让红四方红遍西北:访中盐红四方营销总公司西北片区经理束道中

□中国农资记者 赵光辉

好产品一定能红遍四方

束道中说： “四五年前，西北市场对红四方来讲还属于半成熟的市场，西北广阔无边，市场还有有许多空白地区。”他通过帮扶业务员开展工作、帮扶代理商开展营销、一点点地把市场做大，空白消灭。但他觉得最该表扬的还是红四方的产品。

他介绍，西北地区主要以大田作物为主、经济作物为辅，小麦玉米肥主要是高氮、高磷复合肥唱主角。要想在西北打开市场，必须是主力产品、主流价值品牌才行。红四方公司在产品和价格上牢牢抓住了这个主线——以中高档价格为主，既跻身主流价格，又贴近百姓接受能力；生产上从质量、配方和价值都贴近百姓生产需要。

近几年西北地区正经历着农业产业结构大调整、大变革的时期，经济作物的比重和贡献日益提升。现在陕西的苹果产量已经超越山东，坐上了头把交椅，成为全国闻名的苹果生产基地。这个领域主要以硫酸钾型肥料热销，红四方有针对性地根据当地需要开发出适宜果树生长的底肥、膨大肥，这些新研发的抗旱肥等专利产品为束道中提供了有力的支持。他说：“红四方的好产品一定能够红遍四方，这是我们做好营销服务工作的最基本条件。”

让代理商和企业一同成长

经过3年的开拓和积累，目前束道中在西北4省区建立起60多家基层代理商，成为销售服务的一线阵地。那么束道中是如何管理和服务代理商的呢？

束道中说，首先重要的是“沟通”。与客户沟通既是一种技巧，更是一门学问。销售上有句话叫 “沟通，沟通，再沟通”。人是感情动物，代理商的内心和需求是什么、我们能做什么、都要通过沟通清晰起来，才能在第一时间掌握情况，才能密切结合、紧密配合。他说只有充分和各自区域的代理商沟通，与代理商有了语言、思想、行动上的共鸣、共振、同步，业务才能做得越来越顺。

在此基础上，束道中不仅重点抓销售大户，也全力帮扶潜力经销商，常年开展示范田建设。公司提供肥料，帮助代理商在农民中寻找、建立科学施肥示范田，展示肥效，传授技术和知识。还帮助基层代理商到乡镇集市上组织推广会，在每年的旺季到来前，帮助代理商做产品推介会。

他还充分合理地利用好自己的出差时间。每次出差期间除了帮扶自己组的业务员外，他还抽出近大半的时间去帮扶先前锁定好的重点有潜力的代理商，陪人家到基层去宣传。通过这些服务，和基层建立良好的信任关系，为将来公司大发展做好必要的资源储备。

他说： “要以动态的观点看市场，要让代理商和企业一同成长。他认为做业务，不能一劳永逸，不但要做好现在的销售，更要为市场的未来发展而谋划，为公司在该市场的大发展打下坚实的基础。同时，每天都在不断地传播 “中盐红四方”的企业文化，培养忠实代理商。如果能通过这些让客户感受到企业的文化、发展，鼓励客户与企业一起走过荆棘，就能共创美好明天！”

既是“挑夫”又是“帅才”

束道中说，营销业务人员既是公司发展的 “挑夫”，又要胸怀全局，具备 “帅才”的头脑。

为帮扶业务员完成更多销售，承担起更重的担子，束道中首先帮他们建设渠道，其次是促进业务员和代理商的有效组合，推动销售，再其次就是开发新市场。

那么如何管理好业务员呢？束道中说，首先是任务分解到人到月。要求每个业务员分解自己全年任务到月。每到月底，他要花出很大一部分时间与业务员沟通，并及时与代理商进行充分沟通，以便在月底前就基本明确下月的保守销量。为了更好地完成目标，他每次出差前都要仔细研究目的地当月销售任务与政策，以充分地分解销售任务，圆满完成任务！

还要求业务员结合任务早计划、早安排。比如要求业务员每月必须锁定两个重点基层经销商，这样一年下来就有20多个新增的客户，在稳定老客户的同时，发掘新人。他说，这就是“帅才”的眼光与思维，既扎根在最基层，又要有全局的眼光，这样才能实现可持续的发展。

学习要符合转型的时代

束道中坦言，最初到西北市场时，曾经很担忧。一是假冒伪劣泛滥，二是农民的科学技术知识与技能不足。通过这3年的观察，他欣喜地看到，西北农民也在逐渐提高自己，而西北农业这个宏伟的发展背景也在悄然发生着转型。他举例说，现在西北农业形成了许多有全国影响力的产业基地。比如甘肃张掖地区的玉米、蔬菜制种基地，规模在全国也数得上，优质化肥的需求很大。再比如农民的用肥习惯也在逐渐跟上时代，现在施用的化肥中，低浓度在逐渐减少，高浓度优质产品越来越受到欢迎。

相应的，业务员也要不断学习、提高。他认为，21世纪作为高速爆炸的信息社会，信息高度发展、传播异常迅速；农业也正发生着巨大的转变，未来的农业将会呈现全新的面貌。如果身为销售人员不能与时俱进，及时给自己充电，那将会被社会所淘汰。他说： “我觉得作为一名合格的销售人员，一定要不断地补充新知识、新资讯，有思想，有行动，积极尝试新方法、探索新知识。”他日常工作中非常注意了解、研究竞争对手的模式和发展，还充分利用手机报、网络及时了解最新的资讯。

截止到2011年12月底，西北大区的销售量实现惊人突破，业绩比上年同比增长近50%，束道中自己负责的区域销售量同比增长90%左右。西北大区业务员的业绩也有目共睹，分管四川市场的熊洪兵和分管渭南、陕北市场的朱先龙也已经超额完成全年任务。西北大区全年销售任务也已经提前两个月圆满完成。

采访中记者可以强烈地感受到束道中对销售工作的热情和热爱，对红四方公司和产品的信任和自豪，对西北地区越来越浓烈的感情。祝愿束道中在未来的日子里，取得更加优异的成绩，让红四方红遍大西北。