善于搭建心灵之桥

齐鲁石化研究院 毕鹏程

空乘服务员每逢送餐时，会给沉睡的乘客悄悄留下一张粉红色卡片，卡片上分别印有中英文的温馨提示语，提醒乘客醒来时，如需就餐等服务，可随时按铃呼唤。空乘服务员在悄然间给乘客送来的一份关爱，既传达了就餐信息，又使乘客免受打扰。这种站在他人立场、细致入微的独特交流方式，不能不让人心动。

石化产品要赢得市场，离不开沟通。科技新产品开发推广，离不开情感交流。这种情感交流不仅单指微笑服务、态度热情，还意在搭建心灵之桥，拓展产品渠道，解决实质问题，创出好的业绩。

在与一位销售经理交谈时，曾听他抱怨：“石化产品遭遇降价风潮，行业不景气，想增加利润很困难，客户也不如以前好打交道了。”工作中遇到难题很正常，关键是要及时转变思路，善于解决问题，有自己的高招。如果工作没有到位，客户“不配合”就在所难免了。

当下，在企业营销中，只有对市场进行充分了解，做到知己知彼，深入分析，才会出奇制胜。客户对原有产品、新产品的需求侧重点是不同的，原产品质量稳定，客户侧重于服务；新产品正处于市场开发阶段，客户会侧重质量和技术。客户对新品牌、新材料，既有强烈需求愿望，也有对生产技术、产品性能、市场前景等诸多方面的“不托底”。这就需要我们开动脑筋，多想办法去适应市场，采取独特有效的沟通方式，解决问题的主要矛盾，夺得市场先机。

注重区别对待往往会有很好的效果。一方面，要使客户详尽了解原有产品的优异性能，做细致完善的优质服务，建立客户信息资料库，把节假日送问候祝福、嘘寒问暖等细节做实，让人感到备受尊重，增加“回头率”。另一方面，对新产品要配合客户，深入地抓技术、抓本质服务，用科技手段提供数据评价推介。与此同时，还要为新产品提供方便快捷的生产工艺跟踪及技术服务，为其解决生产环节中最具体的实际问题。如此一来，企业与客户间就搭建了共同发展的心灵桥梁，彼此成为利益共同体。