项目教学法在高职商务英语谈判教学中的应用——以中国环境管理干部学院为例

区 颖，刘艳霞

（中国环境管理干部学院，河北秦皇岛066004）

商务英语谈判课程在大学阶段属于实践类型的课程，教学通常分为理论学习、案例研究和模拟谈判三个步骤进行。考虑到高职院校的性质及学生特点，作为高职院校商务英语专业和国际贸易专业的专业课程，商务英语谈判课又有其新的特点，如：轻理论记忆、重实践操作；轻书面写作、重口头表达；轻教师讲授、重学生实践等。基于这些特点，中国环境管理干部学院于2010年开始尝试运用项目教学法进行商务英语谈判课程的教学。

1 项目教学法及应用原则

1.1 项目教学法

项目教学法在20世纪初起源于美国，20世纪80年代盛行于德国，被职业院校和企业看作是培养关键能力在内的职业综合能力的有效途径。项目教学法就是在老师的指导下，将一个相对独立的项目交由学生自己处理，信息的收集、方案的设计、项目实施及最终评价都由学生自己负责，学生通过该项目的进行，了解并把握整个过程及每一个环节中的基本要求。学生在教师的指导下亲自处理一个项目的全过程，在这一过程中学习掌握教学计划内的教学内容[1]。项目教学法是教师为主导，学生为主体，项目为载体，任务为驱动，以职业能力培养为目标，以社会需求为背景的系统的教学方法[2]。高职商务英语谈判中应用项目教学法就是教师以每一个谈判内容为项目，给学生介绍谈判的相关知识和技巧，然后布置谈判任务，学生作为主体进行谈判实践，以锻炼学生英语口语表达能力和谈判能力为目标，为学生今后从事相关工作做好实践性的准备。

1.2 项目教学法的应用原则

1.2.1 教师主导原则

在项目教学法中，教师的作用是至关重要的，它要求教师要接触社会职业，广泛收集有关信息，作为教学任务的设计者和指导者，教师要将与主题有关的项目纳入到学习者构建知识体系的过程中去[3]。教师要确定课本中的重点讲授部分，然后用最生动有效的方式给学生进行讲解和案例分析，之后向学生布置项目任务和完成要求，教师在整个学生谈判过程中都要参与进去，给与指导，最后检查学生学习效果。整个项目过程都要由教师设计、参与、监督和总结。

1.2.2 符合学生特点的原则

项目教学法在制定项目时一定要考虑到学生的特点，贴近学生未来的职业。高职院校的学生在入学时文化课成绩相对不是很高，毕业时要从事的工作大多是基础应用型的，不需要进行高深的科学研究，因此教师在制定项目时不要让项目过于繁琐，务必要根据高职学生重实践轻理论的特点制定项目计划、实施方法、项目成果展示及项目评价总结。项目教学模式对于激发高职生的自信心、创造意识、及早接触社会实践，形成职业能力、态度和素质都具有积极的、良好的效果[4]。

1.2.3 循序渐进原则

项目教学在开始实施时不要定很高的要求，开始时教师可以把任务定得简单一些，如仅对某个小的环节进行谈判，教师指导谈判的进行，然后加以讲评。等学生逐步熟悉这种教学方法后，教师再提出更难一些的谈判任务，增加谈判所需的时间，甚至让学生自主来安排谈判内容、谈判成员及谈判形式。

1.2.4 与实践相结合的原则

项目指以生产一件具体的、具有实际应用价值的产品为目的的任务，要与企业实际生产过程或现实商业经营活动有直接的关系[5]。教师在设计项目时不要完全按照课本中的项目来安排，要与学生未来工作相接近。如商务英语系酒店英语方向的学生和经济系国际贸易专业的学生同样学习商务英语谈判课程，可是由于他们将来所从事的职业会有所差别，教师在安排谈判项目时就要根据今后的实践有所不同。同样是关于价钱方面的谈判，酒店英语就可以设置酒店方与外宾团体入住方关于酒店价格与相关服务之间的谈判，而国际贸易专业则可以设置商品买卖之间的谈判。

2 项目教学法在中国环境管理干部学院商务英语谈判课程中的实施

2.1 职业调研提出项目

教师是整个项目实施的主导者，因此讲授商务英语谈判的教师首先要有商务谈判的经验或现场观摩过英文商务谈判，教师根据自己的实践经验结合课本内容给商务英语谈判课程制定出若干个项目，设计出项目实施的流程，预期项目实施的效果。教师在设计项目任务时主要涉及以下三个方面：

2.1.1 向学生介绍本单元谈判技巧

在每堂课开始的时候教师要根据课本上讲授的内容和自己的实践经验向学生传授本单元需要了解的谈判技巧，如在关于价钱谈判方面，如果买方认为价格高，卖方可以强调自己产品的品质好或者有特色等等，让买方相信该产品是物有所值的。客户经常会使用同类商品进行价格比较的方法来压低价格，这样卖方要学会岔开话题，建议回头再谈，或者双方各让一步，达到最终目的。同时教师给学生指出一些相应的口语表达，鼓励学生在接下来的谈判中大胆使用这些词句。

2.1.2 向学生介绍谈判的大致情景内容

教师可以通过一些网络谈判视频或经典谈判案例给学生讲授大致相关项目的谈判内容、在谈判中需要注意的环节，如何从心理上、话语表达上做到符合谈判要求，力求势气占上风，最终获得双赢效果。教师所介绍的谈判内容要贴近学生所学的专业，能让学生在谈判中有所借鉴。

2.1.3 向学生布置谈判任务

案例分析之后教师要向学生布置此次谈判项目的任务，如告诉学生谈判场景是什么，人员需要什么，谈判中务必要涉及到什么，最终要达到的效果是什么。任务中还包括要求学生尽量使用英语表达，在英语表达遇到困难时可以借助字典或询问老师等。

2.2 学生分组活动

在每个项目中学生是真正的主体，他们需要参与每一个谈判项目。每个行政班级由于人数之间有差异，集体进行谈判既达不到大家都参与的效果，又容易造成混乱，因此商务英语谈判课程应该是分组同时进行，让每个学生都有机会参加。在分组时通常是四名学生一组，两组同学作为项目中的双方一起进行谈判。在接到老师安排的谈判项目后，各小组成员先聚在一起商讨此次谈判的目的、谈判策略，确定主要谈判人员、记录人员等，二十分钟过后，每两组进行实践性谈判，最后每组都选派一人向全班汇报本组谈判时的情况，谁发挥的比较好，今后还需要注意什么。汇报时为了能够表达清楚可以用汉语进行。

2.3 项目成果展示

教师可以根据各组汇报情况选出其中两组进行全班示范性成果展示，在展示之后教师给与评价，指出各组表现出色与不足的地方。比如在商务英语班，两组学生在关于客人入住酒店后对住入环境进行投诉，想让酒店优惠价格方面进行谈判时，双方都只强调自己的利益，最终几乎吵了起来，没有达成谈判效果。教师立即停止了双方谈判，给学生讲解了如何维护利益，将损失降到最小的技巧，双方学会各让一步，最终都获得满意。

2.4 教师评价总结

在学生完成谈判项目后，教师的评价总结非常重要，教师把各谈判组的谈判情况介绍给大家，找出其中的优点和缺点所在，指出学生在下次谈判时需要注意的地方。教师在评价总结时可以从谈判技巧、小组成员配合情况、英语表达的正确与否、整个谈判流程情况等进行总结。

3 项目教学法在商务英语谈判课程实施中出现的困难

项目教学法在学院商务英语谈判教学中的应用已经有两年时间。期间，项目教学法显现出了它的优势，学生明确了每个项目的内容，并亲自参与了实践。然而，在项目实施过程中一些困难也随之显现出来。

3.1 教师参与职业实践的机会少

学院商务英语谈判课程的教师大多是商务英语专业研究生毕业，商务理论知识和谈判技巧不缺乏，但由于工作期间很少参与企业的商务谈判，因此实际谈判经验不足，不能给学生提供太多的实践经验作为参考。

3.2 高职学生英语基础差，很多词汇需要借助汉语表达

商务英语班学生由于是高职学生，入学的英语成绩并不是很突出，尤其一些补录进来的学生，英语水平更是一般，虽然在谈判时学生充满了热情，但是英语口语表达有些困难，为了顺畅不得不使用大量的汉语。这样就不能达到教师最初的预定效果。有些同学知道利用课本上的一些例句，但是不能灵活运用，经常出现语法错误。

3.3 学生参与不均

教师安排学生分组谈判的目的是让每个学生都有锻炼的机会，可是各小组为了自己的谈判效果，总是几个固定的人进行主谈判，有些同学甘愿做记录不愿意口头表达，有些同学感觉自己总也不被选上参加谈判而导致对课堂失去兴趣。

3.4 谈判场地受到限制

学院商务英语谈判上课地点为普通的多媒体教室，因为授课班级多达60人，分组谈判的时候教室显得非常拥挤，谈判各组之间容易造成相互影响。

4 拟定改进措施

4.1 鼓励教师多参与社会实践

在项目教学中，教师要提高自身的实践能力、教学能力和评估能力[6]。从商务英语谈判课程的教师角度看，教师要不断更新商务理论知识，提高自身英语实践能力，与学院所在城市的企业经常进行实践与科研方面的联系，参与企业商务谈判。有条件的情况下组织部分学生进行现场观摩，教师可以及时将谈判现场出现的情况在课堂上进行总结，通过真实案例给学生以指导。

4.2 注重学生商务英语谈判词汇、表达的学习

教师不能只注重谈判技巧的讲解，还要在平时授课时对学生的英语词汇、表达等基础知识进行检查，要求学生对谈判相关的词句进行背诵，并要求学生具有一定的英语词汇量。

4.3 加强口语训练

口语训练属于商务英语专业学生的基本功，商务英语谈判中又主要涉及口语交流，因此要加强学生的口语训练，在每个项目实施的最初阶段，可以先进行与项目相关口语的口头翻译练习，巩固好英语表达后再进行真枪实战的谈判实践。

4.4 小组中角色轮流更换，要求每人都要参与

教师安排好每组四名学生的任务，一名学生作为组长，负责制定谈判方案，带领大家练习谈判需要用到的表达，其他三名学生必须全部参与谈判实践。组长的角色轮流调换，这样每个人都有直接参与口语表达的机会，组长负责谈判进行后的总结。

4.5 建议学院建立谈判实践教室或在大多媒体教室进行谈判实践

为了应对场地受限制的问题，建议学院今后建立一间谈判实验室，可供商务英语谈判或其他专业的实践教学使用；或者把谈判课程安排在一间可供多班上课的大多媒体教室里，这样各组学生可以分散开，不至于相互干扰。

项目教学法在商务英语谈判教学中是一种新的实践，在今后的教学中，教师要发挥项目教学法在职业院校教学的优势，为社会培养实用型的英语谈判人才和商务人才。

[1]李萍.浅谈项目教学法[J].企业导报，2011（10）：235.

[2]高艳.项目学习在大学英语教学中的应用研究[J].外语界，2010（6）：42-48.

[3]徐国庆.职业教育项目课程开发指南[M].上海：华东师范大学出版社，2009.

[4]刘静，王文博.高职教育公共基础课教学策略[M].北京：煤炭工业出版社，2012.

[5]要丽娟.项目教学法在教学中的应用[J].太原大学教育学院学报，2007，32（6）:80-83.

[6]郑丽娟，付宇明，宜亚丽，等.项目教学法下对教师角色的思考[J].教育教学论坛，2010（12）：118-120.