徐小平：那些失败的好项目

　　我们允许失败，并且可以很大方地分享投资失败的故事。
　　我每一个项目投时，都会想“又是一个Facebook”，结果却往往变成“又是一个非死不可”。这是永远在绝望中再去寻找希望的过程，也是我做投资五六年的惨痛教训。
　　好产品　烂营销
　　A是我最早投资的公司之一。由一流的美国商学院人才来到中国做的，有可能推翻新东方的一个好项目。他们基于网络，可以满足一万个人同时在线学习，半小时收15美元。可以说，不缺好的产品和好的教育团队，但却一直没有本土营销专家，没有本土化，好的产品没有卖出去。所以五年之后，规模依然如此。
　　营销为王。比如把脑白金宣传成补药，你可以说这是道德绑架，但不可否认，缺乏道德的营销也是营销，对于中国人依然有效。
　　好团队　坏风气
　　依然是我投资的一家足以推翻新东方的公司，项目很好。但投了之后，团队出问题了：A找到技术和市场，然后找到一个投资人，这个投资人找到B和C，ABC凑到一起。大家都想发财，当遇到艰难时大家就你指责我、我指责你。
　　同样的事情发生在新东方便不会如此。新东方人力资源的核心特点叫做：同学、同事、同乡(3T)。俞敏洪跟王强是同班同学，我跟俞敏洪是北大同事，现在新东方的第二把手是陈向东，他是俞敏洪的学生，我们的组合非常坚实。当出问题时，你知道什么可以斗，什么不可以斗，大家相互之间分歧小、互补。
　　同梦不同床
　　梦虽好，床不同。如果两个人想的不—样，那么创业是非常艰难的。很多初创公司，在三年之内基本看不到赚钱的迹象，甚至月薪只能拿到三千、五千元，但是大家都在敝，为什么?因为有一个共同的梦想。
　　创业团队，股份分配必须平衡合理。一定要有一个同甘苦的分享机制。如果创始人独占股份，人家凭什么为你卖命、跟你追梦?一般都敞不成功。
　　我早期投资的一家公司，CEO拥有100％的股份，结果前三年苦得要死。他再次创业时，就找到另外一个合作伙伴，两个人各拿40％股权，还有20％给其他股东。这家公司主营教育培训，今年的营收要过亿元了，而且去年底还请了巴菲特的儿子做董事、顾问，答应每年到公司做两次演讲。如果没有同甘共苦的人，恐怕他的第二次创业也很难坚持下去。
　　预期太高会死
　　你做到半年或一年时，VC会过来找你，你也会找VC。天使阶段的投资一般是一二百万元，A轮阶段一般500-700万元。如果你的产品在疯狂成长，可以要价高一点，但很多公司要价高得离谱，大家就只好都不理你了。
　　根据我的经验，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200万美元的价格，到年底可以要500万美元。我投过一家公司，投的时候是25万美元占10％，过了不到三个月，有个著名的VC打电话给他，说我给你150万美元占5‰这个人没有要。我后来得知，气死了。后来公司死了，如果那时拿了，现在还可以活着。当钱来的时候千万不要拒绝它，张开双臂拥抱它，公司生存为大。
　　对客户没有敬畏之心
　　一定要对客户无条件地热爱，必须把客户的追求当作你的追求，把客户的利益当作你的利益，对客户无条件地呵护。
　　这一点我们在新东方做得非常好。新东方早期，有一次老师对学生承诺，住三星级宾馆、有空调、有彩电，结果学生来了发现什么都没有。当时发生了巨大的“暴动”，各行各业的人打电话来问，我们相信你，把孩子送来，怎么骗人?我们当时做了—件事：要退款的全额退，给路费，就地解决三星级宾馆。赔到好几千万元，这事才圆满解决，而且还吸引到了更多的学生。我们没有什么原则，原则就是客户的满意。
　　这是我的结论，永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心情。这样的公司就是赔光了，市场也认可。
　　编辑　胡茜　mengdanhu@gmail.c