卖场进入调整期更要维护老客户

■文/尹胜

卖场进入调整期更要维护老客户

■文/尹胜

在当前市场低迷的环境下，维护好已有的老客户，比开发新的销售渠道更省钱、省时、有效。新锐品牌快速崛起，导致渠道争夺战日趋激烈，如果不做好原有渠道的维护工作，整个渠道网络的建设将会功亏一篑。

陶瓷卖场进入调整期

目前，陶瓷市场持续低迷、产品卖不动、经销商的日子不好过成为普遍现象，与市场行情相反，门面租金上涨、企业提高门槛等因素，已使众多中小规模的经销商被压得透不过气来，被迫转行、撤场的现象时有发生。

如同股市一样，目前，陶瓷卖场正处于新一轮的调整期。前些年，随着楼市的火爆，国内家居建材市场快速发展，各地家居建材卖场数量成几何级数增加。家居建材市场的火爆，使众多经销商在几年内上演了一幕幕一夜暴富的财富神话；再加上商铺卖场增值的炒作，吸引了众多经销商投入到家居建材行业。这一时期，各地新建的家居建材卖场从不用担心商铺卖不掉或没有经销商进场。但与此同时，楼市和家居建材市场的火爆掩盖了卖场快速扩张背后的隐患，使得家居建材卖场向二、三线城市的盲目扩张更加疯狂。

现在，随着楼市进入调控期，家居建材消费逐步陷入低谷，卖场饱和的弊端日益凸显，开店资金和商场租金上涨，都开始挤压经销商的生存空间。受此影响，转行、换品牌、撤场成为当前众多经销商的无奈之选，包括陶瓷在内的家居建材市场整体进入了调整期。

经销商维护更重要

随着众多出口型企业纷纷转入国内市场，以及快速成长的中小品牌陶瓷企业加速国内市场渠道建设，激烈的渠道争夺战正加速上演。低迷的市场环境，反而被积极扩张销售渠道的企业视为难得的机遇。

但对于更多企业来说，现阶段维护好已有的经销商比开拓新市场更重要。只有稳定渠道网络，才能保证企业的良性发展。当前，不少陶瓷企业在招商过程中，都会宣传自己渠道开发与维护并举，保证加盟商的利益。然而，等经销商真正加盟后，企业往往就不再对他们用心了，转而把更多的精力放在招徕新的经销商方面。

在市场低迷、产品销路下滑时，强势的企业往往采取新经销商替代老经销商的策略。但从经销商的角度来讲，如果处于强势地位，在销售不景气的情况下，他们很容易产生更换品牌的念头。

市场调查数据显示，目前，陶瓷市场有更换品牌意向的经销商接近20%，大大超过正常的市场变化。这其中除受低迷的市场环境影响外，还与原有品牌只重利益、把市场压力全部抛给经销商，但又长期忽视对经销商的维护也有着很大关系。

事实上，在市场低迷的情况下，已有经销渠道的维护比开发新的销售渠道更省钱、省时、有效。对于陶瓷企业来说，已有的经销商拥有区域市场优势，具有不可替代的作用。在他们受到市场冲击的时候，企业应集中优势资源，采取帮、扶、带的策略，做好低迷时期区域市场渠道的维护工作，帮助经销商渡过难关。这样做既能赢得经销商的认同，提振他们对未来的信心，又能巩固已有的市场渠道。

从短期来看，陶瓷市场进入阶段性调整期；从长远来看，陶瓷市场前景依然广阔。只有保持稳定的销售渠道，未来才能大有作为。因此，企业应在努力开拓新市场的同时，充分重视已有渠道的维护工作。