费者提供了获取更多信息的平台，而且对这两个企业的形象也有很大帮助。

但总的来看，食用昆虫产品市场上出现的问题多于成绩，存在食用昆虫研究技术相对落后，养殖企业和生产企业规模过小、产品单一等问题，我们应该针对这些问题，找出原因，然后运用一定的营销策略使食用昆虫产品市场向更广更深发展。

三、食用昆虫产品市场开拓滞后的原因分析

（一）消费者对食用昆虫产品的排斥心理较重

通过对调查问卷的分析，可以看出，大部分消费者对食用昆虫产品的认知状态还只是停留在听说过，还并不了解的状况上。在获得的有效调查样本中，不是很了解的有82人，占总调查样本的35.7%；从未听说的有33人，占总调查样本的14.3%。另外，对食用昆虫的营养价值没有丝毫了解的消费者就有80人，占总调查样本的34.8%。这说明大部分城市消费者对食用昆虫知识的认知还比较模糊，对其丰富的营养价值还不是很清楚。

在对消费者购买意愿的调查中，有67位约占总调查样本29.1%的消费者表示对其抵触心理很强，不会购买食用昆虫产品。在问询调查者对食用昆虫产品的抵触心理时，发现有较多消费者对食用昆虫产品的外观较抵触。

这充分说明，由于人们传统饮食观念的影响，使其对食用昆虫这一特色产品有很强的抵触心理，这是造成食用昆虫产品市场开拓滞后的主要原因。

（二）食用昆虫产品生产企业对产品宣传力度不够

通过我们对230份消费者调查问卷的分析发现，消费者了解相关信息的渠道主要是电视媒体，其次是亲朋好友和互联网，其比例分别为32.5%、17.1%和15.4%。从报纸杂志和超市中了解食用昆虫产品相关知识的人数比较少，分别只占7.7%和3.4%。而且在调查过程中通过询问的方式，发现消费者从电视媒体了解到最多的只是昆虫养殖，而对某一种食用昆虫产品的广告宣传是很少的。由此，可以看出食用昆虫产品生产企业对其产品宣传的渠道太窄，力度太小。这对整个食用昆虫产品市场的开拓是非常不利的。

（三）地域差异、风俗习惯等对食用昆虫产品生产企业的市场开拓影响较大

此次是对湖南、云南、广东、河北等4个省份的城市消费者进行了调查，通过调查发现，有39.4%的消费者吃过食用昆虫，其中4.3%的消费者经常吃，3.04%的消费者吃过，每月至少一次，32.2%的被调查消费者吃过一两次，经过询问，这部分消费者大部分来自于东北、云南、广东等地，这些地区有较多少数民族聚群或已有长久以来吃某种食用昆虫的风俗。正是由于这种地域差异或风俗习惯的影响致使食用昆虫产品在湖南缺乏相对的市场，这对食用昆虫产品在湖南市场的开拓无疑是一大打击。

（四）企业的产业集群意识不强，缺乏竞争力

通过对我国食用昆虫产品生产企业的了解发现，一些食用昆虫产品加工企业没有产业集群意识，不懂得侧重专业分工、上下游呼应、充分利用基础设施及商贸信息共享等。例如，山东有较多家食用昆虫产品生产企业，较著名的有潍坊市春源昆虫公司、山东昆虫公司、昆虫果冻厂等，这些企业完全可以联合起来形成一个食用昆虫产品生产的产业集群，进而扩大企业竞争力。但是，由于这些企业的集群意识不强，致使食用昆虫产品市场开拓受阻。

四、我国食用昆虫产品的市场开拓策略思考

随着社会的快速发展，每个企业必须不断推出新产品以满足人们不断变化的新需求[2]。然而，新产品在市场上的成活率却很低，有资料显示新产品在市场上的成活率居然不到40%。食用昆虫产品作为一种新型的产品，在营销中存在的困难可想而知[3]。本文根据市场调研的结果以及对消费者调查结果的分析，运用一定的营销理论，提出一些关于食用昆虫产品的市场开拓策略。

（一）食用昆虫产品市场营销目标

食用昆虫产品作为一种新发展起来的产品，当前的主要任务是开拓市场，所以，就应该把占有更多市场份额作为主要的营销目标。食用昆虫产品市场就目前而言规模是比较小的，竞争威胁也不大，所以食用昆虫产品生产企业可以采取高价格、低促销的缓慢掠取策略进行销售。

（二）食用昆虫产品营销的产品定位与市场定位

1.产品定位

对于食用昆虫产品来说，它有着与其他商品相同的属性，同时也具有自己独特的属性。它富含其他食品所不具有的丰富的蛋白质、维生素、不同种类的氨基酸等营养成分。因此，我们不难预测，食用昆虫产品必将成为食品市场上重要的功能性食品。

2.市场定位

食用昆虫产品市场开发潜力巨大，通过对云南、广东、湖南、河北等四省的调查，我们可以根据地区的地理位置、文化传统、风俗习惯，通过市场细分来寻求目标市场。

在具有食用昆虫文化传统的地区，对人们的食用习惯进行研究，然后对产品进行更新与创造，生产出更多昆虫产品，满足当地消费者的消费需求。例如，在云南、广东、东北等地区设立专门的食用昆虫研究中心，对当地人的食用习惯进行研究，然后针对消费者的习惯进行产品的生产，争取做到保留原有习惯，开发新型消费习惯。在例如湖南这些对食用昆虫产品接触比较少的地区，首先应该对食用昆虫富含营养物质这一特性进行宣传，从养生的角度出发，让人们意识到健康的重要性，进而慢慢地接受食用昆虫产品，然后打开湖南市场。在进行产品生产时，应该尽量避免出现昆虫原形，因为通过调查发现，湖南的很多消费者对昆虫的原形比较恐惧。

（三）产品营销组合策略

1.对食用昆虫产品生产企业的产品进行分级，增强企业的市场竞争力

食用昆虫产品生产企业可以对自己的产品进行分级，分为核心产品、形式产品、附加产品，增加产品的附加值以增强企业的市场竞争力。

企业可以从食用昆虫富含蛋白质这一特性出发，设计推出自己的核心产品，并把这种产品做出自己的特色。例如，企业可以针对年轻人群生产有特色的袋装小零食，做成像“可比克”那样的速装食品，并在这一方面做精做强，逐步占领市场份额。同时，企业可以在生产核心产品的基础之上，对形式产品进行自己的创新。例如，让食用昆虫产品的包装尽量精美，而且避免出现食用昆虫的原形。

企业也应该考虑增加产品的附加值。例如，在销售产品之后，企业可以提供产品信贷、免费送货、保证售后服务等。这种附加产品的概念可以加深食用昆虫产品加工企业对整个食用昆虫产品市场的认识。

2.食用昆虫产品生产企业树立品牌意识并采取多品牌策略

食用昆虫产品企业可以采用多品牌策略，针对不同产品使用不同的品牌。例如，对保健品用一个品牌，速装食品使用一个品牌等，这种营销方法具有“东方不亮西方亮”的优点，避免了“一荣俱荣，一损俱损”的局面出现。

（四）食用昆虫产品特色营销策略

1.运用多种营销渠道，利用较新颖的方式扩大对产品的宣传

食用昆虫产品生产企业可以创办自己的网站，在网站上针对不同的消费者规划不同的版块，吸引不同年龄阶段的消费者眼球。例如，针对年轻消费者的版块主题可以是“新潮的食品，新潮的你”，抓住年轻消费者追求新鲜事物的心理；食用昆虫产品生产企业可以借用电视广告这一便利的媒介，可以在电视上刊登广告，设计比较有个性的广告词，并且突出食用昆虫营养价值高这一特点。

2.做好食用昆虫产品售后服务，逐渐消除消费者的顾虑

企业将食用昆虫产品销售出去之后，派专门人员通过对消费者进行电话询问或者登门询问的方式，了解消费者在食用过产品之后，好的感受或者不适的方面，好的方面加以继续，不好的方面加以改正，让企业的发展更加全面。

3.较好地运用促销这一手段进行产品市场渗透

在节假日来临之前，举行“买一送一”、“优惠大酬宾”等活动，运用价格优惠策略无疑是吸引消费者眼球的一种方法。对于某些利润相对价高的产品可以推出一系列的小礼品赠送，例如：昆虫钥匙扣、昆虫毛绒挂饰、昆虫琥珀手链、叶脉昆虫书签等，一方面消费者满意，另一方面也达到了宣传的作用（必要时，可以将产品品牌LOGO印在小赠品上）。

[1]黄甫克.昆虫食品开发的现状与展望[J].广西轻工业，2011(11):11-12

[2]周春晖，黄惠华等.昆虫食品研究与发展探讨[J].食品工业科技，2001(05):82-85

[3]刘振江，相静波.昆虫食品的开发与产业化[J].食品工业科技，2006(02):211-213

[4]刘振江，相静波.昆虫食品的开发与应用前景[J].安徽农业科学，2005(09):1728-1729

[5]陈绍军，李翠红.昆虫食品的发展概况与开发策略[J].中国食物与营养，1996(04):14-17