一只保险箱的品牌之路

　　宁波永发集团，这家成立于1988年的企业发展一直波澜不惊，和宁波的大多数企业一样，最擅长的是做贴牌。不过，和宁波的大多数企业不一样的是，它做的既不是服装，也不是鞋类的贴牌，而是给保险箱企业做贴牌。
　　按多数中国民营企业的贴牌路径，这只“保险箱”的故事似乎可以预见：在原材料不断涨价的夹缝中求生存。但是，如果列出永发产品在全球的用户名单，一些客户的来头着实能吓人一跳：美国中情局、美国宇航局、德意志银行、荷兰ING保险公司，甚至美国白宫里也有10年前永发生产的保险箱在使用。入驻奥运射击场馆，被国庆阅兵部队用于保管枪械。发展23年的永发集团，早已坐稳了国内同行业的头把交椅。
　　显然，永发集团在贴牌之后走出了一条与众不同之路。
　　2007年6月16日，韩国保险箱龙头企业BUMIL公司为宁波永发集团贴牌生产的首批防火保险箱试制成功，开始发往印度市场。生产和销售两头在外，开创了永发发展史上的又一个新篇章。
　　要知道，BUMIL公司在韩国并非泛泛之辈，在韩国是品牌知名度最高的行业老大。“我们虽然在韩国做得不错，但在开拓全球市场方面不如永发做得好。为他们贴牌生产，有利于我们自己的产品出口。”BUMIL总裁赵邦吉说。
　　墙内墙外两头开花的永发集团，并非上天特别眷顾的幸运儿。回顾企业近20年的崛起之路，在国内保险柜行业围绕“质量”、“科技”、“标准”的三次大洗牌中，永发每一次都站在了潮头。
　　
　　柴油桶之痛
　　故事自然得从胡小良开始。1988年，24岁的胡小良做出了一个惊人之举：辞去某国营企业的副厂长之职单干。他看准了一个行业——保险柜，这个行业的巨大潜力将被时间证明。
　　1989年前后，得改革开放风气之先的宁波北仑区域，从事保险柜产品生产的工厂有200多家，形成了一个小有名气的块状经济。
　　制造保险柜的主要原材料钢板，那个时候不但十分紧缺，而且1万元一整箱的价格还须一次性支付，这让很多小工厂难以承受。厂家们于是另僻蹊径，买来当时价格比较便宜的旧柴油桶，打磨平整后当钢板用。
　　但就是这柴油桶，让胡小良在办企业过程中第一次有了切肤之痛。有一次，公司购买了一批化工桶，由于材料不好，生产出来的保险箱总是生锈。一年中，有十多台保险箱生锈，反复维修仍没有解决问题。“打铁还得自身硬”，痛定思痛的胡小良下定决心，在200多家保险箱生产厂家中第一个淘汰柴油桶，全部采用钢板生产保险箱。公司几乎赔进了两年的所有收入。付出总有回报。温州客户“大众商店”对永发报废坏保险箱的举动十分感谢，决定继续销售永发的产品。永发此举不但赢得了经销商的信任，保住了市场，而且产品质量有了提升，销量也直线上升。在其他企业停滞不前时候，永发当年产值实现了翻一番。
　　在保险行业初期，永发赢在了起跑线上。
　　
　　走进大城市
　　永发已经有了宁波、温州的一些市场份额，但保险柜品的传统市场在大中城市。但大果子不是那么好吃的。打入上海市场屡次失败，无锡、常州等城市的销售也不理想。他们总结出了原因：保箱柜这种笨重家伙运输成本高，商家普遍没有存货仓库。因而本地保险箱厂家因送货0NH5GwY8k3tfGEjlqLaAN0/n7MJVBBzJQfLOgZoExcw=方便而占尽了地利。
　　上海，上海。永发必定要攻克这个堡垒。那就设个上海办事处。从定下设办事处到付诸实施，他们只用了一天的时间。1991年9月16日，经办人员花了整整一天找房子，晚上终于在中山北路租到了一间小屋。可就是这10平方米的斗室，一年租金就相当可观。
　　可是有了根据地，他们就可以送货上门，商场只要摆上样品就行，销售局面马上打开了。
　　他们于是在市场上力推新产品——冲击微动式警报保险柜，不久之后，中百一店、华联等大商场都有了永发的产品。慢慢地，消费者发现，他们总能看到永发产品比别人要好一些，这些看得见的差别对比形成的落差，让永发的名头渐渐响亮起来。
　　1992年，中国经济迎来新一轮大发展，永发也把销售市场扩大到了北京、广州、沈阳等地。到了1993年，永发已经成了全国保险箱行业的“排头兵”。
　　
　　应时而动
　　20世纪90年代初期，永发进入了发展平稳期，但一场行业洗牌却突然开始席卷整个保险箱行业。1993年，国家公安部门通报了一系列保险柜失窃案件。保险箱在公共安全领域发挥的作用开始受到公安部的重视，因此国家有关部门公布了防盗保险箱国家标准，开始对这一领域进行管理。
　　摆在国内上千家保险柜企业面前大抵有3条出路：要么按照国标生产，要么退出市场，或者，继续按照原来的标准生产，但只能打一枪换一个地方。
　　“行业洗牌就是市场的重新整合，谁先抢到位置谁就赢了！”胡小良说。经过两年的准备，永发推出和销售执行国家标准的防盗保险箱，在宁波、上海、杭州等地淘汰旧产品。这在当时是冒险的，由于市场尚未有效整顿，执行新标准的产品在市场上的销售比例只有老产品的1/10，何况老产品价格低，销售势头不衰，万一新产品卖不动，就意味着永发自动放弃原先占有的市场。
　　为了在这次行业洗牌中谋求发展，永发用了两个妙招：一是在上海，举办了一个“打开保险箱有奖”活动。结果，永发的新式保险箱在这些“专业大盗”摆弄下，最快的打开速度是21分钟，远高于国家标准限定的15分钟。而旧式保险箱则一败涂地，短短几分钟时间就“投降”了。于是人们对保险箱的安全系数有了全新的认识。另一招是“为保险箱买保险”。1998年开始，中国人民保险公司开始承担对永发保险箱的产品质量责任保险，凡价值2万元以下的保险箱，消费者买到后出现质量问题，免费换一只，并终身保修；凡使用永发牌保险箱，箱内如有2万元以下的现金被盗，永发如数赔偿。于是人们对永发的保险箱放心了。
　　通过这次行业洗牌，永发逐渐成为了国内保险箱行业的龙头企业。
　　
　　一封感谢信的触动
　　2007年 第101届广交会上，中外客商们惊奇地发现，宁波永发集团的展位上有一个大型保险箱打出了“format@永发”的商标。FORMAT是欧洲第一大保险箱生产商，永发与FORMAT平起平坐共打一个品牌，引起了客商的极大兴趣。销售人员说，这款保险箱是高端的金融保险箱，售价3万欧元，是普通保险箱的10倍。
　　“这种金融保险箱如果只打永发自己的品牌，报价最多也就7000欧元，客人还不一定中意。自从FORMAT公司和我们打出双品牌之后，生意翻了几番”， 永发集团营销总裁徐普南说。
　　永发展位前挤满了来自印度、英国、土耳其的客商。“这是15年单纯给别人做OEM所办不到的”，徐普南说。
　　这种转变源于一封美国的感谢信让胡小良下决心不走寻常路。有一次，白宫发生了火灾，当救援人员扑灭火后，几个保险柜里存放的文件丝毫未损。时任美国总统的克林顿专门致信火王公司表示感谢，事后火王也向永发转达了谢意。
　　“没人知道这是永发做的，火王才是最大赢家。”这封来自美国的感谢信，触动了胡小良，“再不让自己的牌子在海外市场见人，就永远是在为他人做嫁衣。”胡小良深知，只有做自主品牌才能站到整个行业产业链的高端，改变处于行业低端的境况。于是胡小良决心做反向OEM。
　　2006年，经过整整3年的谈判，胡小良在同行诧异的目光斥资190万欧元收购了欧洲保险箱品牌法国企业“COFFRE S-FORTS SOLON”和该品牌旗下的全部销售网络。短短两年时间，印着“中国永发制造”的保险柜通过这个法国品牌，进入了欧洲30多个国家和地区。
　　永发集团还与德国拥有93年历史的一家保险箱生产企业洽谈，收购该企业的一个老牌保险箱品牌。永发将其收购后，根据其原有的定位，将其打造成销售单价在20万元人民币以上的高端保险箱品牌。
　　此前，永发还花400万美元收购了在国际市场上小有名气的韩国品牌Safewell，这是一个定位在家用保险箱领域的中低档品牌。通过运作，永发的Safewell品牌已经进入全球30多家国家和地区的数十万个家庭。
　　胡小良表示，“通过三大收购，永发将构筑起一个国际品牌方阵，遍布高中低档各个领域。这样，我们就可以依托欧美现有品牌，打造属于中国人的保险箱品牌王国。”
　　“这是一种比较好的借力方式，可以迅速拓宽永发的销售渠道。”徐普南表示。到2010年，永发已在法国、德国、土耳其、美国、俄罗斯、埃塞俄比亚等国家收购了9家保险箱相关企业，相继设立了28个海外分公司，并在越南建立了生产基地。
　　
　　差异化竞争
　　2007年7月1日起钢铁制保险箱(柜)、安全门的出口退税率由原来的13%降至5%，加之人民币升值，保险箱(柜)出口企业盈利率大幅削减，有些企业甚至陷入无利可图的窘境。
　　调整产品结构、进行差异化竞争成为了永发制胜利器。近几年来，永发集团引进高端人才，投入巨额研发，推动行业标准化建设。各类蕴含着智慧结晶的防盗、防火、防水、防磁、耐高温保险柜产品应运而生，结合指纹识别、视网膜识别等尖端技术的高端产品均已研发成功。永发集团自主研发的C级保险箱是继美国、德国企业之后第三家具有自主知识产权的高端保险箱生产企业。
　　2009年，永发正式与宁波银行签订了ATM机试用合作协议。2011年10月，永发再次与北仑浦发银行合作，智能ATM机在浦发银行北仑支行正式上线运营，这是永发进军金融领域迈出的关键一步。
　　“三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖标准”，永发集团是较早看到这种趋势、接受这种理念并付诸实践的先行者。
　　2006年年底，公安部和中国安全防范协会在北仑举行了标准审定会。会议确定，永发保险箱集团公司的两项企业标准成为国家行业标准。美国安防协会的官员也于此次会议之前来北仑考察，以确定中美两个标准的接轨事宜。
　　这就意味着，从2007年起，国内注册的360多家保险箱和机械防盗锁生产企业都须采用永发制定的这套规范进行生产，产品若能达到标准，即等于获得了出口70多个国家和地区的通行证。
　　“我们还将争取成为国际市场游戏规则的制订者”。如今永发集团董事长胡小良的长远目标是：做世界保险箱行业的领航者。（编辑/周南）