■文/尹胜
卖场进入调整期更要维护老客户
■文/尹胜
在当前市场低迷的环境下,维护好已有的老客户,比开发新的销售渠道更省钱、省时、有效。新锐品牌快速崛起,导致渠道争夺战日趋激烈,如果不做好原有渠道的维护工作,整个渠道网络的建设将会功亏一篑。
目前,陶瓷市场持续低迷、产品卖不动、经销商的日子不好过成为普遍现象,与市场行情相反,门面租金上涨、企业提高门槛等因素,已使众多中小规模的经销商被压得透不过气来,被迫转行、撤场的现象时有发生。
如同股市一样,目前,陶瓷卖场正处于新一轮的调整期。前些年,随着楼市的火爆,国内家居建材市场快速发展,各地家居建材卖场数量成几何级数增加。家居建材市场的火爆,使众多经销商在几年内上演了一幕幕一夜暴富的财富神话;再加上商铺卖场增值的炒作,吸引了众多经销商投入到家居建材行业。这一时期,各地新建的家居建材卖场从不用担心商铺卖不掉或没有经销商进场。但与此同时,楼市和家居建材市场的火爆掩盖了卖场快速扩张背后的隐患,使得家居建材卖场向二、三线城市的盲目扩张更加疯狂。
现在,随着楼市进入调控期,家居建材消费逐步陷入低谷,卖场饱和的弊端日益凸显,开店资金和商场租金上涨,都开始挤压经销商的生存空间。受此影响,转行、换品牌、撤场成为当前众多经销商的无奈之选,包括陶瓷在内的家居建材市场整体进入了调整期。
随着众多出口型企业纷纷转入国内市场,以及快速成长的中小品牌陶瓷企业加速国内市场渠道建设,激烈的渠道争夺战正加速上演。低迷的市场环境,反而被积极扩张销售渠道的企业视为难得的机遇。
但对于更多企业来说,现阶段维护好已有的经销商比开拓新市场更重要。只有稳定渠道网络,才能保证企业的良性发展。当前,不少陶瓷企业在招商过程中,都会宣传自己渠道开发与维护并举,保证加盟商的利益。然而,等经销商真正加盟后,企业往往就不再对他们用心了,转而把更多的精力放在招徕新的经销商方面。
在市场低迷、产品销路下滑时,强势的企业往往采取新经销商替代老经销商的策略。但从经销商的角度来讲,如果处于强势地位,在销售不景气的情况下,他们很容易产生更换品牌的念头。
市场调查数据显示,目前,陶瓷市场有更换品牌意向的经销商接近20%,大大超过正常的市场变化。这其中除受低迷的市场环境影响外,还与原有品牌只重利益、把市场压力全部抛给经销商,但又长期忽视对经销商的维护也有着很大关系。
事实上,在市场低迷的情况下,已有经销渠道的维护比开发新的销售渠道更省钱、省时、有效。对于陶瓷企业来说,已有的经销商拥有区域市场优势,具有不可替代的作用。在他们受到市场冲击的时候,企业应集中优势资源,采取帮、扶、带的策略,做好低迷时期区域市场渠道的维护工作,帮助经销商渡过难关。这样做既能赢得经销商的认同,提振他们对未来的信心,又能巩固已有的市场渠道。
从短期来看,陶瓷市场进入阶段性调整期;从长远来看,陶瓷市场前景依然广阔。只有保持稳定的销售渠道,未来才能大有作为。因此,企业应在努力开拓新市场的同时,充分重视已有渠道的维护工作。