制造商和供应商建立合作伙伴关系的影响因素研究

◇付俊霞

一、引言

近年来，制造商摒弃了与供应商的敌对关系，与一些供应商建立了合作伙伴关系（Partnership）。双方的合作伙伴关系是一种基于相互依赖和信任的合作关系，双方承诺在一系列业务中展开合作，一方的成功部分取决于另一方（Anderson&Narus；2009）[1]。丰田公司十分注重与供应商的合作，致力于提升供应商合作能力（Dyer等；2004；Dyer&Hatch；2006）[2][3]，而克莱斯勒公司一直努力构建供应商合作伙伴关系网络（Ploetner&Ehret；2006）[4]。学术界也越来越关注制造商和供应商合作伙伴关系问题的研究。一些学者探讨了双方建立合作伙伴关系的影响因素。本文拟从制造商的角度出发，对现有的关于制造商和供应商建立合作伙伴关系的影响因素研究成果进行总结，以求更为全面地归纳出制造商和供应商合作伙伴关系行为背后的驱动力和动机。

二、制造商—供应商合作伙伴关系建立的影响因素

经过文献阅读和整理，本文认为制造商和供应商建立合作伙伴关系的影响因素主要有以下三个方面。

（一）应对日益激烈的市场竞争，获取持续的竞争优势

随着经济全球化的日益深化，制造商在更为广阔的市场范围开展业务，面临着日趋激烈的市场竞争。同时，市场分工的日益深化使得制造商越来越专注于核心业务，将非核心业务外包给供应商。值得注意的是，在越来越多的企业中，曾经被制造商认为是自身核心业务的创新活动，也被外包给供应商了，而不是自己开发（Ploetner&Ehret；2006）[4]。

日趋激烈的市场竞争和深化的社会分工为制造商的经营和发展方式提出了更高的要求，制造商经营活动面临的不确定性在增加。为了有效地应对市场竞争，建立和保持持续的市场竞争优势，制造商需要一方面加强自身的核心业务，另一方面需要加强与上游企业——供应商的协调，合理缩减供应成本。通过与关键供应商建立紧密的合作伙伴关系，降低由不确定性和潜在的机会主义引起的交易成本，更为充分地利用供应商的各种优势资源，推动双方共同开展研发项目并拓展业务，缩短新产品上市时间，以此提高自身运营绩效和创新绩效（Quinn；2000）[5]。通过与供应商的合作，制造商能够更为专注于核心业务，培养其核心能力，从而获得更强的市场竞争力（Morgan&Hunt；1994；Dyer&Hatch；2006）[6][3]。

值得注意的是，这种合作可以在企业内部展开。美国有发达的劳动力市场和较为完善的资本市场，这些有利条件使得公司更容易在内部进行合作。因此，美国制造商倾向于垂直并购供应商，实施纵向一体化。然而，近年来企业的并购绩效受到越来越多的质疑，美国的制造商转而选择和供应商建立合作伙伴关系，实现双方的合作（Dyer等；2004）[2]。

（二）采购的战略重要性日益显现

制造商专注于核心业务，将非核心业务外包给供应商。一些供应商在制造商的采购总量中占据着重要比重，这些供应商对制造商生产经营活动的影响力越来越大，在很大程度上关乎企业战略目标的顺利实现。同时，一些供应商成为制造商技术开发的来源，影响着制造商创新绩效，制造商对这些关键供应商的依赖程度逐渐增大。采购活动不仅仅影响到产品成本，它还具有更高的价值，那就是企业战略目标顺利实施的前提条件（Lehtonen；2004）[7]。

采购日益具有战略意义，这在客观上要求制造商用战略眼光看待供应商管理问题，提出采购战略，保持采购战略和企业战略的一致性，努力使采购战略服务于企业战略。因此，制造商致力于与关键供应商建立长期的、稳定的合作伙伴关系，从合作伙伴中获取所需资源，支持创新活动的开展，从而保证制造商赢得持久的竞争优势（Mentzer等；2000；Gadde&Snehota 2000；Cousins&Spekman；2003）[8][9][10]。

（三）获得超额利润

学者建议，制造商应通过与供应商合作从而追求合作优势，通过双方良性互动，在复杂多变的环境中设计未来市场，创造业务机会，共同创造世界级产品；与垂直一体化关系相比，制造商和供应商建立合作伙伴关系对外部环境 （不断改变的客户偏好或新技术）的响应能力更强（Ploetner&Ehret；2006）[4]。双方建立的合作伙伴关系是一种有效手段，与以市场为基础的协调方式相比，合作伙伴关系能够促成双方关系专用性投资，能够带来差异化效应，提供在当前市场上不可得的产品、技术和服务，通过为最终客户创造高价值，回报制造商以超额利润（Nooteboom；2000；Teng；2003）[11][12]。

合作伙伴关系的这种经济利益职能是在双方合作博弈的过程中实现的。这种博弈属于非零和博弈，是以双方相互信任和承诺为基础的（Neumann&Morgenstern；1947）[13]。这不同于零和博弈，这一新博弈在制造商和供应商建立的合作伙伴关系中，一方的收益增加了另一方的收益，双方实现了互利双赢。

制造商和供应商建立合作伙伴关系需要双方达成某种程度的一致，其建立在双方自利和获得高绩效目标之上（Anderson&Narus；2009）[1]。

通过对学者研究成果的整理和归纳，我们可以得出以下结论：

（1）制造商期望通过和供应商建立合作伙伴关系，能够增强市场竞争力，获得超额利润，为自身带来持续的竞争优势。

（2）采购的战略重要性日益显现，这在客观上要求制造商和供应商建立合作伙伴关系。

（3）制造商和供应商建立合作伙伴关系需要消耗资源，需要制造商投入关系专用性投资。

（4）制造商并不需要与所有供应商建立合作伙伴关系，其与一些非关键供应商只需保持纯交易关系。

三、结论

本文基于学者的研究成果，整理和归纳了制造商和供应商建立合作伙伴关系的影响因素。本文将这些影响因素归纳为3个方面。在日益激烈的市场竞争中，为了获得持续的竞争优势，努力使采购活动为企业战略的顺利实现做贡献，制造商需要从供应链上游寻找合作伙伴，这是制造商和供应商建立合作伙伴关系必要性。同时，制造商和供应商建立合作伙伴关系具有一些优于双方垂直一体化的特性，体现着深刻的经理原理，是制造商获得优势资源和超额利润、增强自身竞争优势的理性选择。这是制造商和供应商建立合作伙伴关系的可行性。

[1]Anderson JC；Narus JA；Narayandas D.Business market management:Understanding； creating； and delivering value[M].London:Pearson Education；2009.

[2]Dyer JH； Kale P； Singh H.When to ally and when to acquire[J].Harvard Business Review； 2004（7）:109– 115.

[3]Dyer JH；Hatch NW.Relation-specific capabilities and barriers to knowledge transfer:creating advantage through network relationships[J].Strategic Management Journal；2006（27）:701–719.

[4]Ploetner O；Ehret M.From relationships to partnerships—new forms of cooperation between buyer and seller[J]. Industrial Marketing Management；2006（35） :4-9.

[5]Quinn JB.Outsourcing innovation.The new engine of growth[J].Sloan Management Review； 2000（4）:13– 27.

[6]Morgan RM；Hunt SD.The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing[J].Journal of Marketing；1994（7）:20-38.

[7]Lehtonen T.Attributes and success factors of partnering relations——a theoretical framework for facility services[J].Nordic Journal of Surveying and Real Estate Research； 2004（2）:31-46.

[8]Mentzer JT；Min S；Zacharia ZG.The nature of interfirm partnering in supply chain management[J].Journal of Retailing；2000（4）:549-568.

[9]Gadde LE；Snehota I.Making the most of supplier relationships[J].Industrial Marketing Management；2000（4）:305-316.

[10]Cousins PD；Spekman R.Strategic supply and the management of inter-and intra-organisational relationships[J].Journal of Purchasing&Supply Management；2003（1）:19-29.

[11]Nooteboom B..Institutions and forms of co-ordination in innovation systems[J].Organization Studies；2000（5）:915– 939.

[12]Teng B.Collaborative advantage of strategic alliances:Value creation in the value net[J]. Journal of General Management；2003（2）:1– 22.

[13]Neumann JV； Morgenstern O.Theory of games and economic behavior[M].Princeton:Princeton University Press；1947.